Conquistar clientes é um dos objetivos mais importantes de uma empresa. Afinal, são eles quem justificam sua existência. Por isso, gestores de vendas vivem em busca de uma estratégia para otimizar o processo e garantir os resultados no final do mês.
Ter uma estratégia de vendas definida facilita o trabalho dos vendedores, pois, estes saberão de forma clara como agir.
Empresas que não sabem qual estratégia utilizar, podem apresentar conflitos na gestão das vendas de forma a comprometer suas metas. Mas não se preocupe, vamos apresentar neste artigo, duas estratégias de vendas que podem muito bem se enquadrar em seu processo de vendas, são elas Inbound Marketing e Outbound Marketing.
O que é a estratégia Inbound marketing?
Também conhecido como marketing de atração, é uma estratégia para atrair clientes para sua empresa. Ou seja, produzir materiais relevantes para seu público alvo, em troca a empresa colhe informações de contatos.
A produção de conteúdo é o principal ingrediente para atrair clientes no modelo inbound. Por isso, desenvolver um material relevante as necessidades do seu público é essencial para criar a empatia e atrair leads para sua empresa.
Como aplicar a estratégia Inbound Marketing?
O primeiro passo para criar essa estratégia é entender quem é seu público. Afinal, queremos despertar o interesse genuíno das pessoas com os conteúdos que iremos criar.
Em outras palavras, quais são os seus interesses, desafios, dúvidas e problemas enfrentados. Com essas respostas podemos criar um material direcionado a suas dores, onde a solução para o problema é o que sua empresa oferta.
Uma ferramenta poderosa para ajudar na construção dos conteúdos é o Funil de Vendas. Pois, seu objetivo é criar uma sequência lógica de conteúdo para captar seus leads, educa-los e converte-los em vendas.
Conteúdos relevantes e atrativos podem aumentar o número de pessoas que visitam seu site. No entanto, você não terá informações de contato dessas pessoas, o que dificulta saber se são seus potenciais clientes.
Por isso, além da produção de conteúdos você precisa pensar em como irá captar dados de contato dos visitantes. Neste caso, use CTAs (Call to action).
Talvez você já tenha acessado algum site que tinha um botão do tipo “Fale com um consultor”, “Baixe nosso e-book”.
Ao clicar sobre esses botões, você foi direcionado para uma landing page que estava solicitando algumas informações como, por exemplo: nome, telefone, e-mail, cargo, nome da empresa, etc. Estes são exemplos de CTAs.
A landing page é uma forma de captar dados dos visitantes, em troca do conteúdo produzido por sua empresa.
Os visitantes que fornecem as informações passam a ser chamados de lead. Conceito utilizado no Inbound para pessoas que despertaram interesse em sua empresa.
Sua empresa irá construir uma base de leads interessados no conteúdo que você está produzindo. Com essa lista, seu objetivo será nutrir essas pessoas com informações que aumentam o seu desejo de compra.
Quais são as vantagens do Inbound Marketing?
É notável que a estratégia de Inbound Marketing não é intrusiva. Ou seja, o seu público consome materiais e conteúdos que lhe interessam.
Ao contrário de um anúncio que aparece no meio de um vídeo no youtube, onde a pessoa é obrigada a assistir por alguns segundos. Portanto, essa estratégia se mostra mais eficiente na conversão de clientes.
Quando falamos de custos operacionais do Inbound, temos um grande benefício. O material produzido estará disponível para o seu público 24 horas por dia e 7 dias da semana.
Em outras palavras, o investimento feito no Inbound continuará a dar retorno por muito tempo e não apenas no período publicado.
Fornecer conteúdos relevantes ao seu público é uma ótima forma de mostrar que a empresa tem autoridade no assunto. Ou seja, as pessoas usam a empresa como referência e indicam quando precisam falar sobre algo relacionado ao que a empresa oferta.
Quais são as desvantagens do Inbound Marketing?
O Inbound é uma estratégia de retorno a longo prazo. Pois, existe um tempo para que sua empresa ganhe autoridade no assunto e que as pessoas comecem a consumir os materiais.
Então, se sua empresa precisa de um retorno rápido, talvez, esta não seja a única estratégia a ser utilizada.
O que é a estratégia outbound marketing?
O Outbound Marketing se trata de uma prospecção ativa para adquirir clientes. Ou seja, os vendedores entram em contato com as pessoas antes mesmo delas conhecerem a empresa.
Anúncios de Tv e Rádios, telemarketing, banners, display ads e ligações frias são todos exemplos de Outbound Marketing.
Com a ascensão do Inbound, muitos profissionais do mercado afirmaram que o Outbound estava com seus dias contatos. Pois, dados indicam os consumidores preferem buscar informações sobre algo que queiram comprar do que receber anúncios de publicidade.
Por exemplo, quantas vezes você já assistiu os anúncios que aparecem no meio de um vídeo do youtube?
Como implementar a estratégia Outbound Marketing?
As empresas começaram a olhar com outros olhos para o Outbound, depois que Aaron Ross revolucionou a forma como a Salesforce realizava suas vendas. Adicionando 100 milhões de dólares nos caixas da empresa implementando sua estratégia.
Aaron sugeri que você segmente a função do vendedor em 3 etapas, ao invés de ter vendedores que fazem todo o processo.
- Inteligência comercial: time formado por especialistas com objetivo de buscar empresas com o perfil ideal para a utilizar a sua solução. São responsáveis por enviar ao time de prospecção os contatos dos smart leads.
- Hunters: time responsável por prospectar os smart leads, ou seja, eles fazem o 1º contato com a pessoa com o objetivo de qualificar se este é fit com a solução. Os leads qualificados viram oportunidades de vendas, que são transferidos para o time de closers.
- Closers: time responsável pelo fechamento das vendas, seu objetivo principal é transformar as oportunidades geradas pelos hunters em clientes.
Utilizando esta estrutura Aaron provou que o Outbound Marketing poder trazer grandes resultados. Toda sua experiência foi registrada no livro Predictable Revenue (Receita Previsível).
A estratégia acima envolve apenas o contato entre vendedor e potencial cliente. No entanto, para ajudar na prospecção a empresa também pode utilizar links patrocinados para atingir um público maior.
Assim como no inbound marketing, no outbound é importante que sua empresa defina sua persona. Ou seja, seu público alvo.
Quais são as vantagens do outbound Marketing?
O Outbound marketing tem um retorno sobre o investimento rápido. Pois, é possível trazer clientes para a empresa já na primeira semana de prospecção. Contudo, a apuração dos resultados é mais rápida.
O trabalho em conjunto do time de inteligência comercial, hunters e closers ajuda a diminuir o ciclo de vendas da sua empresa. Assim, como pode aumentar o fluxo de oportunidades para o time de closer, consequentemente, aumentando as vendas.
Quais são as desvantagens do outbound Marketing?
Segmentar o seu time de vendas em 3 níveis, não é uma tarefa barata. O custo de aquisição de novos clientes (CAC) pode ser alto. Por isso é necessário ter em mãos qual é o ticket médio da sua empresa, caso ele seja baixo, muito provável que não pagará os custos. Neste caso, usar uma estratégia de Inbound e não segmentar o time de vendas pode ser uma saída.
A estratégia de vendas Outbound é invasiva. Ou seja, o vendedor liga para o potencial cliente que não está esperando, os anúncios aparecem para as pessoas sem que elas tenham solicitado.
Este modelo sofre com a rejeição das pessoas, consequentemente a taxa de conversão de clientes acaba sendo menor.
Conclusão
Temos duas estratégias que possuem suas vantagens e desvantagens. É importante saber que elas não são excludentes, ou seja, elas trabalham muito bem em conjunto. Para escolher, a empresa precisa primeiro entender sobre o seu mercado e qual é o seu objetivo.
As duas estratégias possuem características particulares que se encaixam bem em determinado contexto. Se aplicadas da maneira correta garantirão bons resultados para a empresa.
Aqui na Salestime utilizamos tanto inbound quanto outbound marketing. Se você quer saber mais como trabalhamos e como podemos ajudar sua empresa a construir sua estratégia de vendas, entre em contato com a gente e vamos bater um papo sem compromisso.
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