O mercado B2B foi conhecido por muito tempo por utilizar os métodos mais tradicionais de vendas para chegar até os clientes. Com o avanço das redes sociais e do marketing digital, as organizações perceberam que aplicar o Inbound Marketing no mercado B2B poderia gerar uma demanda muito maior e a um custo bem menor.
Traçar uma estratégia de inbound marketing em um negócio b2b pode parecer uma tarefa muito difícil, principalmente em empresas menores que não tem um time especializado nisso.
Ainda sim, investir nesse tipo de marketing pode mudar o rumo da sua geração de leads, facilitando o trabalho da sua equipe de vendas e ainda consolidando a sua presença no digital.
Se você não sabe por onde começar para criar uma estratégia de Inbound, não se preocupe! Nesse blog post você vai encontrar dicas importantes para conseguir estruturar um marketing de conteúdo que funcione para o seu negócio.
O que é Inbound Marketing
Inbound marketing significa marketing de atração. É uma estratégia que vai na contramão das estratégias de marketing tradicionais que conhecemos. No Inbound, o conteúdos tem como objetivo atrair clientes para sua empresa. Ou seja, nessa estratégia você precisa produzir e criar materiais relevantes para seu público alvo. Assim, esse público chega até a sua empresa, demonstrando interesse neste conteúdo.
A produção de conteúdo é o principal ingrediente para atrair clientes no modelo inbound. Por isso, desenvolver um material relevante às necessidades do seu público é essencial para criar empatia e atrair leads para sua empresa.
B2B x B2C
Antes de falar especificamente sobre o mercado B2B, vou recapitular a diferença entre B2B e B2C:
- B2B do inglês significa negócios para negócios (business to business). É o modelo de negócio onde uma empresa vende seu produto, sua solução para uma outra empresa.
- B2C significa Business to Consumer (Negócios para consumidores). Nesse caso, as empresas vendem diretamente para o consumidor final. Aqui, as empresas criam conteúdo com foco no produto. Ou seja, tem o objetivo de despertar atenção e o desejo de compra através do próprio produto/serviço.
O Inbound Marketing no mercado B2B se refere a estratégia que vai ser usada para que a sua empresa consiga vender a outras empresas.
O processo de vendas no mercado B2B é considerado muito mais complexo em relação ao B2C. Apesar das etapas muito bem definidas, o ciclo de vendas é mais longo, existe muito mais gente envolvida no processo, as empresas são muito mais criteriosas que o consumidor final e o ticket médio também é mais alto.
Inbound Marketing para o mercado B2B
Agora que nós já sabemos o que significa Inbound e como o mercado B2B funciona, precisamos entender como o Inbound Marketing entra na estratégia de crescimento do negócio, certo?!
Uma das coisas mais importantes no funil de vendas dos negócios B2B é ter leads qualificados para conduzi-los até o fechamento de vendas da melhor forma possível.
É exatamente esse o papel do Inbound marketing; criar conteúdos para atrair leads qualificados. Esse conteúdo precisa ajudar o seu público de alguma forma, contribuir no processo do público de conhecer a sua organização, gerando autoridade e confiança. Que conteúdos você pode trazer para gerar valor para o prospect? Como esse conteúdo pode se posicionar como conteúdo para criação de autoridade? Essa autoridade faz com que seu lead tenha mais confiança no seu produto?
De acordo com uma pesquisa da Forrester de 2020, 76% dos profissionais de marketing B2B entrevistados e 83% dos profissionais de marketing B2C entrevistados disseram que as expectativas dos seus clientes por conteúdo personalizado e por experiências de conteúdo digitais estão maiores que nunca.
Porque investir em Inbound Marketing?
O inbound é uma ferramenta muito importante para apoiar a jornada de compra do cliente e o relacionamento dele com o vendedor, por exemplo. Através da criação de conteúdo, de uma maior retenção de audiência e da obtenção de leads qualificados, a equipe de vendas consegue conduzir melhor o cliente através do funil.
Logo, é importante frisar que o investimento em inbound tem retorno a longo prazo. É um processo relativamente longo construir uma base sólida de conteúdo de valor, para que, a partir daí, o público comece a chegar nos canais da sua organização através das ferramentas de busca, por exemplo.
Agora, vamos falar sobre como começar aplicar inbound marketing na sua empresa: quais as variáveis que você precisa considerar, quais ferramentas dominar e como analisar quais canais para criação de conteúdo funcionam melhor para o seu negócio.
Por onde começar?
1. Foco total no conteúdo para o cliente!
Já entendemos que a palavra-chave do Inbound marketing é “conteúdo”. E mais do que isso: “conteúdo que atrai”.
Antes de mais nada, elabore uma estratégia de inbound que ajude seus clientes a conhecer, ponderar e escolher o seu produto como a melhor opção. Ou seja, crie conteúdos diferentes para cada fase em que seu possível cliente se encontra:
- Fase 1: Aqui o público ainda não conhece a sua empresa, o seu produto ou até mesmo o seu nicho de mercado. Por isso, é o momento perfeito para um conteúdo que ensina, que traz novas informações etc. Informe e questione: “Como resolver x problema?”, “Porque x tema é importante (…)?”. Utilize principalmente blogs, redes sociais, vídeo no youtube etc. Lembre-se: o conteúdo deve ser para os leitores, não pra você! Não foque no produto, foque no conteúdo!
- Fase 2: Nessa fase o seu público já conhece o seu produto ou serviço. Nesse sentido, o conteúdo produzido precisa ajudá-los e orientá-los em suas próprias empresas. Guias, templates, avaliações estruturadas são boas opções de conteúdo de valor para disponibilizar e consolidar sua autoridade na área.
- Fase 3: Na última fase, seus clientes estão quase prontos para comprar o seu produto/serviço. Agora, foque no seu negócio. Ou seja, produza peças que falem do produto, dos diferenciais, traga cases de sucesso com outros clientes, mostre porque você é a melhor opção!
2. Saiba onde você quer chegar!
Uma das maiores premissas dentro do marketing é sempre ter metas e métricas estabelecidas. Isso porque, a equipe precisa saber onde quer chegar, de que maneira vai se planejar para isso, e quais são as réguas eficientes para medir o sucesso do projeto. E como já citamos, a principal função do inbound marketing dentro do mercado b2b é gerar leads qualificados para a equipe de vendas.
Em outras palavras, você precisa começar estabelecendo uma meta de leads! A meta, ou a cota de leads é o número de leads que o inbound precisa gerar em um determinado espaço de tempo.
No começo pode ser difícil encontrar esse número. Ainda sim, ter isso estabelecido ajuda as empresas a se concentrarem nos objetivos e métodos corretos para aumentar a geração de leads.
Comece com estimativas baseadas nos leads qualificados e no pipeline criado em meses anteriores. Até mesmo o número total de leads gerados, sem qualquer qualificação, pode ser sua meta. Então, com o tempo, o seu time vai encontrar a melhor estratégia de conteúdo para atingir a meta e vice-versa.
Por fim, se você tem dúvidas sobre como integrar marketing e vendas dentro do seu negócio, temos um post completo sobre esse assunto aqui no blog. Clique aqui!
3. Conheça o seu perfil cliente e o que funciona pra ele.
Em vendas, definir o perfil de cliente ideal (ICP) é o primeiro passo para estruturar um processo de vendas que funcione. Ao mesmo tempo, no marketing, chamamos o perfil de cliente ideal de buyer persona. Ou seja, a descrição do perfil ideal de empresas e pessoas que vão comprar a sua solução; características, problemas, interesses, etc.
Mas porque saber esse perfil é tão importante para começar no inbound marketing?
Antes de mais nada, você precisa saber exatamente o que criar e se o seu público está interessado nisso, né?! Por exemplo, se você trabalha em uma fábrica de automóveis que vende para concessionárias interessadas em motos rosas, não dá pra criar conteúdo sobre caminhões vermelhos, certo?!
No começo, se você não tiver ideia sobre o que seu público se interessa, peça a ajuda dos seus clientes. Dessa forma, pergunte, faça enquetes, entrevistas e peça feedbacks de clientes com resultados reais. O que motivou esses clientes a procurar ou comprar o seu produto? Quais problemas você ajudou a resolvê-los?
Por último, outra coisa que funciona é utilizar ferramentas para descobrir o que seus possíveis clientes estão buscando. Ferramentas de levantamento como “answer the public”, “survey monkey” e o “Qualaroo” podem ser boas opções para te dar ideias de conteúdo. Assim, crie um documento ou uma planilha com todas essas ideias, assuntos e palavras-chave para que você tenha facilidade na hora que elaborar a estratégia de Inbound Marketing!
4. Teste, teste e teste mais!
Para quem está começando a investir no Inbound Marketing agora, o passo mais importante é testar!
Primeiramente, é muito provável que a sua empresa não encontre a fórmula perfeita logo de cara. Ainda que, muitas pessoas digam o contrário, cada negócio precisa entender suas particularidades e como seu público se comporta, mesmo quando falamos de nichos iguais. Por isso, é muito importante que você teste formatos e tipos de conteúdos, canais diferentes e a melhor frequência para o seu tipo de público. Logo, vemos a importância de conhecer o seu cliente.
E agora?
Se você está começando pode parecer que são muitos passos e muitos conceitos para dominar. Mas não se preocupe! Investir em inbound marketing é um investimento a longo prazo, onde você precisa ter constância e estar sempre testando o que funciona para o seu perfil de cliente. Com o tempo, fica mais natural produzir conteúdo e alinhar toda a estratégia de conteúdo com o setor de vendas para melhorar ainda mais a qualidade dos leads!
Se você ainda tem dúvidas sobre esse assunto, sobre vendas ou até mesmo sobre o mercado B2B, te convido a bater um papo com o nosso CEO, Felipe Traina! Para agendar um horário de bate-papo, é só acessar esse link e escolher o melhor horário.
E aí, bora vender?
