AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Entenda o que isso tem a ver com sua estratégia de Marketing e Vendas.
O marketing é um campo extremamente fértil para a aplicação de novas ideias. Entretanto, ao mesmo tempo em que é possível usar a criatividade para testar diferentes estratégias com a sua audiência, todos esses testes precisam estar sempre acompanhados de organização e técnica.
Nesse contexto, algumas metodologias podem auxiliar no bom andamento de um processo de vendas e, consequentemente, na conversão de leads — que é a parte de maior interesse do marketing. Esse é o caso do modelo AIDA.
Mas, afinal, o que se busca com este modelo? Bom, em linhas gerais, o AIDA serve para definir alguns parâmetros importantes de qualificação, e também para estimular o avanço do lead na jornada de compra.
Como já adiantamos, o nome AIDA é a sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Sendo assim, utilizando esses 4 pilares você irá encontrar maneiras de fortalecer suas estratégias de conversão.
Quando pensamos no modelo AIDA, partimos dos primeiros momentos da jornada de compra, pensando desde a atração de potenciais clientes que eventualmente nem mesmo conhecem sua marca.
Ainda que isso não seja uma regra, é importante pensar dessa forma para melhor desenvolver toda a jornada. Com as etapas definidas no modelo, cada novo passo representa uma chance de compra maior.
Agora que você já entendeu os objetivos desse modelo, é hora da prática! Confira, a seguir, todas as fases do modelo AIDA para turbinar seu processo de vendas.
O que é o modelo AIDA
Para entender melhor como esse modelo pode aumentar sua conversão de leads, vamos te mostrar o que deve ser trabalhado em cada etapa.
Atenção
Você consegue imaginar um cliente comprando algo de uma empresa que ele nem mesmo conhece? Isso parece difícil, certo? É exatamente por esse motivo que é tão necessário conquistar a atenção de seus potenciais clientes. O primeiro passo para dar início à jornada de compra é chegar até as pessoas. Não à toa essa é a primeira fase do AIDA.
Antes mesmo de o marketing digital ter atingido a popularidade que possui hoje, conseguir a atenção de um possível comprador já era primordial. Pense nas estratégias tradicionais como outdoors, propagandas em mídias tradicionais, panfletos e outros materiais impressos… Todas essas ações são parte de uma estratégia de awareness, ainda que na mídia offline.
Agora, com a expansão do meio digital, existe uma série de outras ações possíveis para conquistar a atenção de potenciais clientes para o seu negócio. Ou seja, independentemente do tipo de mídia, conquistar a atenção de uma audiência sempre foi o primeiro passo, ainda que uma parcela das pessoas não esteja no momento decisivo da compra.
Por isso, para conseguir a atenção de pessoas com perfil de um possível cliente, é preciso estabelecer alguns fatores. Sim! Você quer chamar a atenção, mas para isso ser eficiente é preciso possuir uma estratégia.
Direcione suas campanhas e ações para o seu público-alvo (no caso de estratégias mais massivas) e tenha sempre em mente a buyer persona do seu negócio. Saiba com quem você está tentando se comunicar e aplique as técnicas adequadas.
Com isso em mente, vamos conhecer a próxima etapa.
Interesse
É possível que se confunda o interesse com a atenção, mas eles não são sinônimos. Ainda que sejam semelhantes e caminhem quase paralelamente na jornada de compra, esses dois momentos possuem importâncias diferentes.
Com a primeira etapa realizada, você já conseguiu chamar a atenção de um possível lead. Mesmo assim, ele possui uma grande variedade de conteúdos disponíveis e contato com ofertas da concorrência.
Como disputar esse espaço e mostrar que o seu produto ou serviço é a melhor solução para satisfazer a necessidade dessa pessoa?
É nesse momento em que você deve despertar o interesse.
Manter esse prospect em contato com a sua marca e tentar fortalecer a relação é fundamental, mostrando que pode existir uma “dor” que o seu negócio soluciona.
Especialmente quando pensamos no marketing digital, ser capaz de conquistar o interesse é primordial. Com uma grande variedade de empresas disputando o espaço virtual, apostar em conteúdos relevantes e de qualidade pode ser a saída.
Boas práticas no rankeamento de postagens e de gestão de mídias sociais são algumas maneiras de destacar sua credibilidade e, então, deixar o prospect cada vez mais próximo do momento de compra.
Desejo
Nessa etapa, você não pode ter medo de ressaltar as qualidades do seu produto (ou serviço). Ser desejado por um cliente é a parte mais trabalhosa de um processo de venda.
Como vimos anteriormente, você não está sozinho batalhando pelo seu mercado, existem outras empresas concorrentes fazendo a mesma coisa. E é nesse momento que você deve mostrar que, mesmo assim, a sua solução é a melhor escolha.
Isso não quer dizer que você deva mentir ou distorcer as qualidades do que está sendo oferecido. Pelo contrário! Despertar o desejo de um possível cliente é fazer com que ele compreenda porque você é a melhor opção. Explore seus diferenciais, exponha cases bem sucedidos, mostre aplicações práticas do produto ou resultados do serviço prestado… Todos esses elementos vão contribuir para gerar o desejo de compra do que está sendo ofertado.
Ação
Se você cumpriu todas as etapas e seu potencial cliente já deseja o produto, tudo está encaminhado. Na fase de Ação o que se busca é converter todo seu esforço em uma venda, coroando uma estratégia bem desenvolvida na jornada de compra. Contudo, ainda é preciso estar atento.
Um trabalho mal feito neste último momento pode levar tudo por água abaixo.
Por isso, invista em maneiras de tornar a ação de compra mais prática. Pensar em uma boa usabilidade das páginas do seu site e no aprimoramento do serviço de atendimento são bons exemplos. Além disso, é evidente que os vendedores e consultores devem estar sempre bem preparados. Afinal, se um lead já chegou até aqui ele está depositando sua confiança na empresa.
Como aplicar o modelo AIDA
Agora que você já entendeu em detalhes todas as etapas do modelo AIDA, você talvez já esteja imaginando, ao menos superficialmente, como aplicar este modelo dentro da sua empresa. Mesmo que você já tenha algumas ideias, listamos algumas dicas que podem ajudar na hora de colocar o AIDA em prática.
Faça pesquisas
Como já foi destacado, conhecer seu público é a melhor forma de definir estratégias. É possível que você siga todos os passos do AIDA e continue sem ver os resultados materiais caso não conheça sua audiência. Isso pode ocorrer quando não houve fundamentação para executar as ações. Pesquisas de comportamento dos consumidores e aplicação de KPIs são algumas formas de aumentar a eficiência na aplicação do AIDA e na avaliação dos efeitos.
Entenda a jornada de compra
Reconhecer quais partes da jornada de compra cada um dos pilares do AIDA representa é muito importante. Afinal, todo o modelo está baseado nos diferentes momentos nos quais um possível cliente pode estar. Sendo assim, a definição de uma estratégia deve contemplar desde o topo até o fundo do funil de vendas.
Eduque seu time
No fim das contas, seu capital humano é o que fará a diferença na boa execução do AIDA. Seu time deve entender o modelo para que ele seja adequadamente aplicado. Por isso, não poupe esforços no aprimoramento da sua equipe. Incentivar a especialização, tirar dúvidas e coordenar bem os processos pode aumentar a eficiência e melhorar a satisfação dos colaboradores.
Quer conhecer outras metodologias de vendas que podem se encaixar em seu processo? Entenda o que é metodologia de vendas e comece a aplicar!
Facilite a experiência de seu time
A aplicação de qualquer metodologia exige disciplina e organização para manter registros e históricos que podem trazer insights de melhorias constantes. Hoje, existem diversas ferramentas disponíveis para melhor organizar a aplicação do modelo AIDA e também de outras metodologias de vendas, otimizando todas as rotinas do time de vendas.
Uma dessas ferramentas é o CRM de vendas. Com um bom software de CRM, é possível, por exemplo, utilizar templates de e-mail condizentes com cada etapa da venda, automatizando essa tarefa. Com isso, é possível otimizar o tempo e observar os resultados.
E esse foi apenas um exemplo! Se interessou? Saiba como implementar as melhores tecnologias e estratégias de vendas para o seu negócio. Conheça a consultoria de vendas Salestime.
