O que você verá:
- O que é nicho de mercado?
- Quais são os benefícios de definir um nicho de mercado?
- Como definir seu nicho de mercado?
- Comece seu posicionamento de nicho
Definir o nicho de mercado pode impactar positivamente nas vendas da sua empresa. Isso porque, chegará um momento em que os early adopters (que são as pessoas mais dispostas a utilizarem novas tecnologias ou serviços) irão parar de aparecer facilmente.
Nesse momento, as vendas de sua empresa podem estagnar, surgindo então as dificuldades para alcançar novos clientes.
Quando isso acontece, seu negócio precisa saber o que é nicho de mercado para focar os esforços em conquistar novos clientes desse segmento que sua empresa é especialista.
Nesse contexto, o maior erro que as empresas cometem nesse processo é tratar diferentes nichos de mercado da mesma forma, ou seja, tentar aplicar as mesmas estratégias de um segmento diferente.
Isso acontece porque muitos acreditam que uma estratégia que funcionou muito bem para determinado nicho, sempre funcionará para todos os outros.
A questão é que cada nicho de mercado possui características e necessidades diferentes. Por isso, saber definir o seu nicho de mercado irá ajudar na elaboração da estratégia de vendas e marketing mais adequadas.
Pensando nisso, escrevi este artigo para te ajudar a definir seu nicho de mercado de forma certeira, o que vai contribuir para suas estratégias de vendas.
Confira, a seguir!
O que é nicho de mercado?
Nicho de mercado é uma fatia de um mercado mais abrangente. Ou seja, ter um nicho de mercado significa que você resolve o problema de pessoas ou empresas com determinadas características em comum, que representam uma segmentação específica no mar aberto que é o mercado.
Nesse sentido, é comum que no mercado de nicho existam esses grupos (de pessoas ou empresas, dependendo do foco de seu negócio) que possuem uma necessidade específica.
Nesses casos, é mais provável que não existam soluções padrão de mercado que atendam 100% a essas necessidades. E, é nesse ponto que você pode se destacar.
Imagine que você precisa elaborar uma proposta de valor para sua empresa. Neste exemplo, vamos considerar que você tem uma empresa no ramo de alimentos.
Na proposta de valor, você deve informar qual é a solução da sua empresa, quais problemas ela resolve e quais pessoas se beneficiam da solução.
Pensando no ramo de alimentos, é muito abrangente você considerar todo o mercado. Ou seja, você estará brigando com todos os concorrentes que oferecem algum tipo de alimento para seus clientes. Tudo isso tornaria suas vendas mais difíceis.
Ao definir um nicho você se posiciona como especialista em atender um tipo específico de necessidade, para pessoas que consomem determinados alimentos específicos. Um posicionamento de nicho nesse segmento seria, por exemplo:
“Oferecemos produtos alimentícios sem lactose, para pessoas com intolerância. Dessa forma, as pessoas podem continuar consumindo alimentos sem ter problemas de saúde depois”.
Este é um exemplo de posicionamento de nicho, que deve ser acompanhado pela prática do negócio. Ou seja, além do posicionamento, é claro, é preciso que o negócio cumpra o que se propõe a resolver.
Com isso em mente, confira um pouco mais sobre os benefícios de se posicionar em meio a um nicho.
Quais são os benefícios de definir um nicho de mercado?
A competitividade no mercado está cada vez maior. No entanto, o que ajuda você a se diferenciar dos concorrentes é a forma como você se relaciona com os clientes.
Ao definir um nicho de mercado, seu negócio se posiciona como especialista em uma solução, o que é ótimo. Ao contrário do que muitos gestores acreditam, se especializar em um nicho não vai restringir o público de maneira negativa.
Pelo contrário, as pessoas chegarão até você cientes da necessidade específica que o seu negócio se propõe a resolver, portanto, será uma audiência mais qualificada. Com isso, ocorre o aumento do ticket médio por cliente, a diminuição do ciclo de compras e o aumento das taxas de conversão.
Afinal, as chances de converter uma pessoa ou empresa resolvendo uma dor específica daquele segmento é muito maior. Consequentemente, isso representa menos esforço para vender.
Portanto, estes benefícios só se tornam possíveis quando você conhece seu cliente, sabe em profundidade sobre sua dor e entrega uma solução que proporciona bons resultados.
Você sabe exatamente porque seu cliente precisa e quer sua solução. Dessa forma, você consegue:
- Aumentar o valor agregado.
- Mostrar provas sociais.
- Vender mais fácil e, melhor ainda, de forma inteligente.
Como definir seu nicho de mercado?
Agora que você já sabe o que é um nicho de mercado e quais são os benefícios de atuar em um mercado de nicho, vou te ensinar como defini-lo.
Se você é gestor ou gestora, acredito que já tenha algumas opções em mente de quais nichos trabalhar, com base nas experiências que já teve com o negócio. Por isso, vou te ajudar a selecionar o melhor.
Veja o passo a passo com 5 etapas sobre como definir seu melhor nicho de mercado.
1. Identifique um problema comum
Dizer que você trabalha com tecnologia, desenvolvimento de app, treinamento de vendas não significa que você resolve um problema. Isso porque, nesses exemplos citados, estamos falando de soluções e não de dificuldades.
Você deve se perguntar qual é a maior dificuldade do cliente que você resolve. Ou seja, qual é a dor em comum em meio aos possíveis clientes que formam esse nicho?
Veja alguns exemplos de possíveis dores de clientes do mercado b2b (ou seja, de empresas que vendem para outras empresas):
- Não conseguem bater as metas no final do mês;
- Estão perdendo clientes;
- Têm prazos de projetos estourados;
- Não conseguem gerar leads.
Todos esses casos acima são exemplos de problemas que você pode resolver, se posicionando como especialista em um segmento.
Após identificar um problema, você precisa validar se ele é comum entre outras empresas (ainda pensando no mercado b2b). Ou seja, existe um mercado carente de uma solução para esse problema que você identificou?
Nesse ponto você deve tomar muito cuidado para não cair na armadilha de entrevistar apenas um ou dois clientes e tirar conclusões sobre uma base de dados pequena.
Por isso, minha recomendação é que você fale, no mínimo, com 20 pessoas de empresas diferentes.
Sendo assim, desde que você consiga vender a ideia de uma solução para um problema em várias empresas, então, você encontrou uma dificuldade em comum.
2. Demonstre resultados tangíveis
Além de descobrir uma dificuldade em comum entre várias empresas potenciais clientes, você precisa mostrar o que elas ganharão ao usar sua solução. Por exemplo:
- Aumentar o número de leads em 60%
- Aumentar a taxa de conversão em 50%
- Reduzir o trabalho operacional em 40%
Dizer que seu cliente irá aumentar as vendas, por exemplo, é um benefício muito subjetivo. Acima de tudo, o que ele ganhará deve ser um resultado tangível. Apresentar números comprobatórios torna sua proposta muito mais concreta.
Se você ainda não tem resultados mensurados, colha alguns depoimentos dos clientes que utilizam sua solução e mensure os benefícios que a sua solução proporcionou.
Sendo assim, a pergunta que você deve responder é “o que o lead ganha contratando a sua solução?”.
3. Use o gatilho da Prova Social
Agora que você apresentou propostas tangíveis para o cliente, precisa comprová-las. Afinal, seu cliente provavelmente recebe propostas desse tipo diariamente. Por que ele deveria acreditar em seu discurso? Nesse quesito, é preciso trabalhar dois aspectos fundamentais:
a) você deve ser capaz de demonstrar que pode cumprir com sua oferta.
b) os clientes precisam ter embasamento para acreditar que você consegue fazer isso.
Um gatilho para vendas muito bom é o da prova social. O ser humano quer fazer parte de comunidades, quer compartilhar os mesmos resultados, processos e vivências.
Então, elencar os clientes que você já atendeu e para os quais gerou os resultados tangíveis apresentados é uma ótima forma de prova social que pode aumentar sua taxa de conversão em vendas.
4. Tenha um público alvo identificável
Criar uma lista com nomes de pessoas, empresas e quais canais você deve utilizar para acessá-los é primordial. Afinal, se você não tiver esses nomes como irá definir seu nicho?
Sua lista pode ser como estes exemplos:
- “Donos de empresas de médio porte que não conseguem fechar vendas”
- “Gerentes de projetos que não conseguem entregar o projeto no prazo”.
Uma dica muito valiosa para trabalhar esse ponto é entender quem é sua buyer persona.
Assim, com um público identificável, se torna possível trabalhar:
- Canais de vendas adequados
- Comunicação direcionada
- Posicionamento de mercado
Entretanto, caso você ainda tenha dúvidas sobre como identificar seu público, você pode assistir um vídeo que gravei sobre perfil ideal de cliente. Nele você vai aprender informações importantes sobre seu público alvo.
5. Tenha um diferencial
Mesmo dentro de um nicho de mercado específico, existe muita competição. Sendo assim, pode ser difícil vender a sua solução se ela fizer as mesmas coisas que os concorrentes, sem nenhum diferencial.
Portanto, ser especial quer dizer ter algo único, um diferencial, ou resolver uma dor de maneiras que ninguém está resolvendo ainda.
Toda empresa tem seus pontos fortes e fracos, e é importante conhecê-los e valorizar o que tem como potencial.
Ou seja, você pode ser muito bom no atendimento, estabelecer uma ótima comunicação, ter uma comunidade ativa e um produto muito bom. Enfim, existem diversas maneiras de se diferenciar.
Entretanto, se no início for difícil de encontrar um aspecto mais maduro do negócio que se destaque, valorize sua trajetória como um diferencial.
Comece seu posicionamento de nicho
Definir um nicho vai ajudar sua empresa a sair do “mar aberto” e definir um foco para, então, voltar a crescer. Para isso, é muito importante colocar em prática os 5 passos que citei acima.
Agora que você já sabe como definir seu nicho de mercado, você precisa estruturar seu processo de vendas. Afinal, se posicionar em um segmento, mas não saber como chegar até seu cliente não irá trazer resultados.
Por isso, recomendo a leitura deste artigo onde falo sobre “Como o processo de vendas influencia no sucesso de seu cliente”
Ficou com alguma dúvida? Entre em contato comigo, terei o maior prazer em te ajudar!
