Você quer saber como elaborar um planejamento estratégico comercial?
Muitos profissionais não realizam um planejamento comercial de forma estratégica para a empresa. E isso pode acarretar diversos problemas para o negócio, como falta de um direcional claro, necessidade de reajustar os planos diversas vezes e, como consequência, time desmotivado e resultados abaixo do esperado. Além de acarretar experiências ruins de compra para o cliente.
Pois é, a falta de um planejamento comercial pode impactar todos esses pontos. Afinal, a estruturação das vendas da sua empresa depende desse planejamento.
Então, vamos seguir no conteúdo e descobrir o que é e qual a real importância do planejamento estratégico comercial e como começar na sua empresa.
O que é um planejamento estratégico comercial?
O planejamento comercial é uma extensão do planejamento estratégico da empresa. É um documento que detalha a estratégia de vendas a ser adotada pela equipe para alcançar os objetivos e metas do negócio.
Esse documento envolve uma análise do cenário interno e externo da empresa, dos produtos e serviços oferecidos, do mercado em que a empresa atua para identificar oportunidades e, então, formular as diretrizes da atuação da equipe de vendas.
Porque é importante investir tempo no desenvolvimento de um planejamento comercial?
Bem, hoje em dia, os consumidores estão cada vez mais exigentes. Então, se a sua empresa não satisfaz suas necessidades ou não atende às expectativas, eles não pensam duas vezes antes de procurar outra opção.
Nesse contexto, o planejamento é importante para estabelecer uma visão de longo prazo e dar o direcional para que a empresa chegue nesse objetivo maior, ao encontro do que o consumidor deseja.
Por isso, é importante investir no planejamento comercial para estabelecer uma direção clara para o time e definir os papéis e as metas de cada um dentro dessa estratégia.
Como realizar um planejamento estratégico comercial?
Agora que você já sabe o que é o planejamento estratégico, qual a importância dele na sua empresa, é preciso partir para a prática. Como finalmente realizar o planejamento comercial no seu negócio? Listei etapas para você, a seguir.
Quais são os pontos fracos e fortes do negócio?
Comece analisando os pontos fracos e fortes do negócio que estão relacionados com a operação comercial.
A metodologia de análise SWOT (ou FOFA) pode te ajudar nessa etapa, considerando que forças e fraquezas são fatores internos do negócio. Já as oportunidades e ameaças estão relacionadas aos fatores externos, incluindo a concorrência.
Nesse contexto, para compor a análise, em conjunto com o seu time, faça duas reflexões:
- Quais são os maiores acertos que o time já teve?
- Quais foram os maiores erros e aprendizados na jornada da empresa?
Documente as respostas, pois, com elas é possível saber o que você deve continuar aplicando a longo prazo e o que você precisará corrigir.
Nesse ponto, também é interessante avaliar se as fraquezas estão relacionadas com a falta de capacitação do time. Se estiverem, você irá visualizar os pontos em que o time precisa de treinamento.
Defina os objetivos e metas do planejamento estratégico comercial
Após a análise de cenário, é hora de definir objetivos e metas do planejamento comercial, com base nos resultados almejados pelo negócio.
Sobre os objetivos, a dica que eu tenho é que você siga a metodologia SMART. Isso significa que as metas devem ser:
- Específicas
- Mensuráveis
- Relevantes
- Alcançáveis e
- Temporais.
E como fazer isso? Especifique a meta de forma muito prática e aplicável em um determinado período. Exemplos:
- Faturar X reais nos próximos 12 meses;
- Aumentar as suas vendas de X para Y em determinado mês ou em determinado trimestre.
Nesse ponto, é importante ressaltar que os objetivos não precisam estar totalmente relacionados ao número de vendas ou faturamento. Podem ser coisas como:
- Estruturar o time de vendas em 3 meses;
- Capacitar o time comercial em assunto x, y e z durante o trimestre tal.
Lembre-se: de qualquer forma, precisa ser mensurável e atingível, ainda que desafiador.
Construa um plano de ação
Você já avaliou o cenário e estabeleceu as metas. Depois disso, é o momento de construir o plano de ação para alcançar essas metas.
De forma resumida, essa etapa deve detalhar o cronograma, as atividades e os responsáveis, os recursos necessários e os indicadores que serão utilizados para garantir que o planejamento seja executado.
Por conta disso, é uma etapa muito importante para concretizar a estratégia em ações práticas e que farão parte do dia a dia do time comercial.
Quais os canais de vendas que usará para chegar nos clientes?
Falei sobre o plano de ação na etapa anterior, e acho que aqui vale abrir parênteses.
Ao iniciar seu planejamento estratégico comercial, é preciso que você já conheça informações sobre o seu perfil de cliente ideal.
Nesse contexto, conhecendo seu ICP, você conseguirá incluir no plano de ação também os canais de vendas que serão utilizados para chegar até esse público.
Uma empresa pode usar uma variedade de canais de vendas para alcançar seus clientes, e a escolha dos canais depende do ICP e de suas preferências e hábitos de compra. Portanto, você saberá escolher os melhores canais de vendas para o seu negócio a medida que conhecer o seu público.
Se você ainda tem dúvidas nesse ponto, sugiro que assista a este vídeo:
Como será o processo de vendas do time?
Não tem como pensar em um planejamento estratégico comercial sem pensar no processo de vendas. Isso porque, é o processo que dá a estrutura do fluxo de trabalho do time e padroniza a forma de atendimento.
Se o seu negócio já possui um processo comercial estruturado, ótimo! Então, este é o momento de avaliar se todos os pontos são eficientes ou se algo precisa ser otimizado no processo.
Agora, caso você ainda não tenha um processo de vendas, esse é o momento de estruturar.
Implementar indicadores e métricas
Um dos últimos passos no planejamento estratégico comercial é pensar nos indicadores e métricas que serão utilizados. Afinal, de nada adianta pensar estratégias, se não puder mensurar os resultados obtidos.
Os indicadores vão te nortear, para que você saiba se está mais perto ou mais distante das metas e objetivos que foram estabelecidos. São eles quem vão te dar insights para gerenciar seu plano.
Defina rituais de acompanhamento
E, por fim, é preciso implantar rituais de acompanhamento!
O plano de ação dá trabalho no começo, quando é preciso ainda levantar dados e informações iniciais, também requer tempo pensando nas possíveis melhores estratégias a serem implantadas e todos os outros pontos.
Porém, saiba que a parte mais difícil de todas é manter o plano em execução.
Isso acontece porque muitos negócios realizam e documentam o planejamento, mas não conseguem fazer com que ele seja parte das rotinas do time. E aí, todo o seu trabalho fica apenas no documento.
Fazer a equipe toda trabalhar em sincronia, utilizando o planejamento pode ser um trabalho árduo, mas fica mais fácil quando você implementa rituais.
E o que seria criar rituais?
Os rituais são rotinas que seu time utilizará para acompanhar a evolução do planejamento. Sendo assim, os rituais podem ser reuniões de acompanhamento, por exemplo.
Por exemplo: você pode ter uma reunião semanal com o time para garantir que o processo esteja funcionando bem, dentro do planejado.
E então, mensalmente, vocês podem fazer o fechamento do mês para verificar os resultados desse período, além de discutir sobre os aprendizados.
Trimestralmente vão fazer o fechamento para entender se algum ponto da estratégia precisa ser revisado.
Esses são exemplos de rituais que ajudam a manter o planejamento vivo, como parte da rotina do time.
Os indicadores e métricas vão ajudar com isso. Pois vocês já testaram a estratégia, então já podem identificar se está sendo efetiva ou não.
Depois do tempo estabelecido, se não alcançaram as metas, precisam pensar em algo novo que te faça chegar nos objetivos, mudar o que não funcionou. Fazendo assim, um novo planejamento para o trimestre seguinte.
Portanto, pensar estrategicamente é assim! Você estuda, entende, planeja, aplica e se deu certo, continua. Se não deu certo, segue com um novo teste. Só assim o seu negócio encontra a forma ideal de vender e começa a crescer ainda mais.
E se precisar de ajuda, pode contar com a Salestime. Nós temos uma consultoria em vendas personalizada. Nela, entendemos todo o processo de vendas da sua empresa e, a partir disso, estruturamos estratégias sólidas para aumento de conversão.
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