Está buscando uma consultoria de vendas B2B para impulsionar o sucesso do seu negócio? Entenda o que você precisa analisar.
Contratar uma consultoria é uma estratégia eficaz para impulsionar negócios que estão com dificuldades no processo de vendas. Isso porque a consultoria é capaz de trazer um olhar de fora do negócio, o que facilita na identificação de problemas, desenvolvimento de estratégias e implementação de soluções mais eficazes.
Neste conteúdo eu vou abordar o papel da consultoria de vendas em uma empresa, as fases que compreendem a consultoria, quais resultados esperar e em quanto tempo, além de mostrar métricas que podem ser utilizadas para avaliar o progresso.
Qual o papel de uma consultoria de vendas B2B?
Primeiro, vamos alinhar um conceito simples: o que é uma consultoria de vendas B2B?
Uma consultoria de vendas B2B é uma consultoria que atende negócios que vendem para outras empresas, ou seja, business-to-business.
Sendo assim, é especializada em desenvolver estratégias de vendas de empresa para empresa, e não de empresa direto para pessoas físicas.
As consultorias de vendas são realizadas por profissionais experientes, que possuem amplo conhecimento sobre as melhores práticas de vendas B2B. Eles compreendem os desafios específicos desse segmento e podem oferecer soluções personalizadas para ajudar as empresas a alcançarem seus objetivos de vendas.
Então, sendo bem prático:
- Você tem uma empresa e ela está com problemas no time comercial?
- Está com baixa conversão em vendas?
- Falta de padronização de processos e ausência de indicadores para tomadas de decisões estratégicas?
- E, além disso, não possui expertise para capacitar o seu time?
Certamente uma consultoria iria te ajudar, pois são estes e outros problemas que uma consultoria de vendas resolve.
Quais fases compreendem uma consultoria de vendas?
As entregas de uma consultoria de vendas podem variar de acordo com as necessidades da empresa que contratou o serviço, pois cada negócio tem gaps específicos no processo comercial.
Entretanto, existem algumas fases que são mais comuns em processos de consultoria, que vou te mostrar logo a seguir. Mas, isso não significa que toda consultoria é igual, longe disso.
Cada empresa tem a sua própria forma de executar o projeto, com sua expertise, seus profissionais e a experiência que tem no mercado.
Mas agora, chega de conversa, vamos às fases mais comuns em projetos de consultorias de vendas.
Análise e diagnóstico
Esta é a fase em que analisamos detalhadamente o processo de vendas da empresa cliente, identificando pontos fortes, fraquezas, oportunidades de melhoria e ameaças ao sucesso das vendas.
Esse é o momento utilizado para conhecer em profundidade todo o cenário comercial da empresa.
Desenvolvimento de estratégias
Com base na análise realizada na primeira etapa, desenvolvemos estratégias de vendas de acordo com as necessidades de cada negócio.
Isso pode incluir a definição ou refinamento da proposta de valor, construção de processos de geração de leads, técnicas de fechamento de vendas, capacitação do time, entre diversas outras.
Implementação de melhorias
Após desenvolvidas as estratégias, é hora de iniciar a implementação de melhorias no processo comercial.
Isso pode envolver redesenho de processos, atualização das ferramentas de vendas (quando é necessário), treinamento do time, rodadas de role-play, enfim, tudo o que atende às necessidades mapeadas na fase de análise e diagnóstico.
Monitoramento e medição na consultoria de vendas B2B
Quando todas as melhorias foram implementadas, chega a fase de acompanharmos o desempenho da empresa com as novas estratégias e medirmos os resultados alcançados.
Isso é importante para avaliar a eficácia das mudanças e fazer ajustes para chegar no melhor resultado.
Capacitação do time de vendas
A capacitação do time de vendas é um dos pilares de uma estratégia comercial bem sucedida.
Por isso, além de implementar novos processos e ferramentas, a consultoria também trabalha oferecendo treinamento e capacitação para a equipe de vendas da empresa.
Os temas podem variar de acordo com o modelo comercial da empresa e o perfil dos profissionais, mas, de forma geral, são trabalhadas as habilidades de vendas, técnicas de negociação, abordagens consultivas, metodologias de vendas, etc.
Aconselhamento contínuo
Em alguns casos, a consultoria pode ser um serviço contínuo, onde trabalhamos em parceria com a empresa a longo prazo para garantir a manutenção de resultados positivos e fornecer suporte conforme necessário.
Quais resultados esperar de uma consultoria de vendas B2B?
Os resultados de uma consultoria de vendas podem abranger diversas áreas da empresa relacionadas às vendas, como pós-vendas, marketing, sucesso do cliente, entre outras.
No entanto, preciso te lembrar que os resultados podem variar dependendo de alguns fatores:
Quais eram os problemas identificados nas vendas (1º fator) e se as soluções e melhorias foram implementadas conforme recomendado pela consultoria (2º fator).
Ou seja, os resultados esperados dependem, primeiro, do alinhamento de expectativas realizado no início (1º fator). Se o objetivo do projeto é aumentar a taxa de conversão de oportunidades, é esse o resultado principal que deve ser avaliado no final.
E é nesse ponto que também entra o 2º fator que mencionei anteriormente: avaliar se a sua empresa realmente seguiu todas as recomendações e processos implementados pela consultoria.
De qualquer forma, podemos listar como possíveis resultados o aumento da taxa de conversão, tanto em pré-vendas quanto em vendas, identificação de oportunidades de mercado, melhoria no atendimento ao cliente, redução do ciclo de vendas, maior retenção de clientes, aumento da produtividade do time, melhorias na comunicação e abordagem de vendas, visibilidade de resultados, entre outros.
Métricas e indicadores relevantes em uma consultoria de vendas
Existem várias métricas e indicadores relevantes que podem ser utilizados para avaliar o desempenho e a eficácia das estratégias implementadas na sua empresa, caso opte por contratar uma consultoria.
Uma consultoria não pode ser baseada em achismos e adivinhações, e sim trabalhar com dados concretos que comprovam eficácia ou fracasso de determinadas ações. Permitindo assim, melhorias.
Algumas métricas que podemos utilizar são:
1 – Taxa de conversão
A taxa de conversão pode ser utilizada em diversas fases do funil de vendas.
Ela mede a proporção de leads ou oportunidades convertidas em clientes, e também pode ser calculada por etapa do funil. É uma métrica fundamental para avaliar a eficácia do processo de vendas e a qualidade dos leads gerados.
O aumento das taxas de conversão pode ser um resultado direto do trabalho da consultoria de vendas.
2 – Ticket Médio
Esta métrica calcula o valor médio das vendas realizadas. Aumentos no ticket médio podem indicar melhores técnicas de vendas, gerando mais valor no atendimento para aumentar o valor das vendas.
3 – Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Esta se refere ao custo médio gasto para adquirir um novo cliente. É uma métrica importante para garantir que o custo de aquisição está compensatório, comparado com o retorno que o cliente traz.
Um CAC muito alto normalmente indica que os processos de marketing e vendas estão ineficientes, portanto, que é necessário muito esforço e recursos ($) para a conversão de um novo cliente.
4 – Taxa de Churn
Esta taxa avalia a perda de clientes ou cancelamentos de contratos. É importante manter o churn baixo para garantir a retenção dos seus clientes.
Quando a consultoria de vendas atua também no pós-venda, essa pode ser uma métrica importante de acompanhamento.
5 – Lifetime Value (LTV)
Esta métrica estima a receita média que um cliente traz para a empresa durante todo o período como cliente. O aumento do LTV pode indicar uma melhora da experiência do cliente, o que fideliza por mais tempo.
6 – Retorno sobre o Investimento (ROI)
O ROI calcula o retorno financeiro obtido a partir do determinado investimento em marketing e vendas. É crucial para avaliar se os investimentos estão sendo lucrativos.
É possível calcular o ROI das vendas geradas após a consultoria de vendas x o valor investido.
Quanto tempo leva para a sua empresa ter resultados com uma consultoria em vendas?
Sei que os prazos para os resultados estão entre as respostas mais buscadas pelas empresas que procuram uma consultoria de vendas. Esta é também a sua principal dúvida?
Então, é importante destacar que os resultados podem não ser imediatos e variar conforme a complexidade dos desafios enfrentados pela empresa. Além de termos que considerar o tempo necessário para implementar as soluções necessárias.
Mas vale destacar também que alguns resultados começarão a aparecer em pouquíssimo tempo, fruto de mudanças assertivas feitas por uma consultoria.
E por fim, saiba que uma boa consultoria de vendas B2B trabalhará em estreita colaboração com a sua empresa para desenvolver soluções personalizadas e alcançar resultados mensuráveis e sustentáveis ao longo do tempo.
Como escolher a consultoria certa para a sua empresa?
Escolher a consultoria certa para a sua empresa é um passo crucial para obter os resultados esperados.
O principal dos fatores é verificar se a empresa tem expertise em vendas B2B. Você sabe que existe uma grande diferença entre vendas feitas para o consumidor final (B2C) e vendas feitas para uma outra empresa. Se o seu negócio é B2B, não cometa o erro de contratar uma empresa que nunca teve essa experiência.
Você também pode pesquisar sobre seus projetos anteriores, clientes atendidos e resultados alcançados, e também buscar por conteúdo produzido pela empresa. Uma consultoria com experiência relevante terá insights valiosos sobre os desafios do seu setor para compartilhar.
Peça ainda uma proposta detalhada da consultoria que descreva os serviços oferecidos, os prazos, o escopo do trabalho e os valores de investimento. Isso permitirá que você tenha uma visão clara do que esperar.
E, por fim, verifique se a consultoria oferece suporte contínuo após a implementação das estratégias, para garantir que os resultados sejam sustentáveis ao longo do tempo.
Aqui na Salestime, trabalhamos com consultorias especializadas em pré-vendas e vendas B2B. Te convido a conhecer mais sobre os nossos serviços e solicitar um diagnóstico gratuito clicando aqui.
