Cada vez mais, o processo de vendas de negócios de diversos segmentos converge para a centralidade no cliente.
Todo dia novas empresas adotam uma postura Customer Centric, na qual a experiência do possível comprador é o foco do processo. O CRM de vendas — sigla para Customer Relationship Management — é uma estratégia baseada nessa mentalidade. Esse método agrega tecnologia à gestão de relacionamento com o cliente.
Mesmo que esteja centrado em um aspecto tecnológico, o CRM não é apenas uma ferramenta para o time de vendas.
Na verdade, quando aplicado, ele passa a ser um ponto fundamental para otimizar a estratégia comercial vigente.
O que é um CRM de vendas?
Um CRM de vendas é um software de gerenciamento do processo comercial, ou seja, de todas as etapas do relacionamento com clientes. Suas principais funcionalidades, em geral, consistem em:
- Organizar o funil de vendas, ou seja, dispor de maneira lógica todas as oportunidades de vendas em vigência na empresa;
- Fornecer o forecast: previsão de fechamento e de faturamento por período;
- Facilitar a gestão dos follow-ups (acompanhamento) com oportunidades;
- Automatizar e padronizar abordagens de comunicação com oportunidades e clientes;
- Disponibilizar métricas e indicadores em relação ao desempenho do trabalho do time de vendas e do processo comercial;
- E muito mais.
Na verdade, definir o CRM apenas como um software é uma simplificação.
Isso porque essa ferramenta envolve, em grande proporção, uma mudança na forma de trabalhar do time de vendas.
Quando um CRM é implantado, é necessário que toda a equipe compreenda que seu sucesso vai depender de uma mudança na forma de atuar com as oportunidades de negócio, pois o CRM reflete o processo de vendas do negócio.
Por isso, o CRM deve inteiramente estruturado para dinamizar e facilitar o processo de vendas, garantindo que ele seja seguido por todas as pessoas do time.
Por que sua empresa deve adotar um CRM de vendas?
Como já citei anteriormente, os benefícios que um CRM de vendas pode gerar para a operação comercial são diversos. Em suma, podemos destacar os seguintes:
Diminuição de erros
Mesmo possuindo uma equipe preparada, falhas são inevitáveis. Possuir uma estratégia para reduzir essas falhas é fundamental, e a adoção de um CRM pode ser a solução. Uma vez que o vendedor é capaz de acessar facilmente as informações de histórico do lead, os riscos de “deslizes” são menores. Possuir esse tipo de método aumenta a autoridade e segurança do time de vendedores.
Organização do comercial
Naturalmente, quando uma ferramenta armazena as informações relativas ao processo comercial, há um aprimoramento na organização.
Isso porque, com o CRM é possível organizar as etapas do funil e quais serão os gatilhos de passagem entre essas etapas.
Além disso, você também pode personalizar campos que são obrigatórios conforme a oportunidade avança pelo funil.
Também é possível salvar modelos de propostas, templates de e-mails, e mais uma série de conteúdos que contribuem para um processo de vendas muito mais organizado, padronizado e ágil.
Motivação do time de vendas
O CRM também é uma plataforma que gera impactos positivos na qualidade do trabalho dos vendedores. Esse investimento em ferramentas para o time de vendas pode impactar diretamente sua satisfação, uma vez que facilita o trabalho no dia a dia.
Além de melhorar a qualidade do trabalho, ao estabelecer um processo, a ferramenta também pode aumentar os resultados da equipe, o que faz aumentar a motivação.
Produtividade
Ao organizar processos e automatizar algumas rotinas de trabalho, é natural que a produtividade aumente. Com mais produtividade, é possível que o time consiga executar um número maior de atividades, com mais qualidade.
Como usar um CRM de vendas para vender mais?
Agora que você já sabe o que é um CRM de vendas, vou te mostrar na prática como essa ferramenta funciona e, de fato, ajuda seu time de vendas a fechar mais negócios. Vamos lá?
Visão sistêmica do processo de vendas
Com o CRM, todas as etapas do processo de vendas podem ser visualizadas em uma só tela. Além disso, também são dispostas todas as oportunidades que estão em cada etapa.
É comum também que algumas oportunidades com pendências sejam destacadas em vermelho. Isso é uma forma de evidenciar quais delas estão com uma atividade, um follow-up ou uma ligação em atraso, por exemplo.
Um CRM te permite definir o tempo máximo em que uma oportunidade pode ficar em uma etapa. Esse destaque também permite ao gestor e aos vendedores identificar os leads estagnados e tomar alguma ação, como perder a oportunidade ou retomar o contato.
Outro ponto importante que um CRM fornece é o tempo de inatividade com as oportunidades.
Se temos uma oportunidade com 30 dias de inatividade, por exemplo, é bem provável que aquele lead nem seja mais, de fato, um potencial cliente. E, ademais, um grande período de inatividade pode abrir espaço para seu concorrente conquistá-lo no seu lugar.
Portanto, um CRM de vendas fornece aos gestores e vendedores uma visão sistêmica do processo de vendas, que significa identificar quantos leads estão no pipeline e em cada etapa do processo, além de visualizar oportunidades estagnadas ou inativas, o que pode direcionar algum tipo de ação por parte do time.
Previsão do fechamento de vendas
Outra funcionalidade muito importante de um CRM de vendas é fornecer o forecast, ou seja, a previsão de quantas oportunidades podem ser convertidas em clientes ao fim de um período e o quanto isso representa em receita.
A partir da aplicação de filtros, é possível verificar quais são as oportunidades com chances de fechamento e a receita possível a ser gerada no fim de um período desejado.
Essa visualização dá insumos ao gestor para acompanhar o sucesso das metas e também para cobrar o time, quando necessário.
Por exemplo, pense em uma oportunidade prevista para fechar no dia 21/05, mas que não foi fechada.
O(a) gestor(a) pode fazer o acompanhamento com o vendedor responsável para entender o atraso e ajudá-lo a gerar urgência na decisão do lead.
Monitoramento das taxas de conversão do processo de vendas
Um bom CRM de vendas fornece aos usuários informações relacionadas às taxas de conversão de cada etapa dentro do funil de vendas.
Ou seja, revela quantas oportunidades passaram de uma etapa para outra e quantas não passaram, isso em números absolutos e relativos (%).
Além disso, as taxas de conversão específicas de cada etapa e do processo todo.
Dessa forma, o gestor de vendas tem insumos suficientes para entender o desempenho do processo, e visualizar possíveis gargalos entre uma etapa de outra.
Motivos de ganho e perda de oportunidades
Perder oportunidades ao longo do caminho é natural em um processo comercial. Porém, uma boa prática é entender os motivos que geram a perda e até o ganho das oportunidades.
A partir da análise dos motivos de perda por período, por exemplo, o time comercial compreende uma falha que pode estar despercebida no processo e direcionar esforços para otimizá-lo, a fim de reduzir a perda de oportunidades por aqueles motivos.
Em contrapartida, a partir da análise dos maiores motivos de ganho por período, torna-se possível identificar os pontos fortes do processo de vendas da sua empresa, que podem ser replicados como melhores práticas que realmente funcionam.
Análise por canais de vendas
Por fim, uma funcionalidade fundamental para um bom CRM de vendas é a análise da origem das oportunidades. Isso significa revelar a quantidade de oportunidades criadas e fechadas por canal onde são originadas. Alguns exemplos de canais são: webinars, conteúdos no blog ou nas redes sociais, prospecção por Linkedin etc. Até mesmo a prospecção por telefone pode entrar aqui, entre outras.
A partir dessa análise, o gestor de vendas pode determinar ações para otimizar canais pouco efetivos e replicar com maior intensidade as ações nos canais mais efetivos.
É hora de testar um CRM!
Perceba que devemos sempre olhar para um CRM com bons olhos, pois ele proporciona muitos benefícios para o processo comercial.
É claro que somente a adoção de um CRM de vendas não vai fazer um milagre. Contudo, é a junção de um processo comercial bem estruturado com um bom CRM que vai levar ao sucesso da operação de vendas da sua empresa.
Mas, caso você ainda tenha dúvidas, o melhor a fazer é testar. Essa é uma boa forma de colocar seu time de vendas em contato com o software e garantir que haverá adesão. Indico o Pipedrive para iniciar esse processo. Com este link, você tem acesso a um teste gratuito de todos os recursos do CRM.
Além disso, a Salestime também pode te ajudar com uma consultoria ou treinamento específico nesse momento de adesão ao CRM. Fale com de nossos consultores para verificar como podemos te ajudar.
