Segundo um estudo realizado nos Estados Unidos, pela Nucleus Research, é possível ter um retorno de aproximadamente U$9 para cada U$ 1 investido em um software de CRM?
Isso mesmo, a tecnologia pode e muito alavancar os seus resultados. Porém, para que isso seja possível, ela precisa ser utilizada da forma correta.
E, eu acredito que você também quer ter um ROI desse tamanho, né?
Por isso, neste artigo, eu vou te contar o que um gestor de alta performance deve analisar em uma ferramenta CRM de vendas para otimizar as vendas e alcançar melhores resultados. Vamos comigo?
CRM de Vendas x Gestão
Todo gestor(a) de vendas precisa ter domínio de algumas ferramentas do processo comercial para ajudar o time a performar melhor.
Se você faz o tipo de gestor que:
a) Não desenvolve o seu time;
b) Não conhece bem seus números e não usa tecnologia;
c) Acredita que o bom vendedor nasce com o dom e não precisa ter processo.
Então, meu amigo ou minha amiga, com toda certeza, você tem ou terá algum problema com o desempenho da equipe. Mas, por que isso acontece?
A falta de um processo de vendas estruturado fortalece a crença de que para ser um bom vendedor, é preciso nascer com o dom, ser aquela pessoa extremamente comunicativa e carismática. É verdade que cada vendedor tem sua forma de conduzir a venda e, naturalmente, alguns irão se destacar mais do que outros por suas habilidades de comunicação. Porém, isso definitivamente não é tudo.
Se você não tem um processo, provavelmente também não acompanha números de performance, ou ao menos não consegue enxergar esses dados de maneira clara e objetiva. E isso acaba resultando no seguinte cenário: você não consegue identificar gargalos da jornada de venda, o que impede a tomada de ação direcionada a otimizar os resultados.
Por isso, se você se identificou com esses cenários, então você está fazendo uma gestão disfarçada do seu processo de vendas. Ou seja, você é apenas uma figura de gestor, sem fazer gestão de fato.
Contudo, não se desespere, isso é muito mais comum do que imagina. Em minhas consultorias, diversas empresas passaram pelo mesmo problema. O meu objetivo aqui não é ficar apontando falhas, mas sim te ajudar a entender melhor como um software de CRM pode e deve te ajudar a ser um gestor de alta performance.
As 3 análises do gestor de alta performance em um CRM de vendas
Análise 1: Estruturar o processo de vendas
O ponto de partida para ter bons resultados na empresa é começar a padronizar os passos que podem aumentar as chances de sucesso do vendedor diante da oportunidade. Ou seja, o que precisa ser feito para que uma venda aconteça com qualidade e assertividade.
Por isso, estruturar o processo de vendas é a primeira tarefa para conseguir performar melhor, e se você não sabe como estruturar o seu processo de vendas, eu gravei um vídeo com um passo a passo e boas práticas de como fazer isso, confere aí:
Após estruturar o seu processo de vendas, caso não tenha feito ainda, você precisará ter uma visão completa do que está acontecendo nele. E, é nessa hora que o CRM começa a mostrar seus benefícios.
Um bom gestor de vendas vai analisar no CRM todo seu processo de vendas e vai identificar se existe algum gargalo que precisa ser resolvido. Aqui, você vai ter uma visão completa de onde as suas oportunidades estão, em qual etapa se encontram, além de um histórico contendo todas as informações que foram trocadas com cada lead.
Análise 2: Previsibilidade de vendas
Um gestor de alta performance sabe orientar o seu time de vendas para extrair do prospect a data de previsão de fechamento de negócio. Ou seja, aquela simples perguntinha no final da apresentação:
“O que falta para fecharmos negócio agora?”
Na sequência o vendedor deve perguntar:
“Se você não tiver mais nenhuma dúvida, e seus sócios aprovarem, quando podemos fechar negócio?”
Com essas simples perguntas, já é possível ter em mãos a informação de uma possível data de fechamento de negócio. Ou seja, a data em que o prospect, possivelmente, vai se converter em seu cliente.
Contudo, simplesmente guardar essa informação na cabeça não vai ajudar o time a fazer uma gestão eficiente sobre a oportunidade. Por isso, deve-se ter no CRM uma visão de previsão de fechamento de oportunidades, o chamado forecast de vendas. E, para isso, você pode seguir os seguintes passos:
- Orientar os vendedores a preencherem a informação da data de previsão de fechamento, logo após as apresentações de venda;
- Criar um filtro personalizado para listar todas as oportunidades previstas para fechar dentro de um período, por exemplo: na semana, no mês, no ano;
- Acompanhar essa informação toda semana, veja quais oportunidades estão inativas e questione seu time;
Com essa informação em mãos, você vai ajudar o seu time a gerenciar melhor os seus follow-ups e, consequentemente, fechar mais vendas.
Análise 3: Performance do funil de vendas
Para entender a performance do funil de vendas, será preciso acompanhar 3 indicadores:
- Resultados de vendas;
- Número de perdas;
- Taxa de conversão;
Vou te explicar melhor sobre cada um deles:
Resultados de vendas
O resultado de vendas vai dizer se a empresa está crescendo, retraindo ou se está estagnada. Por isso você, como um bom gestor, deve acompanhar esse número, diariamente, semanalmente e mensalmente.
É essencial monitorar a quantidade de vendas que foram fechadas ao final de cada mês. Se você não realizar vendas, sua empresa estará fadada ao fracasso, afinal, é daí que a receita surge, não?
Número de perdas
Conhecer o número de perdas de oportunidades na sua empresa faz com que você dedique tempo para estudar o seu processo e verificar o que não está funcionando.
Por isso, no CRM de vendas, você deve acompanhar os motivos de perda das oportunidades e o quanto eles representam em receita para o seu negócio.
Então, com esses dados em mãos, torna-se possível trabalhar em uma estratégia direcionada para amenizar os resultados negativos.
Taxa de conversão
Se você não tem um bom resultado em vendas, é um sinal que existe uma falha no processo. E, a melhor forma para identificar pontos fracos é analisando a taxa de conversão do funil de vendas. Ou seja, significa analisar a porcentagem de prospects e leads que avançam de uma etapa para outra dentro do funil.
A taxa de conversão é um indicador muito importante e que pode fornecer vários insights sobre o seu processo de vendas. Por exemplo, você pode analisar e observar que apenas 10% dos leads avançam da etapa de “Reunião agendada” para a etapa “Proposta enviada”, o que te direciona a reavaliar as etapas e o que possivelmente está sendo feito de errado.
Em termos gerais, você pode identificar que:
- O fluxo de oportunidades geradas está baixo;
- O seu ICP (Perfil Ideal de Cliente) está mal mapeado;
- Está perdendo leads na negociação;
Por fim, são diversos insights que podem ser gerados simplesmente analisando a taxa de conversão. E, através dessas informações, você pode solicitar alguma ação para melhoria, como um treinamento para o time de vendas, a contratação de mais pessoas, um investimento em marketing digital, entre outros.
Conclusão
Agora que você sabe o que um gestor de alta performance deve analisar no CRM de vendas para otimizar os resultados, que tal fazer um teste gratuito do Pipedrive CRM?
Nele você vai encontrar a praticidade e a gestão necessária para ver as vendas na sua empresa sendo alavancadas!
