O processo de vendas em negócios converge cada vez mais para uma centralidade no cliente.
Todo dia novas empresas adotam uma postura Customer Centric, na qual a experiência do possível comprador é o foco do processo. O CRM de vendas — sigla para Customer Relationship Management — é uma estratégia baseada nessa mentalidade. Esse método agrega ferramentas tecnológicas à gestão de relacionamento com o cliente.
Mesmo que esteja centrado em um aspecto tecnológico, o CRM não é apenas um aparelho para o time de vendas.
Na verdade, quando aplicado, ele passa a ser uma ferramenta fundamental para otimizar a estratégia comercial vigente. Baseado no gerenciamento de vendas, o método busca criar um perfil mais complexo dos leads.
O que é um CRM de vendas?
Um CRM de vendas é um software de gerenciamento do processo comercial. Suas principais funcionalidades, em geral, consistem em:
- Organizar o funil de vendas, ou seja, dispor de maneira lógica todas as oportunidades de vendas que estão em vigência na empresa;
- Fornecer o forecast: previsão de fechamento e de faturamento por período;
- Facilitar a gestão dos follow-ups (acompanhamento) com os leads;
- Automatizar e padronizar abordagens de prospecção e comunicação com leads e clientes;
- Disponibilizar métricas e indicadores em relação ao desempenho do trabalho do time de vendas e do processo comercial;
- E muito mais.
Na verdade, definir o CRM apenas como um software é uma simplificação.
Isso porque essa ferramenta envolve, em grande proporção, uma mudança na forma de trabalhar do time de vendas.
Quando um CRM é implantado, é necessário que toda a equipe compreenda que seu sucesso vai depender de uma mudança na forma de atuar com os leads.
O que diferencia um software de controle de vendas (ou CRM) é justamente seu foco no processo de vendas. Diferente de ferramentas genéricas que podem ser utilizadas para diversas funcionalidades, um CRM é específico.
Por isso, o CRM será inteiramente planejado para dinamizar e facilitar o processo de vendas. As informações salvas serão sempre facilmente acessíveis para as próximas ligações com os prospects, por exemplo.
Porque sua empresa deve adotar um CRM de vendas?
Como já citei anteriormente, os benefícios que um CRM de vendas pode gerar para a operação comercial são diversos. Em suma, de forma generalizada, podemos destacar os seguintes:
Diminuição de erros
Mesmo possuindo uma equipe preparada, falhas são inevitáveis. Possuir uma estratégia para reduzir essas falhas é fundamental, e a adoção de um CRM pode ser a solução. Uma vez que o vendedor é capaz de acessar facilmente as informações históricas do lead, os riscos de “deslizes” é menor. Possuir esse tipo de método aumenta a autoridade e segurança do time de vendedores.
Organização
Naturalmente, quando uma ferramenta armazena as informações relativas ao processo comercial, há um aprimoramento na organização.
Delegar a manutenção das informações apenas para o grupo de vendas tras riscos. Isso porque, cada vendedor pode possuir uma forma individual de trabalhar. Essa mistura de métodos é saudável, contudo, o CRM garante uma uniformidade para o trabalho.
Satisfação do time
O CRM também é uma plataforma que causa consequências na qualidade do trabalho dos vendedores. Esse investimento em ferramentas para o time de vendas pode impactar diretamente sua satisfação.
Além de melhorar a qualidade do trabalho, o software aumentará os resultados da equipe, o que também incentiva a motivação da equipe.
Produtividade
Quase sempre que uma empresa investe em uma ferramenta, o primeiro objetivo é aumentar seu lucro em médio e longo prazo.
Para alcançar esse objetivo, deve-se alcançar as metas com mais quantidade e qualidade. Investir em um CRM é uma saída para isso.
A digitalização de processos promovida por um software pode aumentar a produtividade do time de vendas.
Como usar um CRM de vendas para vender mais?
Agora que você já sabe o que é um CRM de vendas, vou te mostrar na prática como essa ferramenta funciona e, de fato, ajuda seu time de vendas a fechar mais negócios. Vamos lá?
Visão sistêmica do processo de vendas
Perceba que todas as etapas do processo de vendas podem ser visualizadas em uma só tela. Além disso, também são dispostas todas as oportunidades que estão em cada etapa.
Note também que algumas oportunidades estão destacadas em vermelho. Isso é uma forma de revelar quais delas estão com alguma pendência, uma atividade, um follow-up ou uma ligação, por exemplo.
Um CRM te permite definir o tempo máximo em que uma oportunidade pode ficar em uma etapa. Esse destaque também permite ao gestor e aos vendedores identificar os leads estagnados e tomar alguma ação, como perder a oportunidade ou retomar o contato.
Outro ponto importante que um CRM fornece é o tempo de inatividade com as oportunidades.
Se temos uma oportunidade com 30 dias de inatividade, por exemplo, é bem provável que aquele lead nem é mais, de fato, um potencial cliente. E, ademais, um grande período de inatividade pode abrir espaço para seu concorrente conquistá-lo no seu lugar.
Portanto, um CRM de vendas fornece aos gestores e vendedores uma visão sistêmica do processo de vendas, que significa identificar quantos leads estão no pipeline e em cada etapa do processo, além de visualizar oportunidades estagnadas ou inativas, o que pode direcionar algum tipo de ação por parte do time.
Previsão do fechamento de vendas
Uma outra funcionalidade de um CRM de vendas é fornecer o forecast, ou seja, a previsão de quantas oportunidades podem ser convertidas em clientes ao fim de um período e o quanto isso representa em receita.
A partir da aplicação de filtros, é possível verificar quais são as oportunidades com chances de fechamento e a receita possível a ser gerada no fim de um período desejado.
Essa visualização dá insumos ao gestor para questionamento dos vendedores, quando necessário.
Por exemplo, pense em uma oportunidade prevista para fechar no dia 21/05, mas que não foi fechada.
O(a) gestor(a) pode fazer o acompanhamento com o vendedor responsável, ou seja, entender e questioná-lo(a). E claro, sempre com um próximo passo bem definido para buscar o fechamento da oportunidade.
Monitoramento das taxas de conversão do processo de vendas
Um bom CRM de vendas fornece aos usuários informações relacionadas às taxas de conversão de cada oportunidade dentro do funil de vendas.
Ou seja, revela quantas oportunidades passaram de uma etapa para outra e quantas não passaram, isso em números absolutos e relativos (%).
Através da análise de um dashboard, é possível visualizar quantas oportunidades estão em cada etapa, quantas passaram de cada etapa para outra e quantas não passaram.
Além disso, as taxas de conversão específicas de cada etapa e do processo como um todo.
Dessa forma, o gestor de vendas tem insumos suficientes para entender o desempenho do processo, assim como a geração de demanda, que pode estar alta ou baixa, tornando necessária a tomada de decisão para melhorias em potenciais gargalos.
Motivos de ganho e perda de oportunidades
Perder oportunidades ao longo do caminho é natural em um processo comercial. Porém, uma boa prática é entender os motivos que geram a perca e até o ganho das oportunidades.
A partir da análise dos motivos de perda por período, por exemplo, o time comercial compreende uma falha latente no processo e direcionar esforços para otimizá-lo, a fim de reduzir a perca de oportunidades por aqueles motivos.
Em contrapartida, a partir da análise dos maiores motivos de ganho por período, torna-se possível identificar os pontos fortes do processo, dando um sinal positivo para a replicação das melhores práticas que realmente funcionam.
Análise por canais de vendas
Por fim, uma funcionalidade fundamental para um bom CRM de vendas é a análise da origem das oportunidades. Isso significa revelar a quantidade de oportunidades criadas e fechadas por canal onde são originadas. Alguns exemplos de canais são: webinars, conteúdos no blog ou nas redes sociais, prospecção por Linkedin etc. Até mesmo a prospecção por telefone pode entrar aqui, entre outras.
A partir dessa análise, o gestor de vendas pode determinar ações para otimizar canais pouco efetivos e replicar com maior intensidade as ações nos canais mais efetivos.
É hora de testar!
Portanto, perceba que devemos sempre olhar para um CRM com bons olhos. É claro que a simples adoção de um CRM de vendas não vai fazer um milagre. Contudo, é a junção de um processo comercial bem estruturado com um bom CRM que vai levar ao sucesso da operação de vendas.
Mas, caso ainda haja insegurança, o melhor a fazer é testar. Essa é uma boa forma de colocar seu time de vendas em contato com o software e garantir que haverá adesão. Indico o Pipedrive para iniciar esse processo.
Além disso, a Salestime pode te ajudar com uma consultoria ou treinamento específico para a sua necessidade. Caso tenha interesse. Fale com de nossos consultores para verificar como podemos te ajudar.
