Aumentar as vendas de uma empresa é um desafio quase sempre relacionado com a pressão de metas muito altas e duras cobranças à equipe de vendas, principalmente se essa empresa não possui objetivos claros.
Independente do segmento, entender o que contribui para que sua equipe seja produtiva é uma das principais chaves para vender mais, sem necessariamente aumentar o esforço investido.
Pensando em ajudar sua equipe de vendas de maneira prática e estratégica, vamos compartilhar neste artigo nossos principais aprendizados que podem ser seguidos como um verdadeiro passo a passo para bater as metas de seu time!
As principais dicas para aumentar as vendas na sua empresa são:
- Saiba definir objetivos
- Transforme seus objetivos em estratégias de Marketing
- Conheça seu ciclo de vendas
- Estabeleça um processo
Agora, vamos entender um pouco mais sobre cada uma delas.
1. Saiba definir objetivos
Talvez pareça muito teórico listar a definição de objetivos como primeiro passo para aumentar vendas, mas este é um dos fatores que pode levar muitas empresas por um caminho equivocado, pois não é tão claro quanto parece.
Ao contrário do que muitos pensam, simplesmente aumentar as vendas não é um objetivo específico, pois isso envolve uma série de fatores e variáveis que precisam estar no planejamento.
Você pode aumentar vendas conquistando novos clientes ou aumentando seu ticket médio recorrente, por exemplo. E, para isso, as estratégias seriam bem diferentes de acordo com cada objetivo definido.
Por isso, é muito importante começar o planejamento olhando para sua carteira de clientes atual, bem como para seu time de vendas, de modo a analisar qual é o potencial de resultados desses dois fatores. Com esses dados em mãos, é hora de definir objetivos específicos e mensuráveis, para que, então, as estratégias sejam desenhadas.
Alguns pontos em que deve se atentar:
- Como expandir seu ticket médio e vender mais serviços agregados
- Formas de conquistar novos clientes para expandir a carteira
- Como reativar clientes que não compraram mais
Com isso feito, vamos para o próximo passo.
2. Transforme seus objetivos em estratégias de Marketing
Por mais que um funcionário do time de vendas, ou mesmo a equipe toda, possa ter um desempenho realmente acima da média, é importante reconhecer que nenhum resultado de vendas acontece de maneira isolada.
Por isso, saiba que o Marketing, a partir de agora, deve ser um de seus principais aliados para aumentar vendas. Isso porque, com o avanço de tecnologias de inteligência que permitem viabilizar estratégias muito mais segmentadas, você poderá investir de forma direcionada para o tipo de público e resultado que deseja atingir.
Com as estratégias de Marketing Digital, principalmente, sua empresa consegue começar com investimentos baixos, e ainda assim ter resultados muito melhores em parceria com o time de vendas.
Imagine um vendedor fazendo ligações frias de qualificação o dia todo, contra uma estratégia de automação de marketing que te mostra quais leads são os mais qualificados para receberem contato no momento certo. Fica simples de imaginar a diferença de produtividade entre uma opção e outra, né?
3. Conheça seu ciclo de vendas
De forma bem resumida, ciclo de vendas é o tempo médio que sua empresa leva para conquistar um novo cliente.
Por exemplo, quando você pensa em comprar um carro, geralmente existe um período de pesquisa (que pode levar alguns meses) até comprar de fato, certo? Esse período médio de negociação entre a empresa e possíveis clientes é o ciclo de vendas.
Muitos gestores não se atentam para essa métrica, o que pode comprometer (e muito) o planejamento de vendas. Vamos supor que sua empresa tenha um ciclo de vendas médio de 45 dias, ou seja, se você conquistar 10 novos leads hoje, é muito provável que só feche vendas, de fato, daqui a 45 dias em média.
Portanto, conhecer o ciclo de vendas é muito importante para conseguir prever o período necessário para conquistar novos clientes e, então, passar a contar com a receita que isso representa. Além disso, entender o ciclo de vendas também pode te ajudar a formular abordagens mais adequadas ao processo de decisão de seu potencial cliente.
Seria legal colocar que é importante que o gestor identifique os fatores que aumentam os ciclos de vendas. E que insistir em clientes que não sejam fit alonga o ciclo de venda e gera perda de tempo.
4. Estabeleça um processo
Estabelecer um processo é a maneira mais rápida e prática de replicar boas práticas. Consequentemente, alcançar maiores resultados.
Toda equipe de vendas possui um processo, mesmo que este não esteja documentado. No entanto, a falta de um padrão no processo pode resultar no aumento do ciclo de vendas. Além de reduzir a produtividade do time.
A concepção de um processo de vendas é mais simples do que parece. Junte a equipe e, execute os seguintes passos:
- Mapeie as atividades do processo do início ao final.
- Agrupe as atividades, criando assim, etapas no processo.
- Identifique pontos de lentidão e ineficiência.
- Mensure o desempenho do processo.
- Simplifique o processo, acrescente ou remova atividades.
Considere que a construção de um processo não se resume em apenas uma reunião. Afinal, ele deve ser refinado de tempo em tempo para acompanhar as tendências do mercado. Você pode acessar este artigo para aprender a estruturar um processo de vendas em 8 passos.
Portanto, cultive a cultura de analisar o processo sempre que algum problema surgir. Engaje o time para que eles resolvam o problema e compartilhe com todos. Assim, você terá um processo com evolução contínua que trará bons resultados para a empresa.
Conclusão
Aumentar as vendas da sua empresa pode ser simples, uma vez que você consiga colocar em práticas os passos que citamos acima. Entretanto, não quer dizer que será fácil! Sua equipe deve trabalhar em conjunto para alcançar os objetivos traçados e não perder o foco.
Para aprimorar seu conhecimento em vendas, veja este artigo onde falamos sobre como o processo de venda influência no sucesso do seu cliente.
