O que faz um vendedor se destacar como líder de vendas?
Trabalhar na área de vendas é saber que você receberá “NÃOS” constantemente. E mesmo assim, saber não se desmotivar frente a essa objeções, certo?! Sendo assim, tanto vendedores(as) como gestores(as) devem permanecer firmes e seguir com o planejamento, construindo estratégias de vendas, analisando indicadores, etc.
Porém, para fazer essas atividades acontecerem na prática e ver as metas se tornando realidade, toda equipe de vendas precisa de liderança. O trabalho do(a) gestor(a) impacta diretamente no desempenho e nos resultados do setor. Logo, se pensarmos em um(a) gestor(a) inexperiente, desatualizado e sem mentalidade de liderança, podemos imaginar que todo o setor vai sofrer as consequências disso.
Assim, a falta de treinamentos constantes, de alinhamento nas atividades e os poucos resultados podem ser observados em qualquer setor de vendas sem uma liderança assertiva. Além disso, a desmotivação é refletida nos números da empresa, na performance do time de vendas e consequentemente nas vendas. O que faz um vendedor se transformar em um líder de vendas?
Por isso, é importante salientar que este artigo, provavelmente deve fazer você, CEO, head ou líder de vendas, sair da sua zona de conforto. E sair da zona de conforto não é fácil, concorda?!
Primeiros passos para transformar sua equipe de vendas:
Quero começar com uma pergunta, mas tente responder antes de continuar a leitura certo?!
“Você sabe oque precisa ser analisado quando queremos transformar algum vendedor da empresa em um líder de área?”
Primeiramente, tenha em mente que seu melhor vendedor pode não ser a pessoa ideal para ser um líder. Isso porque, a área comercial pode ser identificada como uma área onde existem algumas variações de características que levam uma equipe, um vendedor ao sucesso de vendas.
Alguns vendedores são super aplicados, esforçados e sempre estão em busca de conhecimento; com o pensamento no seu próximo desafio. Enquanto isso, podem existir outros vendedores mais introspectivos, centrados no próprio resultado e competitivos por natureza. E, como você pode imaginar, essas não são características positivas em um cargo de liderança. Isso porque, para liderar um time você precisa; pensar no desenvolvimento e no desempenho dos vendedores, saber estabelecer metas e prazos, conhecer a fundo a empresa, o produto e o perfil do cliente, ter boa oratória, foco, saber gerenciar conflitos, etc.
Nesse artigo, nós te explicamos os 4 pilares que você precisa dominar para fazer uma gestão de sucesso.
Então, como encontrar o meu líder de vendas?
Sem dúvidas, a principal característica de qualquer líder é saber lidar e cuidar de pessoas. Sendo assim, você deve se perguntar, qual processo é preciso fazer para encontrar ou desenvolver o vendedor com esse potencial?
Para fazer isso, uma das opções pode ser contratar gerentes de fora da empresa. Entretanto, é bem difícil encontrar algum gestor que tenha trabalhado com um produto idêntico ou semelhante ao da sua empresa. Assim como com o mesmo perfil de cliente, propostas de valores e playbooks de vendas semelhantes, etc.
Dessa forma, entendemos que o foco deve ser promover um vendedor interno da sua empresa para o cargo de gestor. Por esse motivo, não entrarei em detalhes, nesse momento, sobre contratação de gestores externos.
Assim, a melhor maneira de construir o perfil do gerente de vendas é treinando alguém do seu time de vendas, pois ele já conhece o seu processo, seu playbook, seu produto e como funciona a cultura da empresa. Faz sentido para você?!
Principais competências para analisar um(a) futuro(a) líder de vendas:
Antes dos tópicos principais, precisamos definir alguns pontos. Pense e desenvolva qual o tipo de liderança se enquadra na empresa.
Por exemplo, em uma empresa XYZ é importante ter uma boa oratória, ter empatia, saber gerenciar conflitos, manter a equipe motivada, ter larga experiência em atingimento de metas e resultados e saber fazer uso de algumas tecnologias específicas.
Desde já, entenda que o cargo é para um líder, então você deve procurar as habilidades de um líder. Estabeleça uma ordem de prioridade para as competências necessárias. Isso pode facilitar o seu caminho. Nesse sentido, listei os principais tópicos que você deve apresentar aos candidatos. Assim, a ideia aqui é que eles respondam às questões em um documento individual; cada resposta diz respeito a como eles se comportaram diante daquela situação.
Perguntas que todo líder de vendas deve saber responder:
Pergunta 1:
“Quais documentos/entregas seria ideal para que você fizesse uma boa gestão da equipe?”
Ex: Feedbacks, motivação de equipe, como resolver conflitos de gestão, etc..
Pergunta 2:
“Qual a melhor forma de dar/dará feedbacks positivos e negativos para seus colaboradores?”
Ex: Como ele pretende dar a devolutiva para alguém da equipe que não cumpriu com os objetivos e para alguém que cumpriu os objetivos.
Pergunta 3:
“Como gerenciar conflitos entre colaboradores ou de caráter institucional?”
Ex: Como ele(a) pensa em mediar conflitos e encontrar soluções rápidas e eficientes. Ou seja, mostra como funciona a inteligência emocional do candidato.
Pergunta 4:
“Como ele deve construir e desenvolver sua equipe?”
Ex: Quais metodologias, os passos que ele usa para desenvolver e quais treinamentos ele faz para alavancar os resultados da equipe de vendas.
Pergunta 5:
“Como ele deve usar ou como desenvolver a escuta ativa?”
Ex: Quais metodologias ele conhece e como ele aplica isso no dia-a-dia.
Conclusão:
Por fim, para ter uma visão geral das respostas e dos perfis que tem em mãos, prepare apresentações. Ou seja, separe os temas por semana e cada um deverá apresentar um documento/apresentação sobre como lidaria com cada situação levantada em cada um dos tópicos. Ainda assim, uma dica importante é que para cada tópico você sugira materiais para leitura e estudo que estejam de acordo com a sua visão para aquele cargo.
Nesse sentido, a ideia é analisar como eles lidam com cada cenário, e, para testar os instintos naturais dos candidatos à liderança.
Entretanto, também é importante permitir a criatividade e a habilidade de pensar ‘fora da caixa’ de cada um. Ou seja, deixe isso bem claro para que a apresentação não vire um documento sobre a leitura e estudos que foram sugeridos.
Em síntese, na reunião individual com você, deve ser analisado o modo como cada um absorveu e aplicou as melhores práticas sobre os tópicos apresentados.
Hora de encontrar e desenvolver o seu líder de vendas!
Por fim, acho que agora você já sabe por onde começar para transformar a sua equipe de vendas, certo?
Entretanto, se você quer uma ajuda para acelerar esse processo de implementar uma gestão eficiente e consultiva na sua empresa, entre contato com a Salestime, temos a solução ideal para você com toda certeza!
Podemos te ajudar desde a estruturação do seu processo comercial até a implementação das tecnologias que você viu aqui. Bora marcar uma conversa? Nesse link, você pode agendar um horário para batermos um bate-papo sobre os seus desafios.
Até a próxima e boas vendas!
