Fazer uma boa gestão de vendas de um time comercial vai muito além de ter o cargo de gestor ou gestora. Na prática, é preciso conhecer os pilares fundamentais para realizar um gerenciamento que realmente traz resultados.
A seguir, listrei os fundamentos da gestão de vendas que devem ser observados em qualquer empresa. Assim, você pode alavancar os resultados do seu time.
Quer aumentar suas vendas? Então, atenção para as dicas a seguir!
Quais são os problemas mais comuns da gestão de vendas?
Existe um perfil de gestores que eu ajudo em minhas consultorias, palestras, workshops e treinamentos.
Dentre os mais comuns, existe o perfil dos vendedores promovidos a gestores por apresentarem bons resultados em vendas, o perfil de gestores que mudaram de área e também o perfil de gestores que acabaram ficando desatualizados, ou seja, não acompanharam as novas tendências.
Nesse sentido, um comportamento muito comum desses perfis citados é pensar que a gestão é simplesmente cobrar o resultado de vendas do time no final do mês e, quando o resultado não é o esperado, a primeira ação dessas pessoas é colocar a mão na massa no lugar do time.
Entendo que isso seja bem comum, principalmente para quem já estava habituado a fazer o trabalho operacional antes de se tornar um gestor ou gestora. Porém, já parou para pensar no que você pode estar comunicando para o seu time quando você assume os problemas e objetivos que eles deveriam alcançar? Deixa eu te contar o que pode acontecer:
Problemas mais comuns dos gestores que acabam se envolvendo no operacional:
- O time fica dependente de você para gerar resultados;
- Os integrantes não conquistam autonomia para resolver problemas;
- Ao longo do tempo, muitos podem perder a motivação;
- Aumento do turn-over na área;
- O desenvolvimento do time acaba se tornando muito mais lento.
Constantemente, esses são alguns dos problemas que acontecem por conta desse comportamento do gestor. Porém, você já deve ter imaginado que cada um desses pode se desdobrar em outros problemas e assim por diante.
Ainda assim, o perfil de gestores inexperientes ou que estão desatualizados chegam a pensar que alguns desses problemas podem ser pontos positivos. Por exemplo, o time depender do gestor ou gestora significa que o cargo dele ou dela está sendo valorizado, certo? É aqui que você se engana! Um(a) bom(a) gestor(a) deve desenvolver pessoas para elas sejam capazes de se auto gerenciar, incentivando a liderança em sua equipe.
Por isso, agora que você já conheceu alguns dos problemas mais comuns, vou te mostrar o que um gestor precisa fazer para, de fato, gerir as vendas da empresa. Confira, a seguir, os 4 pilares fundamentais para a gestão de vendas da sua empresa e para seu sucesso como gestor(a).
4 pilares fundamentais para a gestão de vendas da sua empresa
1 – Pessoas
Podemos dizer que as pessoas são o coração da empresa, sem elas, nada aconteceria. Sua função como gestor é desenvolver essas pessoas para elas poderem evoluir suas habilidades constantemente.
No entanto, o processo de evolução já começa desde a contratação. Em primeiro lugar, você, como gestor(a), deve desenvolver um processo de contratação capaz de testar as habilidades e o perfil do profissional que melhor se encaixa com o que a vaga exige e também com o ritmo da equipe.
Após a contratação, não espere que essa pessoa chegue resolvendo todos os seus problemas e vendendo inúmeras contas na primeira semana. Você precisa desenvolver uma trilha de treinamentos (o onboarding) para apoiar a evolução da pessoa contratada. Fora os conteúdos específicos que você pode incluir para essa nova pessoa, alguns assuntos são fundamentais para essa trilha:
- Características, benefícios, vantagens e desvantagens do produto/solução que essa pessoa irá vender. Todos os seus vendedores(as) precisam ser especialistas no produto, serviço ou solução que sua empresa vende!
- Playbook de vendas: manual com todas as informações importantes do processo de vendas como prazos, ferramentas, pessoas responsáveis por cada processo, etc.
- Código de cultura da sua empresa.
Porém, não pense que o treinamento termina quando a trilha de onboarding terminar! Você deve continuar oferecendo treinamentos constantes para que o time se mantenha atualizado e motivado em aprender e aprimorar técnicas.
O que fazer a longo prazo?
- Realizar role plays toda semana: isso é, criar situações como uma cena real de atendimento ao cliente para identificar pontos de melhoria no atendimento oferecido por cada pessoa.
- Clube do livro: criar um momento de troca para que cada pessoa compartilhe sobre conteúdos legais que está lendo no momento.
- Revisão de ligações: que tal ouvir novamente uma ligação realizada para identificarem, juntos, o que poderia ter sido melhor na abordagem realizada?
- Acompanhamento de reuniões: acompanhar reuniões do time e oferecer insights constantemente também pode ser uma ótima de manter o treinamento constante.
2 – Processos
Os processos são definidos e utilizados para que todos consigam replicar as boas práticas da empresa, de forma sistematizada. Você provavelmente quer que todos do time sejam top performance, certo? Por esse motivo, para estar em dia com esse pilar da gestão de vendas você deve se preocupar em documentar todos os processos relacionados às vendas da empresa. Dessa forma, irá contribuir muito com o treinamento e também para que as boas práticas não se percam ao longo do tempo.
Algumas ideias de processos que pode ser documentado para otimizar o trabalho dos vendedores:
- Geração de lista – como são identificados os contatos que cada vendedor(a) deve abordar?
- Prospecção, fluxo de cadência
- Follow-up
- O processo de vendas – quais são as etapas do funil, o que deve ser feito em cada uma delas?
- Processo de pós-vendas: como o(a) vendedor(a) deve realizar a passagem de bastão entre as áreas?
3 – Indicadores
Primeiramente, é preciso determinar e dominar os indicadores que funcionam para os seu negócio. Os indicadores servem para te mostrar se uma pessoa ou processo estão sendo performáticos, ou não. Ou seja, se estão gerando os resultados esperados. Então, se você não está acompanhando nenhum indicador no momento, já deve ter imaginado o que vou te dizer, né? Você está fazendo gestão no escuro!
Assim, quando isso acontece, sua tomada de decisão pode ser muito influenciada por achismos, e não por dados – o que pode ser muito perigoso.
Portanto, para colocar em prática esse pilar da gestão de vendas, confira alguns indicadores quantitativos e qualitativos que você pode acompanhar em sua operação de vendas:
- Número de oportunidades geradas
- Taxa de conversão das etapas do funil de vendas
- Número e valor de vendas realizadas
- Motivo de perda das oportunidades
- Motivo de sucesso das vendas
- Número de ligações realizadas, conectadas e qualificadas
- Número de e-mail enviados, abertos e respondidos
Ao começar acompanhar esses dados, você já terá informações muito importantes sobre a saúde do seu processo de vendas e suas decisões serão mais assertivas.
4 – Tecnologia
Até aqui, já deu para perceber que um gestor de vendas tem muito trabalho na empresa, certo? Portanto, imagine realizar todas essas ações que te mostrei até aqui, sem usar a tecnologia. Pode ter certeza que tudo ficaria muito menos produtivo.
Por isso, você gestor ou gestora de vendas, deve conhecer as tecnologias disponíveis no mercado para facilitar sua gestão e também o dia a dia dos vendedores e vendedoras de seu time.
Aqui algumas ferramentas que podem começar a te ajudar:
- O seu time perde muito tempo fazendo listas de potenciais clientes para então iniciar a prospecção? Então vocês devem conhecer e usar ferramentas como a Snov.io ou o LinkedIn Sales Navigator. Assim, com elas você verá ganho de produtividade em prospecção.
- Se você tem muita demanda no site da empresa e está difícil atender todo mundo, você precisa implementar uma ferramenta de chat. Ferramentas de chat precisam ter uma inteligência para qualificar leads de forma automatizada, e isso facilita a sua qualificação. Existem diversas opções no mercado, muitas com planos gratuitos para começar.
- Por último, para analisar os indicadores e ter visibilidade do seu processo de vendas, você precisa ter um bom software de CRM em sua operação de vendas.
Em síntese, além dessas, existem diversas ferramentas no mercado para implementar na operação de gestão de vendas. Porém, se você começar com essas que eu mencionei aqui, você já vai transformar a forma como sua empresa faz gestão e vendas, pode confiar.
Hora de começar a fazer gestão de vendas na prática.
Por fim, acho que agora você já sabe por onde começar para ter uma gestão de vendas fora da curva na sua empresa, certo? Eu sei que é muita informação para se aprofundar e colocar em prática, mas eu tenho certeza que você vai conseguir!
Entretanto, se você quer uma ajuda para acelerar esse processo de implementar uma gestão eficiente e consultiva na sua empresa, entre contato com a Salestime, temos a solução ideal para você com toda certeza!
Podemos te ajudar desde a estruturação do seu processo comercial até a implementação das tecnologias que você viu aqui. Bora marcar uma conversa sobre os seus desafios?
Até a próxima e boas vendas!
