Você já parou para pensar o que faz sua proposta de valor se diferenciar da concorrência no mercado B2B? Nem sempre as empresas possuem o conceito correto em ser diferente. Ou seja, você não precisa criar um movimento disruptivo em seu mercado para se destacar dos concorrentes.
O pensamento “Ser diferente” deve ser constante para os líderes da empresa. Afinal, a concorrência está cada vez mais agressiva e rápida no mercado B2B.
O simples fato de mudar a forma como você atende seus clientes, é um grande diferencial. Em outras palavras, o que diferencia um banco digital do tradicional?
Em minha opinião, o grande diferencial é o relacionamento com o cliente, pois, os serviços são os “mesmos”. Afinal, os bancos tradicionais tiveram que se adaptar às novas tecnologias que os bancos digitais trouxeram.
Mas, como disse, você não precisa ser extraordinário para ser diferente. Pequenas iniciativas podem posicionar sua empresa em um nível superior a outras empresas. Confira neste artigo como se destacar no mercado B2B.
O que é o mercado B2B?
Em linhas gerais, o mercado B2B é composto de empresas que vendem uma solução para outras empresas. Ou seja, o público-alvo do seu produto ou serviço são outras empresas, e não os consumidores diretos, como é o caso do B2C.
São diversas as empresas que atuam no modelo B2B. Por exemplo, elas podem ser a startup de tecnologia que disponibiliza um software, a empresa de vendas que oferece um CRM ou até mesmo a companhia que oferece serviços de marketing. Enfim, as possibilidades são diversas.
A singularidade principal de empresas B2B está no processo de vendas. Acima de tudo, este tipo de negócio se apoia em etapas bem definidas para conquistar o cliente. Essa característica está muito ligada a algumas de suas particularidades. Como é um negócio feito entre empresas, é muito provável que o cliente seja mais criterioso acerca do que está adquirindo.
Não é tão difícil chegar a essa conclusão. Afinal, quando uma pessoa física deseja um produto, ela deve considerar apenas suas próprias necessidade.
Já no caso de pessoas jurídicas, estamos falando em uma série de interesses que dizem respeito à saúde do negócio, impacto na produtividade, relação com stakeholders… Tudo isso torna o processo de convencimento mais longo e, em certa medida, trabalhoso.
Se você quer entender melhor sobre as vendas B2B e B2C, acesse este artigo que escrevi.
As 4 dicas fundamentais para se destacar no mercado B2B
Existem diversas posturas que qualquer empresa deve apresentar para se destacar no mercado, como o bom atendimento ao cliente, uma boa relação com stakeholders, enfim.
Porém, especificamente no mercado B2B, pela experiência própria que vivi na Salestime, gostaria de compartilhar 4 dicas que foram essenciais:
- Defina um nicho de mercado para atender
- Elabore uma estratégia de crescimento
- Desenhe seu processo de vendas para o mercado B2B
- Automatize sua máquina de vendas para o mercado B2B
Vamos entender melhor sobre cada uma delas abaixo.
1. Defina um nicho de mercado para atender
Definir um nicho de mercado significa atender um grupo específico de empresas com problemas específicos.
É comum que você tente vender para todo mundo que desperte interesse em seu produto ou serviço. Afinal, qualquer fonte de grana é bem-vinda, mas, qual o problema em querer vender pra todo mundo?
- Sua oferta será sempre genérica, será difícil agregar valor.
- O número de concorrentes aumentarão.
- A taxa de retenção de clientes diminuirá, afinal, nem todo mundo vai se adequar a sua proposta de valor.
Simplesmente definindo um nicho de mercado, você já está se diferenciando da concorrência.
Isso, porque:
- Sua oferta de valor será mais assertiva nas dores e necessidades do seu cliente.
- Você terá argumentos para lidar com os concorrentes, como “Eu sou especialista em atender o seu nicho, a outra empresa não!”
- Toda sua comunicação de marketing e vendas será mais fácil e assertiva.
Então, o primeiro conselho para destacar sua empresa no mercado B2B é encontrar um nicho. Ou seja, um grupo de clientes que tenham uma dor em comum e que você possa atender com excelência.
Não sabe por onde começar? Leia esse artigo sobre “Nicho de mercado, como definir o seu”. Você vai entender melhor a importância de definir um nicho e vai aprender como defini-lo.
2. Elabore uma estratégia de crescimento
Agora você já sabe qual nicho de mercado você atende. Está na hora de criar uma estratégia para alcançar esse perfil de cliente.
Neste ponto, é importante você hackear o processo de geração de demanda. Ou seja, experimentar formas de atrair leads para a equipe de vendas fazer o seu trabalho.
Algumas técnicas que podem te ajudar são:
- Procurar programas de associações em que seus clientes participam.
- Experimentar ferramentas de geração de leads (Linkedin, Econodata, Catacliente, Ramper).
- Oferecer palestras, lives, Webinars e participar de eventos onde seu perfil de cliente está presente.
- Explorar sua rede de networking.
- Utilizar o outbound: fazer cold calls, e-mails de prospecção e abordagens diretas no Linkedin, por exemplo.
No mercado B2B, conhecer os conceitos de inbound e outbound marketing vai ajudar na concepção da sua estratégia.
Rapidamente, para esclarecer, o Inbound trata de uma abordagem passiva de geração de leads, ou seja, os leads vão procurar por sua empresa. O marketing de conteúdo está muito ligado a essa estratégia.
Em contrapartida, o Outbound trata de uma abordagem ativa, ou seja, estratégia de prospecção de leads. Para isso, você vai precisar de um vendedor ou um time de vendas, além de um processo comercial bem estruturado. Leia este artigo para saber mais qual estratégia é melhor para seu negócio.
3. Desenhe e monitore seu processo de vendas para o mercado B2B
Sua equipe começa a receber leads constantemente, e seu maior desafio agora é como lidar com eles. Por isso, é importante que você desenhe o processo de vendas da empresa.
Ou seja, qual é o passo a passo de uma venda, como o vendedor deve se comportar, quais ferramentas ele deve utilizar de apoio, quais relatórios devem ser analisados.
O processo de vendas vai ajudar sua equipe a ter estrutura comercial, ser eficiente, inteligente e produtiva. Além disso, permitirá que os gestores consigam replicar as melhores práticas para a equipe de vendas rapidamente.
Desenhar o processo de vendas não é uma tarefa difícil, no entanto, mantê-lo exige disciplina.
Quer saber como você pode estruturar o processo de vendas da sua empresa? Leia este artigo com o passo a passo para estruturar um.
Além disso, depois de desenhar o processo, é fundamental monitorar indicadores de performance para que você consiga tomar decisões assertivas para otimizar sua estratégia.
Alguns indicadores que você precisa monitorar, são, por exemplo:
- Nº de leads por canal de vendas: entenda qual canal gera mais tráfico para você (redes sociais, site, blog, Webinars, prospecção ativa, entre outros).
- Nº de oportunidade geradas por canal: entenda qual canal atrai o nicho ideal para seu pipeline de vendas.
- Motivo de ganho e perda no funil de vendas: esse indicador é mais qualitativo, mas vai te ajudar com insumos importantes para avançar ou não com sua estratégia de crescimento.
4. Automatize sua máquina de vendas para o mercado B2B
Essa sessão do artigo, somente se torna importante, caso você consiga colocar todas as outras anteriores em prática. Ou seja, depois de desenhar seu processo de vendas e começar a prospectar empresas do seu nicho, você vai sentir que sua equipe demanda um grande esforço para realizar a venda.
Um processo de vendas estruturado gera demandas de atividades para os vendedores. Além disso, garante que o vendedor não irá esquecer do lead, ou de qualquer histórico de informações, e perder a venda por timing.
Por isso, agora é preciso automatizar seu processo de vendas utilizando ferramentas de automação de marketing e de vendas.
Neste ponto é importante utilizar um software de CRM de vendas, pois, sua equipe terá ganhos de produtividade e assertividade nas negociações. Além de entregar dados consolidados aos gestores para que as tomadas de decisões sejam assertivas e inteligentes.
Conclusão
Agora que você já sabe o que precisa fazer para se diferenciar no mercado B2B, está na hora de colocar em prática tudo que vimos.
Ainda tem dúvidas de como começar? Acesse nossa consultoria e veja como podemos ajudar sua empresa a potencializar seu crescimento e se destacar da concorrência.
