Quando falamos em vendas, temos um único objetivo que é converter o lead em cliente. Para isso, precisamos definir todas as atividades do processo comercial para que o vendedor tenha um bom desempenho.
No entanto, faz parte do sucesso do vendedor dominar o modelo de negócio da empresa.
Não são raros os casos de empresas que possuem um modelo de negócio definido e, apesar disso, encaram uma grande crise de identidade. Esse “problema” pode afetar o desempenho da empresa no setor de vendas, afinal, um modelo de negócio tem um objetivo muito claro, que é direcionar o time para entregar valor ao cliente.
A resolução desse problema é simples, você precisa estruturar seu modelo de negócio.
Não sabe como fazer isso? Nesse artigo vou abordar o conceito do modelo de negócio e como orientá-lo para vendas. Vamos lá?
O que é um modelo de negócio?
Gosto muito de dizer que modelo de negócio é a fórmula como a empresa entrega valor ao cliente. Ou seja, é um conjunto de atividades, processos, pessoas e conhecimento que juntos trazem receita para sua empresa.
Pense no modelo de negócio como o mapa que irá guiar toda a empresa para encontrar o tesouro escondido, no caso, seu cliente.
Certamente, estruturar o modelo de negócio é o primeiro passo para o sucesso das vendas. Afinal, se você não souber quem é seu cliente e o que você resolve na vida dele, está fadado ao fracasso.
Agora, você já sabe o que é modelo de negócio e porque ele é importante. Mas você deve estar se perguntando: como estruturá-lo?
O primeiro passo para estruturar seu modelo de negócio é entendendo seus pilares, são eles:
Segmento de cliente
Todo modelo de negócio surge para melhorar a vida de alguém. Portanto, saber as características e comportamentos do grupo de pessoas para quem sua empresa entregará valor, é essencial. Além de conhecer suas dores e os motivos pelos quais eles precisam de você.
Leia também: ICP: como definir o Perfil de Cliente Ideal para sua empresa vender mais
Proposta de valor
Todo cliente espera por uma oferta que mostre como suas dores serão resolvidas e os benefícios que isso trará no seu dia a dia. Certamente, ele espera ouvir que sua receita irá aumentar, seus custos irão diminuir e sua equipe será mais produtiva.
Relacionamento
Cada segmento de cliente pode ter um relacionamento diferente. Certamente, existem empresas que preferem pagar a mais por um atendimento personalizado, enquanto outras procuram por um serviço simples e padronizado.
Exemplos que podem te ajudar:
- Atendimento personalizado.
- Atendimento por chat automatizado.
- Programas de fidelidade.
- Programas de cashback.
Canal de venda
Não adianta ter um produto e clientes segmentados sem ter como encontrar esse público. Portanto, no canal de vendas você deve definir quais serão os meios de comunicação entre sua empresa e seu cliente:
Exemplos:
- Equipe de venda
- Redes sociais
- E-mail marketing
- Parceiros
Fontes de receitas
Toda empresa precisa pagar as contas, afinal, saco vazio não para em pé. Por isso, definir os modelos de geração de receita permite a equipe planejar o crescimento da empresa. Assim como a quantidade de leads que precisam ser convertidos em vendas.
Atividades chave
Enquanto planejamos o contexto do modelo de negócio, não executamos. Portanto, aqui você deve elencar e priorizar as atividades e processos que devem ser realizados para que o modelo negócio aconteça. Exemplos: atividades de marketing, vendas, customer success, entre outras.
Parceiros chave
Todo começo de empresa é difícil e trabalhoso. Além da reputação da sua ser baixa e não ter credibilidade comprovada. Portanto, uma forma de crescer no mercado, é entrar em um ecossistema já criado por outras empresas.
Então, encontre empresas que possam te ajudar:
- Vender o seu serviço e ganhar uma comissão por isso.
- Indicar o seu serviço.
- Terceirizar um serviço para sua empresa, como, por exemplo: empresas de outsourcing.
Recursos chave
Todo modelo de negócio precisa de recursos para que sejam executados. Certamente, você irá precisar de:
- Recursos físicos: local de trabalho, equipamentos, etc.
- Recursos intelectuais: marca, conhecimento específico em determinadas áreas.
- Recurso humano: programadores, vendedores, customer success, gerentes, etc.
- Recurso financeiro: investimento, financiamento.
Estrutura de custo
O último pilar é o mais simples, afinal, você precisa cotar todo o custo para executar seu planejamento. Então, separe entre custos fixos e variáveis.
Se você já estruturou algum modelo de negócio na vida, tem 90% de chances de que você conheça essa estrutura – Business model canvas. Isso mesmo, os pilares mencionados acima são orientados por essa metodologia.
Entendemos o mecanismo para estruturar o modelo de negócio, mas, como direcionar essas informações para vendas? Veremos isso no próximo tópico.
Como direcionar o modelo de negócio para vendas?
O modelo de negócio é o alicerce de qualquer empresa, suas informações servirão de insumo para todos os setores, principalmente, o de vendas.
A construção de um processo de vendas deve ser realizada sobre o direcionamento de algumas informações, segmento de cliente e proposta de valor.
O segmento de cliente, como já vimos, visa enquadrar um perfil ideal de empresa/pessoas para o negócio. Se tiver dificuldade em definir essa seção, dê uma olhada nesse artigo sobre nicho de mercado.
Mas, o que podemos aproveitar no segmento de cliente que irá favorecer no processo de vendas? Veja abaixo porque essa informação é importante:
- Saber onde seu cliente pode ser encontrado: redes sociais, eventos, regiões.
- Conhecer a dor do cliente, e se ele está disposto a pagar pela solução dela.
- Ter informações de qualificação de leads, ou seja, um padrão de empresas para prospectar.
- Sobre a dor do cliente, você pode gerar mensagens e e-mails personalizados.
Para complementar as informações de vendas, trabalhamos a proposta de valor com o objetivo de desenvolver os benefícios de nossas soluções. Contudo, utilizamos as informações das dores e benefícios para desenvolver os argumentos de vendas, scripts de cold call e pitch do vendedor.
Conclusão
Para atingir seus objetivos não há outra saída: é preciso se estruturar e entender como sua empresa irá entregar valor ao cliente. O setor de vendas é totalmente dependente dessas informações, por isso, você precisa dar atenção ao seu modelo de negócio.
Sabemos que teoria é uma coisa e prática é outra, portanto, se você tiver dificuldades em aplicar todo o conhecimento que discutimos nesse artigo, procurar orientação e um serviço especializado pode ser uma saída.
Que tal conhecer a consultoria de vendas da Salestime? Ela pode ser uma opção para sua empresa finalmente ter clareza no modelo de negócio.
Se preferir pode me enviar um e-mail em felipe@salestime.com.br que ficarei feliz em tirar suas dúvidas.
