Em algum momento você precisou qualificar um lead ou precisou ensinar um vendedor(a) a qualificar os leads da sua empresa. E, tenho certeza que, nessa hora, você sentiu falta de ter um passo a passo de como fazer isso, um método validado.
Por isso, as metodologias de vendas são importantes. Acima de tudo, elas existem para facilitar a sua comunicação com os leads, e também para acelerar o treinamento de novos vendedores.
Em suma, diversas ferramentas podem ser utilizadas para a conversão de leads. No entanto, o framework GPCT é uma das formas mais utilizadas de aplicar uma metodologia de vendas. Baseado na busca pela melhor qualificação, o GPCT é uma ótima saída para o aprimoramento das estratégias de venda.
O que significa GPCT?
A metodologia GPCT foi desenvolvida pelo time de vendas da Hubspot. Posteriormente, ela segue amparando diversos processos de vendas de várias empresas ao redor do mundo.
Essencialmente, o método é utilizado por vendedores(as) para concluir se um possível cliente atende alguns critérios essenciais para a efetivação de uma venda.
A sigla GPCT é a simplificação de algumas informações que devem ser levantadas pelo vendedor no processo de venda. O acrônimo é formada pela inicial, em inglês, das palavras que servem como base do framework. Entenda a seguir.
- Goals
- Plans
- Challenges
- Timeline
G do GPCT: Goals (Objetivos)
Em primeiro lugar, como os demais termos que compõem a sigla, a letra “G” parece ser autoexplicativa. Mesmo que a ideia principal seja intuitiva, é preciso se atentar aos detalhes. Quando buscamos compreender os objetivos do lead, deve haver uma preocupação especial em tornar esse dado o mais contextualizado possível.
Afinal, os objetivos dirão muito sobre as prioridades e como o possível comprador se porta em sua posição na empresa. Essa complexidade de informações será essencial para melhorar a qualificação do seu lead.
Por exemplo:
- Qual é o seu objetivo comercial para este ano?
- Qual é o seu objetivo profissional para este ano?
- Você já definiu suas metas para alcançar os objetivos?
P do GPCT: Plans (Planejamento)
Em segundo lugar, busca-se extrair do potencial cliente são os métodos que ele utiliza para atingir seus objetivos. Esse complemento para as informações oferecidas anteriormente é especialmente importante.
Além disso, conhecer o planejamento pode servir para indicar, de forma genérica, alguns aspectos do funcionamento da empresa. Quando se compreende como o empreendimento funciona, fica muito mais fácil oferecer um produto que faça sentido para o negócio.
Por exemplo:
- Como você planejou alcançar esse objetivo?
- O que está dando certo e o que está dando errado?
- Você acredita que alterar seu plano pode ajudar?
- Posso te mostrar alguns cases de sucesso de empresas com o mesmo problema que o seu?
- Você estaria disposto a utilizar meios diferentes para atingir seus objetivos?
C do GPCT: Challenges (Desafios)
Posteriormente, entender o que está atrapalhando o lead na busca pelos seus resultados é a melhor forma de vender seu produto . Afinal, todo vendedor está oferecendo uma solução. Não à toa que compreender os desafios de uma empresa seja tão importante na qualificação.
O seu lead deve ser capaz de perceber que há uma relação entre seus resultados e os problemas. Isso tornará a solução que o vendedor está oferecendo mais atrativa.
Por exemplo:
- Você e sua equipe possuem conhecimento suficiente para lidar com os desafios?
- O que você tem feito para resolver [DESAFIO] ?
- Se o seu plano não funcionar, o que acontece? Vai tentar uma nova estratégia?
T do GPCT: Timeline (Linha do Tempo)
Por fim, é importante considerar o momento que o seu lead está e o que essa etapa representa na totalidade do processo da empresa. Isso auxiliará o vendedor a distinguir possibilidades de negócio mais visíveis de chances distantes.
Compreender onde o objetivo do possível cliente se localiza na empresa dará indícios de como prosseguir em relação à negociação. Isso pode ajudar o vendedor a dar um sentido de urgência para a solução que seu produto oferece.
Ou seja, entendendo a prioridade do lead para alcançar o objetivo, o vendedor pode utilizar gatilhos mentais para guiar o lead ao fechamento.
Por exemplo:
- Em quanto tempo você quer resolver esse problema?
- O que é prioridade para você agora?
- Se você pudesse resolver qualquer problema em sua empresa, qual seria?
- Você está avaliando outra solução no mercado?
GPCTBA C&I: Qual é a diferença?
Esta complementação da sigla é a ideia um pouco mais complexa do framework. As letras “B” e “A” são a junção de conceitos Budget (orçamento) e Authority (autoridade), do framework BANT.
Enquanto isso, o “C” e o “I” significam, respectivamente, Consequences (consequências negativas) e Implications (implicações positivas). Entenda melhor a seguir.
Consequences (Consequências negativas)
Nesse momento, o vendedor deverá extrair do lead qual tipo de prejuízo haverá caso seu problema não seja resolvido. Isso não só servirá para mostrar a importância da sua solução, mas o emprego prático que ela pode ter dentro do negócio.
Além disso, é importante que as consequências negativas sejam levantadas com uma boa contextualização do cenário do lead. Isso fará com que seja mais fácil tirar conclusões sobre os possíveis cenários negativos.
Implications (Implicações positivas)
Por último, mas extremamente importante, esta é a implicação positiva que a resposta aos obstáculos da empresa pode ter. No fim das contas, esse é o principal motivo pelo qual o vendedor está oferecendo seu produto.
Durante as implicações positivas, o representante deve tentar compreender se a resolução do problema terá impactos no objetivo e o porquê disso. Isso não deve ser uma tarefa tão difícil, já que, via de regra, problemas resolvidos significam maior eficácia da solução.
Qualifique seu lead com GPCT
Portanto, a aplicação do framework, tem como resultado uma contextualização muito mais complexa e interessante dos potenciais clientes. Leads qualificados significam menos tempo gasto em operações com baixa chance de dar certo.
Esse aumento na assertividade da sua equipe de vendas tem um impacto direto na conversão.
Leads qualificados facilitam, certamente, o trabalho do time de venda e impactam os resultados. Dessa forma, o GPCT é uma das formas de ter um efeito cada vez maior nessa qualificação.
Com oportunidades mais realistas e próximas do que o vendedor busca, a tarefa se torna cada vez mais fácil. Se você ainda não sabe como aplicá-lo em sua empresa, a consultoria de vendas da Salestime pode ser uma solução. Acesse e fale com um consultor!
