No universo de vendas, não é incomum que times tenham dificuldades em cumprir metas. E, para conseguir administrar esse problema, muitas vezes o que se imagina é que os culpados são os próprios vendedores. Mas, isso não é bem verdade. Muitas vezes, a gestão de vendas pode contribuir, certamente, para uma melhora.
Quer entender como colocar sua gestão de vendas nos eixos? Continue a leitura!
5 motivos pelos quais sua gestão de vendas não gera resultado
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Microgerenciamento
Você acha que está lidando da melhor forma possível com o seu time? A resposta para essa pergunta já pode explicar muita coisa. Vendedores possuem responsabilidade, é claro. Mas isso não exclui das lideranças um papel fundamental: gerir seu time. Por isso, é muito importante fazer uma avaliação sobre como anda seu microgerenciamento.
Diferente de uma gestão mais geral, o microgerenciamento tem a ver com a proximidade entre líderes e seus colaboradores. É necessário ser capaz de motivar seus funcionários sem pressioná-los excessivamente.
Muitas vezes, diante de uma dificuldade em alcançar metas, gestores descarregam a responsabilidade no seu time. Esse ambiente não é produtivo e, principalmente, saudável. Nesses casos, o melhor a fazer é ser racional e resiliente para guiar o time na direção correta.
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Pouca análise de dados
Em todas tomadas de decisão é essencial avaliar possibilidades, realidade e cenários. Em uma gestão de vendas isso não é diferente. Para compreender o que de fato está atrapalhando os resultados, gestores devem se basear em dados concretos. Nada de deduzir que o problema são os “cafézinhos” entre funcionários ou uso de celular, por exemplo.
Assumir quais são os problemas sem antes avaliar dados raramente irá apontar a direção correta.
Então, o melhor a fazer é se debruçar sobre os números. Identifique onde estão os gargalos e quais momentos do processo de venda estão gerando mais entraves.
Além de economizar tempo e ajudar a superar problemas nas vendas, com uma análise das informações você também pode encontrar onde estão as grandes virtudes do seu time e explorá-las ainda mais.
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Não usar um CRM de vendas
Possuir uma ferramenta para a gestão das vendas é uma tendência em negócios eficientes.
Com um CRM, seus vendedores poderão registrar todo os processos de vendas executados por eles. Isso terá um impacto direto tanto no próprio controle e organização individual dos colaboradores quanto na análise feita pelos gestores.
Com registros feitos no CRM, assim como a utilização de métodos funcionais de vendas, seus vendedores ficarão mais equipados para bater metas.
Além disso, os líderes terão mais embasamento para fazer análises de desempenho, feedbacks e encontrar os gargalos. Uma gestão de vendas bem feita passa inevitavelmente pela utilização de ferramentas digitais.
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Não dedicar tempo ao treinamento
Quando você contrata um novo vendedor para o seu time, como ocorre o treinamento e ambientação? Muitas vezes, novatos são deixados sob a tutela de um parceiro mais experiente e deve tentar extrair o máximo dessa relação. Ainda que seja uma estratégia bastante válida, ela não deve ser a única. Investir tempo no treinamento de novos colaboradores é fundamental.
Vídeos de ligações de vendas, aprofundamento teórico, cursos, role plays, por exemplo, são apenas algumas ideias de como treinar melhor os novos vendedores. Colocá-las em prática pode melhorar consideravelmente a gestão de vendas. Afinal, mesmo os vendedores com mais bagagem sempre tem algo de novo a aprender. Leve em conta quão dinâmico e atualizado é o universo de vendas e mantenha seu time sempre preparado.
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Não possuir metas de vendas
Sem um bom direcionamento e objetivos definidos, seus vendedores dificilmente vão render o suficiente. Em primeiro lugar, por não terem conhecimento de onde eles devem chegar; depois, por não possuírem o estímulo para conseguir melhores resultados.
A definição de metas realistas é o ponto de largada para qualquer gestão de vendas. Elas são o horizonte para aspectos importantes, como o desempenho de funcionários e a gestão financeira.
Vale ressaltar que as metas sempre devem se basear em indicativos reais: desempenho do ano anterior, análise de dados do período atual e projeções do mercado são alguns fatores.
Coloque em prática!
Com estas 5 dicas, em suma, você já será capaz de começar a repensar a gestão de vendas do seu negócio. É claro: não existe uma forma absoluta, e empresas possuem as mais diversas particularidades. Contudo, esse é um ótimo passo inicial. A partir desses aspectos, já é possível ao menos compreender melhor os fatores que podem estar atrapalhando o seu processo. Então, é hora de começar a melhorar sua gestão!
