Se você possui uma empresa que vende alguma coisa, certamente já ouviu falar sobre os termos B2B e B2C. Mas, eles estão claros na sua cabeça? Muitas vezes, ainda que os gestores reconheçam em qual segmento a empresa se encaixa, não entendem a fundo suas particularidades — e saber isso é fundamental.
Então, se você quer cair de cabeça nesses conceitos, continue lendo este texto e entenda as vendas B2B e B2C de uma vez por todas.
Vendas B2B e B2C: o que significa?
Antes de mais nada, vamos entender qual o significado destas duas siglas. Quando dizemos B2B, estamos nos referindo a vendas Business to Business (negócios para negócios).
Ou seja: o modelo em que empresas vendem seus produtos para outras. Já as vendas B2C dizem respeito aos empreendimentos Business to Consumer (negócios para consumidores). Nesse caso, as vendas ocorrem de forma direta entre empresas e clientes.
Portanto, você já pode supor que, quando falamos de cada um desses modos, existem diversas particularidades. Empregar corretamente as estratégias e metodologias em cada um deles é a saída para ser bem-sucedido.
Para tanto, é importante se atentar que cada um deles possui vantagens e desvantagens. Esses aspectos definem quais oportunidades podem ser aproveitados e ajudam a determinar melhor os riscos.
Conheça as vendas B2B
São diversas as empresas que atuam no modelo B2B. Os exemplos não faltam e, muito provavelmente, se você é dono de um negócio, já precisou de uma. Ela pode ser a startup de tecnologia que disponibiliza um software, a empresa de vendas que oferece um CRM ou até mesmo a companhia que oferece serviços de marketing. Enfim, as possibilidades são diversas.
A singularidade principal de empresas B2B está no processo de vendas. Comumente, esse tipo de negócio se apoia em etapas bem definidas para conquistar o cliente.
Essa característica está muito ligada a algumas de suas particularidades. Como é um negócio feito entre empresas, é muito provável que o cliente seja mais criterioso acerca do que está adquirindo.
Não é tão difícil chegar a essa conclusão. Afinal, quando uma pessoa física deseja um produto, ela deve considerar apenas suas próprias necessidades.
Já no caso de pessoas jurídicas, estamos falando em uma série de interesses que dizem respeito à saúde do negócio, impacto na produtividade, relação com stakeholders… Tudo isso torna o processo de convencimento mais longo e, em certa medida, trabalhoso.
Etapas das vendas B2B
- Prospecção: para começar um processo de vendas B2B, é fundamental fazer essa etapa. Mas, para isso, é preciso ter conhecimento sobre o seu público. Seja por meio de prospecção ativa ou passiva, você deverá reconhecer onde estão as oportunidades e qual tipo de cliente o seu produto pode ajudar. Então, é hora de colocar a mão na massa: fazer ligações, investir em marketing e nutrir seus leads.
- Qualificação: você já possui uma longa lista de potenciais clientes. Agora, é hora de qualificá-los. É aqui o momento em que seus colaboradores devem entender melhor a situação das empresas que irão abordar. Reconhecer como seu produto pode sanar uma dor do negócio, como as decisões são tomadas, qual é a realidade deles atualmente. Todas essas são estratégias de qualificação que facilitam a vida dos vendedores.
- Diagnóstico: agora as informações estão todas reunidas. Nesse momento, seu vendedor já é capaz de identificar em quais pontos da empresa do prospect ele deve focar. Isso facilita que, ao entrar em contato, ele tenha argumentos e métodos de convencimento. Para atingir um desempenho interessante nessa etapa, o vendedor deve conhecer profundamente a operação do cliente. Com isso, será muito mais fácil chegar à etapa final.
- Contrato: se o vendedor já chegou até aqui, é um motivo de alegria. O contrato é a etapa de fechamento do negócio. Portanto, o cliente já aceitou a proposta e espera pela resolução de alguns pormenores. A principal preocupação deve ser com a transparência e cordialidade, para que um bom negócio não corra riscos logo no seu final.
Vantagens das vendas B2B
Os principais benefícios para empresas que atuam em vendas B2B está na dinâmica fundamental do negócio: uma relação entre empresas.
Quando pensamos na venda de um produto a outro negócio, é natural que se imagine uma troca com frutos colhidos a longo prazo. Portanto, oferecendo um serviço satisfatório, é possível que você administre uma conta por um grande período.
Além disso, outra vantagem das vendas B2B é o monitoramento de eficiência. Com os dados registrados pelo cliente, você será capaz de identificar se sua solução realmente está sendo efetiva.
Então, fica mais fácil aprimorar seu produto para alcançar cada vez melhores resultados. Com isso, é possível não apenas aumentar a satisfação de atuais clientes, mas também aprimorar a definição das suas personas.
Desvantagens das vendas B2B
Você já deve imaginar, ao menos em parte, quais as principais desvantagens de vendas B2B.
Em primeiro lugar, podemos considerar o tempo envolvido na venda. Seguir todas as etapas é fundamental, mas pode ser trabalhoso. Para lidar melhor com isso, empresas devem adotar boas práticas e estratégias inteligentes de vendas. Assim, é mais fácil reduzir entraves.
Nas vendas B2B deve haver um alto investimento em prospecção. Como muitas vezes você deve buscar seu cliente, é preciso se esforçar mais na segmentação e definição do seu público.
Esse é um problema encontrado frequentemente pelos negócios deste ramo, e pode gerar algumas dores de cabeça. Portanto, fique atento.
Conheça as vendas B2C
Provavelmente, quando pensamos em uma venda, o imaginário da maior parte das pessoas remete a uma B2C. Isso porque este tipo de negócio está muito mais intrínseco no cotidiano das pessoas. As vendas Business to Consumer são o tradicional varejo, os serviços de streaming e as compras online, por exemplo.
Ainda assim, é claro que ela possui suas vantagens e desvantagens. A seguir você pode conferi-las.
Vantagens das vendas B2C
Nas vendas B2C, seu cliente muitas vezes irá te procurar já imaginando adquirir um produto. Isso poupa algum trabalho dos vendedores, além de manter uma frequência alta de compradores.
Junto a isso, também está a facilidade em elaborar sua operação. Ainda que as vendas B2C necessitem de um grande esforço logístico, são modelos mais tradicionais e bem compreendidos.
Desvantagens das vendas B2C
Bom, as desvantagens deste modelo estão bastante relacionadas aos seus benefícios.
O alto fluxo de compras de acordo com necessidades dos clientes também aumenta a imprevisibilidade. Junto a isso, há a dificuldade em aumentar o ticket, visto que os negócios são feitos por pessoas físicas. Isso gera um efeito natural de altos e baixos nas vendas durante o ano.
Vendas B2B e B2C: quais as diferenças?
Agora que você já conhece as vantagens e desvantagens dos modelos B2B e B2C, listamos algumas das principais diferenças entre eles, para facilitar a visualização. Confira:
Vendas B2B
- Ticket médio alto
- Fluxo de compradores menor
- Mais previsibilidade dos ganhos
- Relações com o cliente em prazos maiores
- Modelo de negócio mais complexo
Vendas B2C
- Ticket médio menor
- Fluxo de compradores maior
- Altas sazonais nas vendas
- Relação com cliente mais pontual
- Modelo de negócio mais simples
Dicas para ser um bom vendedor B2B
- Defina um nicho de mercado: ter sucesso nas vendas B2B não é simples. Por isso, tenha um nicho bem definido. Aposte no estudo de persona e segmentação de um público-alvo.
- Elabore uma estratégia de crescimento: desde o primeiro dia do seu negócio, defina metas, adote estratégias e se baseie em técnicas. Assim é mais fácil aumentar sua previsibilidade e mensurar o crescimento.
- Estruture um processo de vendas: parte de elaborar sua estratégia de crescimento é ter um processo de vendas definido. Sem ele, será muito difícil atingir seus objetivos e identificar gargalos.
- Automatize sua máquina de vendas B2B: busque por saídas inteligentes para aumentar o rendimento. Você vende um produto para empresas, o que não te impede de também consumir serviços de outras. Procure por um CRM de vendas que atenda às suas necessidades, por exemplo.
Dicas para ser um bom vendedor B2C
- Conheça seus produtos: nas vendas B2C, é fundamental estar preparado para vender qualquer produto que esteja disponível no seu negócio. Por isso, ter um bom conhecimento de todo o estoque é fundamental.
- Invista em marketing: para vender um produto pessoalmente ou online, é preciso estar armado das estratégias certas. Utilizar o marketing de forma correta pode ser uma boa saída para atrair mais cliente e fidelizá-los.
- Aprimore sua retórica: fazer uma venda presencialmente ou online demanda uma ótima habilidade comunicacional. Por isso, buscar por técnicas e estratégias de convencimento é uma boa ideia.
Entenda seu negócio e tenha resultados
Saber a diferença e as particularidades entre os modelos B2B e B2C faz toda a diferença para quem busca abrir um empreendimento e até mesmo quem já possui um.
Isso irá ajudar a aprimorar as qualidades e reduzir os riscos. Agora, bora começar a colocar as boas práticas para funcionar?
