Se você veio parar aqui porque ouviu algumas pessoas usando o termo rapport e não entendeu absolutamente nada, não se preocupe. É que essa palavra tem origem no francês.
Decorrente do verbo “rapporter”, a derivação significa algo como “relacionar-se”. O conceito, contudo, foi apropriado pela psicologia e, até mesmo, pelo universo das vendas. Quer entender melhor? É só continuar lendo!
O que é rapport
Em primeiro lugar, o rapport é compreendido, na psicologia, como a definição de uma relação harmoniosa e respeitosa. Em geral, diz-se isso sobre um conjunto de pessoas que, por compartilharem certo grau de reconhecimento com o outro, desenvolvem empatia e uma comunicação construtiva. É usada como uma técnica para que pessoas consigam atingir esse tipo de relacionamento em diversas esferas.
No universo das vendas, o rapport é extremamente importante. Afinal, o objetivo de toda relação com clientes é possuir um vínculo saudável e duradouro. Para atingir isso, é fundamental utilizar estratégias já reconhecidas. Para conseguir vender um produto e fazer a manutenção de leads, ser excessivamente distante nunca é uma boa opção. Boas práticas na comunicação são a chave para vender mais.
Por que criar rapport é importante
Como já está claro, criar rapport é fundamental para o sucesso de uma relação. Mas, por que isso é tão importante? Para responder a pergunta, é só realizar o princípio de uma venda. Essa é uma ação essencialmente humana.
Ainda que vender ou comprar um produto demande racionalidade, gerar confiança passa sempre pela identificação. Um vendedor deve considerar que, para executar uma venda, ele está tratando com um ser humano. Por isso, gerar empatia é fundamental.
O rapport na prática
Agora você pode estar pensando: “mas, quais são essas estratégias relacionadas ao rapport?”. Bom, utiliza-se uma série de técnicas para gerar empatia entre vendedores e clientes.
Elas vão desde elementos de comunicação corporal até a verbal. Saber se portar, criar diálogos cativantes e aproximar situações da sua vida que tenham relação a do cliente são algumas ideias.
As técnicas de rapport estão muito associadas à capacidade de se aproximar do outro. Portanto, sorrir ao conversar com o lead, relacionar fatos da sua vida, gostos e experiências à dele são boas formas de criar rapport. Ainda assim, isso não significa que você deve mentir para criar uma conexão. Mesmo que o objetivo seja criar um laço, não é necessário ser igual ao seu cliente. O que importa, aqui, é ser humano.
Rapport nas vendas
Aplicar técnicas para gerar rapport é especialmente importante em algumas situações em vendas. Em especial, nas cold calls. Essas ligações frias, feitas para pessoas que ainda não conhecem sua empresa, tendem a ser complicadas.
Por isso, para conquistar o cliente e fazê-lo criar um vínculo imediato com você, é necessário gerar confiança. Aplicar as técnicas corretas diminuirá o receio do seu possível comprador.
5 dicas para construir rapport
Agora que você entendeu o que é rapport e qual sua importância nas vendas, iremos abordar 5 dicas para que você consiga de fato construir rapport com seu lead e então fechar mais vendas:
- Entenda sua buyer persona
- Tenha empatia
- Chame o lead pelo nome
- Seja simpático e educado
- Construa relacionamento
1. Entenda sua buyer persona
Como já dissemos, para construir rapport é fundamental aproximar-se do cliente a partir de situações e aspectos comuns às vidas dos dois. Para isso, você precisa saber com quem está falando.
Uma vez que você sabe qual é a sua buyer persona, é muito mais simples imaginar como será sua abordagem. Quantos anos essa pessoa tem? Quais são seus interesses? Com essas informações, fazer uma estratégia é mais simples.
2. Tenha empatia
A empatia é a capacidade humana de compreender o outro. Ela é fundamental para nossa vida social e está em quase todas relações. Ser empático é a principal forma de gerar rapport.
Afinal, você que lida sempre com pessoas deve ter a capacidade de compreendê-las. Só assim é possível criar uma aproximação.
3. Chame o lead pelo nome
Demonstrar que você conhece o nome de uma pessoa e, principalmente, que se importa em chamá-la assim é fundamental. Além de uma maneira educada de conversar, você passa a transmitir a sensação de colaboração com o outro.
4. Seja simpático e educado
Essa é a regra geral para todas as relações. Contudo, sempre vale reforçar. Seguir as regras básicas de educação não serve apenas para criar uma nova relação com clientes, mas também para manter as ativas sempre quentes.
5. Construa relacionamento
Como já ficou evidente em alguns momentos deste texto, o rapport não se trata apenas de criar novas relações, mas manter as antigas funcionando.
É por isso que, quando o assunto é rapport, tenha sempre em mente que essas técnicas devem ser utilizadas, inclusive, para manter relações.
Não deixe de se atualizar
O rapport é apenas uma das técnicas que irão garantir o sucesso da sua relação com os leads. É sempre fundamental se manter atualizado quando o assunto é vendas. Por isso, é melhor você não deixar nada passar. Assine a newsletter da Salestime e esteja sempre atualizado a fim de alcançar maior sucesso nas suas vendas!
