O baixo rendimento de um time de vendas pode ser uma grande dor de cabeça para toda a empresa. Identificar onde está esse problema, muitas vezes, também é complicado.
Mas, um bom ponto de partida é pensar: “meu time está suficientemente capacitado para atingir as metas?”.
Caso não, é fundamental começar a elaborar em maneiras para lidar com isso. Neste texto, você terá uma ideia inicial de como treinar uma equipe de vendas.
Passo a passo: como treinar uma equipe de vendas
Fórmulas mágicas não existem, e você já deve saber disso. Ainda assim, o treinamento pode ser uma boa saída para seus problemas em vendas. Afinal, conhecimento nunca é demais — e também é sempre bem-vindo. Então, com o passo a passo a seguir, você poderá compreender melhor quais possíveis problemas sua empresa pode estar encarando no momento de capacitar os vendedores.
- Alinhe as expectativas com os vendedores
- Estruture o processo comercial
- Estruture um processo de treinamento
- Defina os indicadores de performance e operacionais
- Faça “role plays” com seus vendedores
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Alinhe as expectativas com os vendedores
Assim que um novo vendedor começa a fazer parte do seu time, ele deve estar consciente dos ônus e dos bônus da profissão. Por isso, é fundamental que lideranças alinhem as expectativas de seus vendedores.
Em geral, é positivo que eles conheçam possíveis problemas que encontrarão na carreira. Isso pode ajudar não apenas no bem-estar desses colaboradores, mas também nos resultados.
Reconhecer, por exemplo, que nessa carreira ele irá se deparar com muitos “nãos”, dificuldades em converter leads e períodos de bloqueio pode ser uma ótima maneira de potencializar suas qualidades.
Sabendo melhor das dificuldades, ele será capaz de lidar com elas da melhor forma.
Além disso, os benefícios também devem ser destacados. Salário por comissão, recompensas, frequentes avanços técnicos e metodológicos na área…
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Estruture o processo comercial
Seu processo de vendas possui método? A resposta esperada para esta pergunta, naturalmente, é “sim”. Mas, mais que isso. Seus vendedores sabem como esse processo funciona e realmente o colocam em prática.
Não adotar métodos para a execução de toda uma operação certamente irá gerar problemas para a sua empresa.
Seus vendedores devem ser capacitados a identificar a jornada de compra do consumidor e saber em quais momentos ele se encontra. Além disso, seu time deve possuir uma dinâmica coesa.
SDRs devem saber até onde vai seu trabalho, enquanto Representantes precisam saber quando começa o deles. Sem uma estrutura, é muito provável que seus funcionários fiquem perdidos e, por fim, acabem atrapalhando a si mesmos. Saiba como estruturar seu processo comercial aqui.
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Estruture um processo de treinamento
De maneira mais genérica que estruturar um processo comercial, é fundamental fornecer bases de treinamento. E isso envolve diversos fatores.
Desde a organização da operação até a disponibilização de embasamento teórico e prático suficientes para os vendedores. Nesse caso, não vale poupar esforços.
Você pode investir em cursos de metodologias de vendas, disponibilização de material teórico, vídeos de vendedores experientes… Para um treinamento, o céu é o limite. Ou melhor: as suas metas são o limite a ser batido.
Mas não se esqueça de que todas essas ações devem ser estruturadas de maneira racional. O treinamento deve fazer parte da cultura empresarial, como um constante incentivo para o desenvolvimento dos seus funcionários.
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Defina os indicadores de performance e operacionais
Esse é um fator que, muitas vezes, é um grande problema para núcleos de vendas — mas não deveria ser. Na hora de definir metas, objetivos e métodos de análise de performance, é importante se basear em fatos.
Muitas vezes, por não se basearem em dados, gestores exigem muito de seus times, indicando metas muito distantes da realidade do negócio.
Além de ser um fator de frustração para os colaboradores, isso também pode gerar problemas financeiros. Metas irreais se tornam projeções financeiras igualmente impossíveis. Com isso, tanto empresa quanto vendedores são prejudicados.
Análises de desempenho realistas, assim como metas, podem mostrar realidades diferentes do que líderes imaginam. Muitas vezes, seus vendedores podem superar objetivos realistas, mas nunca alcançar desempenhos irreais.
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Faça “role plays” com seus vendedores
Uma ótima maneira de avaliar seu time de vendas é essa. Nos role plays, os gestores são colocados na posição de um possível cliente, enquanto vendedores são responsáveis por desempenhar seu papel.
Com esse tipo de simulação, os gerentes são capazes de dar dicas para seus funcionários de maneira mais prática e pessoal. Essa é uma ótima forma de aplicar um treinamento mais específico e personalizado.
É hora de começar!
Durante esta leitura, você pode ter identificado algumas lacunas no seu processo de treinamento. E isso é comum! Todos times de venda estão em constante processo de aprimoramento.
Enquanto isso, as técnicas comerciais se atualizam cada vez mais rápido. É natural que ninguém saiba como treinar uma equipe de vendas perfeitamente.
E, para não ficar para trás, você pode sempre contar com especialistas. Além de buscar informações em blogs e livros, uma ótima ideia e investir em consultorias de vendas especializadas.
Na Salestime, você conta com uma especialização em etapas, que passa desde a análise de mercado até a gestão do processo.
