Ano passado, quando eu estava apresentando a Salestime em um dos meus primeiros eventos, tive um insight.
Com um tempo curto para fazer um pitch de vendas, percebi que alguns fundamentos são essenciais na hora de construir essa apresentação.
Afinal, todo negócio é complexo e, ao sintetizá-lo, sempre pode ficar uma impressão de algo incompleto. Foi então que percebi quão necessária é a determinação de uma base de conceitos.
Com esse fundamento, seria possível convencer stakeholders (a parte interessada e impactada pelo seu negócio) mesmo em um período curto de tempo. Para isso, é claro que decidi estudar. Com uma estratégia bem definida, eu teria sempre um bom resultado, não importa se com 5 ou 30 minutos. E foi isso que fiz.
Por isso, se você quiser entender melhor o que é um pitch de vendas e minhas táticas para executá-lo, continue a leitura!
O que é um pitch de vendas
Geralmente, compreendemos o pitch de vendas como uma apresentação dirigida aos stakeholders de uma empresa. Essa definição não está errada. Contudo, ela talvez transmita uma impressão errada sobre o objetivo desse momento.
Isso porque o pitch, muitas vezes, envolve uma conversa breve, sem alegorias ou recursos tecnológicos. E, nesse breve momento, você deve ser capaz de apresentar seu produto ou serviço.
É natural que, com tão pouco tempo, você deva adaptar e sintetizar muito bem seu discurso.
Mesmo assim, é importante ser cativante e articulado. E é justamente aí que está a dificuldade em criar um bom pitch de vendas: ser atraente com pouco tempo e recursos.
Não à toa, alinhar a oratória é fundamental para garantir o sucesso das suas apresentações. Veja alguns momentos em que ele pode ser necessário:
- Um evento de apresentação para stakeholders. Nesses casos, é possível que seu pitch de vendas possa ser um pouco mais longo.
- Também em um evento, mas, diferente do anterior, você não tem um espaço para apresentação. Ainda assim, é possível fazer um pitch de vendas em algumas conversas durante os intervalos. Nessas situações, é bastante importante ser breve e ter capacidade de transmitir sua mensagem.
- Em uma reunião com potenciais clientes ou investidores. Essas situações são mais imprevisíveis, já que dependem muito da agenda do stakeholder. Por isso, é muito importante estar preparado para uma apresentação mais enxuta, caso necessário.
Como fazer um pitch de vendas (com exemplos)
Aqui vai um passo a passo do que você deve fazer para executar um pitch de vendas de respeito:
- Seja objetivo(a)
- Molde seu discurso
- Conheça o stakeholder
Vamos falar um pouco sobre cada passo.
Seja objetivo(a)
Você já deve ter imaginado, mas é fundamental reforçar: um pitch deve ser extremamente objetivo. Em poucas sentenças, você precisa ser capaz de transmitir os principais pontos do seu produto e, ainda, fazê-lo atrativo.
Nesse caso, vale a máxima de que “menos é mais”. E o risco mora exatamente nisso. É muito comum que alguns gestores se estendam muito para falar de seus negócios (até mesmo por entusiasmo). Então, é preciso ser criativo.
Molde seu discurso
É muito provável que, se você tiver a oportunidade, é capaz de passar horas e horas falando da sua empresa. E isso é ótimo. Contudo, raramente possível.
Então, exercite sua capacidade de síntese. Uma boa forma de fazer isso é “pensar em linguagem publicitária”. Reflita sobre quais problemas seu produto é capaz de resolver e tente usar isso de forma positiva. Se basear em resultados reais de seus clientes é uma ótima saída.
Conheça o stakeholder
Agora que você já conseguiu estruturar um discurso breve e objetivo, só falta mais um detalhe: alinhá-lo para o receptor.
Ainda que muitas vezes seja possível reproduzir um pitch de vendas parecido, é interessante fazer as adaptações corretas para cada interlocutor. Você pode, por exemplo, reconhecer a dor do lead e usá-la para moldar seu pitch, dando a ele resultados de clientes com problemas semelhantes.
Alguns exemplos de pitch de vendas
- “Empresas que utilizam nossa plataforma de CRM registram um aumento de até 50% nas conversões de leads. Gostariam de conhecer melhor o produto?”
- “Com a nossa assessoria de marketing, o tráfego orgânico das páginas de todos nossos clientes dobraram. Você tem um tempo disponível para entender como?”
- “Empresas que contrataram no nosso serviço observaram um retorno, à médio prazo, superior ao investimento feito. Se vocês tiverem um espaço na agenda, podemos conversar sobre ele”
Continue se aprimorando!
O pitch de vendas é fundamental para qualquer empresa, principalmente para aquelas que estão iniciando no mercado. Justamente por isso, é fundamental continuar se aprimorando. Ler muito e, principalmente, dominar os aspectos do seu negócio a fundo são pontos fundamentais para isso.
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