Como vender online nunca foi uma preocupação tão grande como está sendo neste momento de crise. Afinal, estamos passando por uma situação delicada em nossa sociedade devido ao COVID-19.
Aquele modelo de trabalho que você estava acostumado a ter provavelmente não irá ser o mesmo quando tudo isso passar.
Empresas que não estão preparadas para trabalhar de forma remota e online, estão sofrendo com as mudanças causadas pela crise.
O modelo de trabalho field-sales, que é comum em milhares de empresas, deixou de ser importante nesse momento. Afinal, as vendas precisam acontecer sem ter contato físico com seu prospect e seus vendedores estão em casa.
Se os vendedores não derem continuidade em seu trabalho, o faturamento da empresa cai e diversos problemas irão aparecer, como:
- Redução de custos, corte de despesa, funcionários, recursos;
- Sua produtividade vai baixar, afinal, sua equipe será reduzida;
- A pressão irá aumentar sobre aqueles que ficaram;
- Gargalos no processo começam a surgir;
Talvez eu tenha te assustado com essa realidade, mas, fique tranquilo, para tudo existe uma saída.
Por isso, resolvi escrever esse artigo, quero compartilhar com você a minha experiência em vender online e as ferramentas que utilizo para ajudar na gestão e produtividade. Vamos lá?
Inside Sales x Field Sales
Em primeiro lugar, antes de mergulharmos em ferramentas e processos de como vender online, é importante que você e seu time tenham ciência destas duas estratégias de vendas:
a) inside sales;
b) field sales.
Inside sales
Essa estratégia está totalmente relacionada com a venda online e remota. Este é o modelo de vendas interna, ou seja, o vendedor fará o uso da tecnologia para realizar os contatos, reuniões e manter o relacionamento com o cliente. Tudo isso, sem precisar sair de casa ou da empresa.
Se você quiser saber mais sobre os benefícios dessa forma de trabalho, recomendo a leitura do artigo “Inside Sales: Você sabe o que é? Aprenda e diminua custos”
Field Sales
Essa você vai tirar de letra. Sabe aquele vendedor que tem uma região para percorrer durante a semana, batendo de porta em porta. Essa pessoa é conhecida como vendedor field sales, ou seja, vendedor de campo.
Além de ser uma estratégia com custo alto para a empresa, é o modelo mais impactado pela crise atual.
Como vender online: o que muda no processo de vendas?
Posteriormente, sabemos que os hábitos de compras dos consumidores estão mudando e sua forma de trabalhar também. Mas, como podemos traduzir isso para o processo de vendas da empresa?
Perfil de cliente ideal
O primeiro passo para construir um processo de vendas matador, é entender quem é seu cliente. Ou seja, definir um nicho de mercado. Se precisar de ajuda para entender melhor como definir um nicho de mercado, leia este artigo: “Nicho de mercado, como definir o seu?”.
Jornada de compra
Agora que você conhece bem seu cliente, vamos aprofundar um pouco mais em seus hábitos. Você precisa mapear a jornada de compra do seu cliente. Em outras palavras: é o processo que o seu cliente segue para realizar uma compra na sua empresa.
Se você não conhece esse conceito, recomendo a leitura do artigo “Jornada de compra, entenda o impacto disso em suas vendas”.
Estratégia de atração
Com um perfil de cliente definido e sua jornada de compra estruturada, sua empresa deve pensar na estratégia para atrair leads.
Nesse momento é importante que sua empresa tenha uma presença digital. Por isso, é preciso:
- Ter um site;
- Criar uma conta nas principais redes sociais:
- Facebook;
- Instagram;
- Linkedin;
- Twitter;
- Youtube;
Através dessas contas, certamente, você deve traçar o conteúdo que sua empresa irá trabalhar. Lembrando que você não precisa criar todas as contas mencionadas, somente as que seu cliente estiver presente é o suficiente.
Ponto de conversão
Cuidado para não cair na armadilha da métrica de vaidade, ou seja, aquela métrica que vai entregar números sem valor. Por exemplo, a quantidade de pessoas que visitam seu site.
Você precisa criar meios para converter os visitantes em leads. Dessa forma, será possível validar se sua estratégia está atraindo as pessoas certas.
Uma boa prática é trabalhar com materiais gratuitos e trocá-los por dados dos clientes. Sabe aquele e-book ou webinar que você precisa informar seu nome, e-mail, empresa e cargo para acessar? Então, é uma forma para identificar se as pessoas que estão consumindo seu conteúdo são as que você deseja.
Como vender online: quais ferramentas utilizar?
Sabemos até agora que precisamos utilizar uma estratégia de vendas inside sales e estruturar um processo de vendas de acordo com a jornada de compra do cliente. Porém, como vender online utilizando ferramentas específicas?
Existem diversas ferramentas que podem otimizar os resultados para vender remotamente. Por exemplo:
Ferramentas de Automação de marketing:
Para ajudar na automação de e-mails, landing pages, pop-up, formulários personalizados e lead tracking, você pode contar com a LAHAR ou a RD Station.
Para começar a utilizar estas plataformas, em geral, é necessário contratar o serviço. Uma vez que as ferramentas estejam em mãos, você é capaz de usufruir de funcionalidades capazes de agilizar a atração e a conversão de leads, além de gerir melhor estes relacionamentos. A plataformas podem contar com modelos de e-mail marketing, landing pages e formulários, por exemplo. Os programas também podem contar com ferramentas de análise de resultados e integração com outros aplicativos.
Ferramentas de Automação de vendas:
Automatizar o seu processo de vendas será essencial nessas circunstâncias, afinal, sua equipe pode estar remota, mas o gestor precisa das informações em tempo real para tomar as melhores decisões. Por isso, para automatizar seu processo de vendas, você precisar contar com um bom CRM de vendas.
Os primeiros passos para usar um CRM são simples. Em geral, a plataforma possui um ambiente bastante intuitivo. Espera-se que os vendedores centralizem os registros de leads e vendas nos locais indicados na plataforma.
Inicialmente, pode ser interessante incentivar que seus Reps e SDRs adicionem mesmo os registros anteriores que eles possuem dispersos. E, é claro, a partir de então o CRM deve ser o principal meio para a manutenção do relacionamento com o cliente.
Ferramentas para Reuniões remotas:
Será essencial no seu processo de vendas utilizar ferramentas que permitam seu vendedor se comunicar com o cliente, através de uma videoconferência. Ferramentas como Google Meet, Zoom, Whereby e Sambatech serão perfeitas para vocês.
Algumas delas são, provavelmente, as ferramentas mais comuns quando se fala em trabalho remoto — especialmente pela sua funcionalidade também na vida pessoal.
Para definir qual a melhor opção para a sua operação, é interessante considerar alguns aspectos. Você pode pensar, por exemplo, qual plataforma possui uma integração mais eficiente com suas outras ferramentas digitais.
Também pode ser interessante levar em conta com quais delas seus funcionários possuem mais familiaridade.
Ferramentas de Gestão de atendimento:
Não há dúvidas que o Whatsapp é um meio de comunicação muito utilizado atualmente, no entanto, ter várias conversas para uma única pessoa atender pode gerar gargalos.
Por isso, conte com uma ferramenta como Mydimi para ajudar na distribuição das conversas para seu time.
A plataforma é capaz de reunir no mesmo painel diversos canais de comunicação que sua empresa possui. Com o serviço, você ocupa menos tempo e aumenta a agilidade na resposta e organização do seu serviço de atendimento.
Lá você será capaz, por exemplo, de responder mensagens de WhatsApp e Facebook Messenger sem trocar entre abas, conferir chats antigos ou perder notificações.
Ferramentas de Gestão de agenda:
Eu não consigo viver sem minha agenda. Afinal, todas as minhas atividades, reuniões, ligações estão registradas lá. Uso o Google Calendar para controle da agenda e o Calendly para deixar que o meu cliente escolha uma data disponível na minha agenda.
O mecanismo do google é possível organizar sua semana. A integração com outros recursos da empresa funciona bem. Você pode enviar sugestões de reuniões via Gmail com link para o Google Meet, por exemplo. Já o Calendly pode te auxiliar a dar opções de horários para seus clientes. Com ele, é possível apontar quais são seus horários disponíveis e, pelo próprio aplicativo, as pessoas são capazes de escolher algum entre eles.
Conclusão
Acredito que depois de ler esse artigo, você já tem informações e algumas dicas de como iniciar seu processo de transformação digital e como vender online.
Estamos passando pelo melhor momento para aplicar as mudanças em nossas empresas, então não perca essa chance!
Agora, você precisa criar um plano de ação e dar início nos trabalhos. Mas, se você tiver dificuldades em fazer isso sozinho, a Salestime pode ajudar você e sua equipe durante todo o processo.
