Seu funil de vendas existe, quer você saiba ou não. Se você tem conhecimento do funil, certamente, você terá muito mais influência sobre a venda.
O funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aumentar os resultados comerciais da sua empresa. Com ele é possível otimizar processos e medir resultados.
Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, por exemplo, esse modelo pode ser compartilhado entre a equipe de marketing e vendas, atribuindo cada etapa do funil para sua área responsável.
Agora se você não monitorar o seu funil, sua empresa pode estar perdendo clientes. Por isso, vou te explicar o que é o funil de vendas e como você pode tirar vantagens em seu processo de vendas.
O que é o funil de vendas?
Em primeiro lugar, funil de vendas é uma representação em etapas da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até o momento da venda. Ou seja, ele é o caminho que seu cliente percorre até realizar a compra do seu produto ou serviço.
Usamos o conceito de funil, pois nem todas as oportunidades de vendas que entram em seu processo se tornam uma venda. Segundo a Saleshacker, 75% das oportunidades de um funil nunca fecham, e isso é normal.
Ao longo do processo, algumas oportunidades vão ficando pelo caminho, afinal, nem todas as oportunidades são clientes com o perfil ideal para o seu negócio, algumas não terão budget para investir em uma solução e outras não estão no momento certo de compra. Enfim, por isso o conceito de funil é utilizado.
Um fato é que toda empresa tem um funil de vendas, porém, nem todas documentam o processo e replicam para a equipe comercial. Por isso, se você não tem o seu processo de vendas estruturado, veja esse artigo onde te explico um passo a passo para estruturar um.
Como utilizar o funil de vendas?
A jornada de compra de seus clientes, dificilmente serão as mesmas. O cliente passa por vários momentos que indicaram quão próximo ele realmente está de comprar.
Temos o momento em que ele ouve falar pela primeira vez de sua solução. Em outro momento ele pesquisa na internet por sua empresa até que a compra seja realizada.
Imagine a pessoa que acabou de descobrir seu serviço, por exemplo, as chances dela realizar a compra agora são menores, do que uma que já leu sobre seus serviços e as avaliações de seu site.
O funil de vendas é estruturado em 3 fases principais: topo, meio e fundo, que também são conhecidas pelas siglas TOFu (Top Of The Funnel), MOFu (Middle Of The Funnel) e BOFu (Bottom Of The Funnel).
O topo apresenta por onde entram os interessados em seu produto ou serviço. A medida em que o funil vai se estreitando, os interessados são convertidos em prospectes, leads e clientes. Portanto, cada fase possui características e papéis diferentes durante a jornada de compra do cliente. Vamos entendê-las:
Topo do funil (TOFu)
Esta fase é conhecida como a etapa do aprendizado e descoberta, pois, seu cliente ainda não conhece ou acaba de descobrir um problema, uma necessidade. Muito provável que a pessoa ainda não esteja buscando por um produto ou serviço, porque não tem conhecimento sobre essa demanda. Geralmente nesta etapa estamos lidando com visitantes que de alguma forma descobriram o seu site, mas sobre os quais você ainda não tem informação.
Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo. Dessa forma, sua empresa será referência para ele tirar qualquer dúvida relacionada ao problema identificado.
As equipes de marketing e vendas precisam pensar juntas em estratégias para a conduzir os visitantes a avançarem de fase no funil de vendas. Por isso, fornecer materiais ricos como ebooks, infográficos, artigos e vídeos em troca de informações do visitante podem ajudar na conversão.
Em outras palavras, você deve despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema até que ele tome consciência e avance para a próxima etapa do seu funil.
Meio do funil (MOFu)
Nesta fase estamos lidando com leads que conhecem seus problemas. Entretanto, não sabem a melhor forma de resolvê-los. Ou seja, a reação natural de quem descobre que tem um problema, é buscar uma solução. Essa é a oportunidade necessária para que seus vendedores mostrem autoridade no assunto e apresentem a melhor solução para o problema do lead.
Entender se o lead é um cliente potencial é importante para que seu vendedor não perca tempo conversando com quem não vai comprar. Afinal, vender para a pessoa errada custa caro para sua equipe.
Fundo do funil
Aqui já estamos conversando com leads qualificados. Ou seja, aqueles que já reconhecem o problema e sabem que você tem a solução certa. Nesta etapa, o vendedor assume a responsabilidade de conduzir o lead qualificado (podemos chamar de oportunidade de venda também) para o fechamento.
O lead qualificado já percebeu que precisará contratar um serviço para resolver o seu problema. Como você conduziu todo o processo de aprendizado com o lead até este momento, ele já tem você como referência de mercado e alguém em que ele pode confiar para negociar.
Agora o mais importante, certamente, é você se mostrar confiante no assunto e ajudar o lead a escolher o seu produto. Mostre os benefícios de optar por sua empresa. Compare a sua solução com a de seus concorrentes. Para isso, use gráficos que demonstram o retorno do investimento em sua solução.
Como montar o meu funil de vendas?
Já vimos que o funil de vendas é composto por 3 fases, topo, meio e fundo. Para cada uma, é importante, que seja desenvolvido um material específico com o objetivo de atrair seus visitantes.
Agora, na prática, vamos entender como criar o seu funil de vendas em 3 partes:
1. Mapeie a jornada de compra do cliente
Entender qual é a jornada de compra de seus clientes é, certamente, um passo muito importante para estruturar o seu funil de vendas.
Empreendedores que estão iniciando sua jornada empreendedora, e não possuem conhecimento sobre seus clientes. Comece agora a marcar reuniões com os clientes atuais para identificar quais foram os passos para chegar até sua empresa. Ou seja, qual foi o caminho percorrido para comprar seu produto/serviço.
Se sua empresa já está consolidada no mercado, recomendo que faça uma lista dos seus clientes ideias, também conhecidos como ICP (Ideal customer Profile). Este processo vai te ajudar na construção da jornada de compra do cliente.
Se você quer saber como traçar o seu ICP, você pode clicar aqui.
2. Defina gatilhos de conversão
Agora que você conhece a jornada de compra dos clientes, quais são os gatilhos que fazem eles mudarem de uma fase para outra?
Chamamos de “conversão” esse processo de avançar de etapa. Seu time precisa identificar quais são esses gatilhos para entender quando o cliente está maduro o suficiente para realizar uma abordagem de venda.
No mercado existem softwares que podem te ajudar com esse processo de conversão, falaremos sobre eles mais adiante.
3. Defina harmonia entre Marketing e Vendas
Por fim, quando seu funil de vendas estiver pronto, é preciso alinhar as atividades entre equipe de marketing e vendas. Cada equipe será responsável por transmitir informações coerentes para que o processo funcione de maneira saudável.
A equipe de marketing será responsável pelos MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, os visitantes e leads que trafegam entre o topo e o meio do funil de vendas. Somente depois de capturar informações importantes, e perceber que o lead ativou o gatilho para mudar de fase, é que a equipe de marketing passa a vez para a de vendas. Por isso, as equipes precisam estar alinhadas sobre quem é a persona e ICP da empresa.
É muito importante que ambas equipes façam reuniões periódicas para questionarem:
- Quantos MQLs o marketing precisa gerar para o time de vendas atingir a meta?
- Para chegar a este número de MQLs, quantos leads precisamos gerar?
- E para conseguir esses leads, quantos visitantes são necessários atrair?
- Os vendedores estão fechando negócio com esses MQLs?
Manter uma harmonia entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para ter um funil de vendas rentável, pois, no caso de falhas no processo, todos os resultados comerciais da empresa ficarão comprometidos.
Qual o melhor conteúdo para cada fase do funil de vendas?
Topo de Funil
Depois de mapear a jornada de compra do seu cliente, está na hora de produzir materiais ricos em informações, e atrativos para gerar um grande volume de visitas no Topo do funil. Temos que lembrar que o público na primeira etapa, na maioria das vezes, não tem o conhecimento sobre a solução da sua empresa. Por isso, todo conteúdo deve ser de fácil entendimento e prover informações necessárias para que os visitantes tenham curiosidade e se tornem leads.
Alguns materiais que podem ser desenvolvidos nesta fase são:
- Posts de Blog
- Newsletter
- Vídeos
- Ebook
Meio de Funil
No meio do funil, é importante fornecer soluções para os problemas das personas, que foram convertidas de visitantes para leads. Estas soluções, não necessariamente, precisam ser o seu software ou o seu serviço.
Como nesta fase você já tem possíveis compradores, antes de fornecer os materiais, solicite algumas informações do lead, por exemplo, nome, empresa, telefone, e-mail e cargo.
Utilizar um software de automação de marketing irá ajudar sua empresa a fazer a gestão dos leads e suas informações.
Alguns materiais que podem ser desenvolvidos nesta fase são:
- Posts de Blog
- Ebook
- Webinars
Fundo de Funil
No último estágio do funil, você deve se posicionar como a melhor oferta de mercado. Pois, é fato que seu lead já pesquisou sobre seus concorrentes e já fez suas comparações. Logo, para facilitar o processo de efetivação de compra, você pode utilizar os materiais:
- Cases de sucesso
- Demonstração do produto
Como medir a eficiência de um Funil de Vendas?
Já vimos que um funil de vendas é um processo, ou seja, ele é formado por etapas. Então, como nós medimos a eficiência de um processo? Vejo dois caminhos:
- Precisamos controlar o número de entradas e saídas do funil;
- Precisamos identificar se temos algum gargalo em cada etapa;
Simples, não é? Mas, vamos entender melhor como fazer isso.
Controlando o número de entradas e saídas do funil
Em primeiro lugar, a quantidade de oportunidades de vendas representam as entradas de um funil de vendas. Lembrando que uma oportunidade é alguém que se encaixa dentro do seu perfil ideal de cliente e tem interesse em conhecer sua solução.
As saídas de um funil de vendas são divididas em duas categorias:
- Oportunidades ganhas
- Oportunidades perdidas
Então, para medir a eficiência das entradas e saídas, você precisa calcular:
Taxa de negócios ganhos = (Nº de oportunidades ganhas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100
Taxa de negócios perdidos = (Nº de oportunidades perdidas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100
Veja um exemplo:
No período de um mês você deu entrada de 100 oportunidades em seu funil de vendas, e no mesmo período você ganhou 20 oportunidades e perdeu 40. Portanto, sua taxa de conversão em ganho é de 20% e, em perda, 40%. O restante ainda está em aberto no seu funil de vendas.
Essa simples matemática vai te ajudar a entender se você vai precisar aumentar o número de entradas de oportunidades no funil, ou se precisa melhorar o fechamento em vendas do seu time, ou seja, a conversão de oportunidades em venda.
Identificando gargalos em cada etapa
Em segundo lugar, além de calcular a eficiência de entrada e saída de forma quantitativa, é importante avaliar de forma qualitativa também. Por isso, não esqueça de perguntar ao seu lead o motivo pelo qual ele não fechou com você, ou pelo qual fechou. Dessa forma, você consegue extrair insights e feedbacks de onde seu produto está atrativo e de onde pode melhorar.
Em alguns casos, você vai perceber que a taxa de negócios ganhos não está boa. Então, você vai precisar se aprofundar no processo para entender onde está o gargalo. E, para descobrir onde está o gargalo, você precisa verificar a conversão de etapa para etapa do seu funil de vendas.
Note na imagem que este é um processo de exemplo, o seu processo pode ter mais ou menos etapas. O mais importante, aqui, é conseguir analisar os números para entender onde está o gargalo. Olhando para este processo, podemos perceber que ele está na passagem de Negociando -> Contrato Assinado, pois nota-se uma queda na conversão.
Então, como um bom gestor, você vai investigar como os seus vendedores estão lidando com os follow-ups de negociação, ou até mesmo, como está sendo feito as apresentações comerciais. E, com isso você saberá o que precisa ser feito para melhorar. Oferecer um treinamento de fechamento para o time, rever a apresentação comercial, entre outras iniciativas.
Gestão do Funil de Vendas
Agora você já sabe o que é um funil de vendas, qual é seu papel e como medir sua eficiência. Então, é hora de aplicar isso na sua rotina.
Existem diversas ferramentas que podem te auxiliar aqui. Por exemplo, a ferramenta mais utilizada é o CRM (Customer Relationship Management). Para empresas em estágio inicial, onde o volume de prospects e leads é baixo, é comum que sejam usadas algumas ferramentas mais simples, como o Trello ou até planilhas. Nesse cenário, fazer a gestão das oportunidades de venda e do processo como um todo é mais fácil.
Contudo, para empresas que já percorreram o estágio inicial e conseguiram tração, o uso de uma ferramenta CRM se torna essencial para garantir a maior eficiência do processo de vendas.
