Objetivos são parte comum da vida de todas as pessoas. E não é diferente quando se trata de um empreendimento. Afinal, todo negócio tem um propósito em comum: comercializar seu produto. Para isso, é essencial saber como atingir metas de vendas. Mas, e quando isso não acontece? Nesse momento, é importante identificar o que está dando errado na sua estratégia.
Não são raros os casos de empresas que executam corretamente o desenvolvimento do seu produto e, apesar disso, encaram o grave problema de não atingir os resultados de venda esperados. Esse cenário pode afetar não apenas o lucro de uma empresa, mas também a relação das equipes e seus colaboradores.
Certamente, para resolver esse problema, é preciso reavaliar as metas estabelecidas para o seu time de vendas. A saída é encontrar formas de atingir o seu objetivo que sejam realizáveis e, principalmente, mensuráveis. Só assim será possível driblar o baixo desempenho e avaliar o rendimento da equipe.
O que são as metas de vendas?
Em primeiro lugar, apesar de parecer algo simples, o estabelecimento de metas de vendas deve ser sempre extremamente cuidadoso. Elas são parte essencial da conquista de um resultado final. Portanto, não devem ser tratadas como objetivos abrangentes. Uma meta deve ser específica e mensurável. Elas são como partes do caminho que levará ao destino final.
Dizer ao seu time que “é necessário aumentar as vendas”, por exemplo, não funcionará tão bem. Afinal, não é possível observar algo objetivo nesse comando. Ao invés disso, definir que “o time deve transformar 30% dos leads em vendas até o final do mês” é muito mais funcional. Com isso, o colaborador será capaz de identificar uma finalidade concreta e, ao mesmo tempo, a empresa poderá avaliar seu desempenho.
Como definir as metas de vendas
Beleza, você já sabe o que são as metas de vendas. Mas, vamos pensar em um cenário que você precisa defini-las para o seu time comercial. Você tem alguma ideia de como faria?
Vou te mostrar uma maneira simples de definir suas metas, baseado na sua meta de receita. Ou seja, você vai entender quantos leads precisam passar por cada etapa do funil de vendas para que você atinja sua meta de receita gerada em determinado período.
Primeiros passos
Antes de começarmos, você precisa entender bem o funcionamento de um funil de vendas e também conhecer o conceito de taxa de conversão. Basicamente, um funil comporta todas as etapas do seu processo de vendas, ou seja, um caminho que um lead percorre até se tornar seu cliente. Já a taxa de conversão representa a porcentagem de leads que passam de uma etapa para outra dentro do seu funil de vendas.
Sugiro que você leia dois artigos aqui no nosso blog para se inteirar sobre os conceitos de funil de vendas e de taxa de conversão, caso não os conheça.
Agora, vamos entender como funciona o processo de definição de metas a partir destes conceitos.
Definindo as metas de vendas
Em primeiro lugar, vamos partir de uma meta de receita gerada. Para ficar mais fácil de entender, vou partir de um exemplo prático.
Vamos supor que desejamos atingir uma meta de R$ 100.000,00 de vendas no fim do mês e, ainda, que o ticket médio do nosso produto é de R$ 10.000,00.
Agora, devemos pensar no nosso funil de vendas. Ou seja, qual é o caminho que um lead percorre até se tornar nosso cliente? Em geral, teremos um funil de vendas caracterizado nas seguintes etapas:
Portanto, o caminho que um lead percorre até se tornar nosso cliente é: ele visita nosso site ou blog (etapa do Tráfego), depois, ele demonstra interesse em algum conteúdo, ou material rico, representando uma conversão (lead gerado). Posteriormente, o time comercial entra em ação, qualificando estes leads em oportunidades de vendas (oportunidades) e, por fim, ocorre o fechamento da venda (vendas).
Perceba, portanto, que foi percorrida uma jornada repleta de conversões entre as etapas para chegar, de fato, na venda.
Logo, para definir as metas de vendas, deveremos ter em mãos as taxas de conversão de cada etapa do nosso funil de vendas. A título de exemplo, supomos que a taxa de conversão de tráfego para leads é de 5%, a de leads para oportunidades é de 10% e a de oportunidades para clientes é de 20%, assim como mostra a figura acima.
Agora, vamos para os cálculos: se quisermos fechar R$ 100.000,00 em vendas neste mês, e o ticket médio de nosso produto é de R$ 10.000,00, precisamos então fechar 10 vendas neste valor, certo? Porque, afinal, 10 vendas de 10.000 reais geram uma receita de 100.000 reais.
Em seguida, basta percorrermos o funil de vendas de maneira inversa, considerando as taxas de conversão, para entender quantos prospects deverão estar em cada etapa para que a meta de R$ 100.000,00 seja batida. Fazemos o seguinte:
Para fechar 10 vendas, considerando uma taxa de conversão de oportunidades em clientes de 20%, devemos então gerar 50 oportunidades (10/20%). Ainda, para gerar 50 oportunidades, com uma taxa de conversão de leads para oportunidades de 10%, precisamos gerar 500 leads (50/10%). Por fim, para gerar 500 leads, com uma taxa de conversão de visitantes no site para leads de 5%, devemos ter um tráfego no site de 10.000 (500/5%).
Portanto, a partir destes cálculos, é possível definir as metas de cada etapa do funil de vendas, para que atinja-se uma meta de receita gerada em determinado período.
Como atingir as metas de vendas
Existem alguns entraves que podem estar distanciando a empresa de completar suas metas. É especialmente importante ficar sempre de olho e buscar compreender o que está levando à esse problema. Para superar isso, o primeiro passo é ser realista em relação aos motivos e não ter medo de identificar os erros dentro da própria companhia. Conheça alguns deles a seguir.
1. Defina o Perfil Ideal de Cliente para o seu negócio
Tenho certeza que você já notou que existem alguns leads/clientes que:
- São difíceis de lidar;
- Você dedica um tempão para a venda acontecer;
- Quando eles compram, sempre reclamam do preço e do serviço;
- Pagam pouco por sua solução;
Se você tem tido essa experiência, é porque você não tem um perfil ideal de cliente para o seu negócio, e isso pode custar a meta do dia.
Mas, o que é o Perfil Ideal de Cliente?
Se você ainda não sabe o que é PIC ou ICP, entenda:
ICP = Ideal Customer Profile
PIC = Perfil Ideal de Cliente
Ambas definições representam as características e comportamentos do cliente ideal para o seu negócio.
E como primeira dica, sua missão é definir o seu ICP antes mesmo de iniciar sua operação de vendas, afinal de contas você vai:
- Vender mais rápido: afinal, você estará falando com pessoas que muito provavelmente enfrentam um problema que sua solução resolve.
- Vender com tickets maiores: as objeções de preço deixam de existir a partir do ponto em que o lead reconhece a necessidade de comprar uma solução para resolver um problema específico.
- Ter um ciclo de venda menor: ou seja, levará menos tempo para fechar um negócio, pois o lead do ICP já conhece sobre seu produto e entende os problemas que enfrenta.
Se você não sabe como definir seu ICP, então eu recomendo a leitura desse artigo sobre o Como definir um PERFIL DE CLIENTE IDEAL.
Pronto, agora que você tem um perfil ideal de cliente mapeado, você pode começar a prospectar empresas e pessoas que respeitam os critérios do ICP.
Entretanto, você percebe que no final do dia você não foi produtivo, parece que se esforçou tanto, mas o resultado ficou lá em baixo. Se isso acontece, então provavelmente você não tem um processo definido, consequentemente, cada cliente é gerenciado de uma forma diferente, o que não te permite ganhar escala e agilidade no atendimento.
Então, a segunda dica é:
2. Desenhe seu Processo de Vendas
A concepção do processo de vendas é fundamental para padronização das atividades que você executa no comercial. Além de entregar a visibilidade que você precisa para identificar gargalos que estão te impedindo de ser produtivo e bater a meta.
Então, sua próxima missão é ler este texto sobre 5 passos para estruturar seu processo de vendas.
Em suma, na estruturação do processo você vai:
- Definir as etapas e atividades do processo;
- Utilizar ferramentas para apoiar e automatizar sua operação de vendas;
- Medir e otimizar sua taxa de conversão em vendas;
- Medir, otimizar e atingir sua meta de prospecção e vendas;
Com essas informações definidas, você conseguirá entender quantas ligações você precisa fazer em um dia para gerar X reuniões que irão gerar Y clientes. Dessa forma, você terá os insumos necessários para a terceira dica.
3. Faça gestão do seu Processo de Vendas
Não adianta você ter um ICP definido e um processo desenhado se você não fizer gestão sobre eles.
Eu não estou falando aqui somente da gestão do seu gestor (a), estou falando da sua gestão de vendas, você que liga, manda e-mails e faz reuniões.
Fazer gestão do Processo de Vendas significa entender como funciona a operação, quais são os gargalos e como você pode otimizar a estratégia para alavancar seus resultados. Por exemplo:
- Se ninguém atende o telefone, talvez seja necessário mudar o canal de vendas;
- Caso ninguém tenha interesse na sua solução, talvez seja necessário mudar o argumento/posicionamento ou até mesmo seu ICP;
- E se ninguém fecha negócios, então você precisa melhorar suas habilidades de fechamento e entender o motivo pelo qual não fecham;
Se você fizer a gestão do seu processo e de suas atividades, você vai otimizar estas e muitas outras informações.
4. Capacite a si mesmo e também o time de vendas!
Não é um problema admitir que talvez o time não esteja preparado para vender o seu produto. E isso não quer dizer que esses profissionais não sejam bons vendedores. Na verdade, é comum que pessoas com experiência em vendas não obtenham o resultado esperado em alguns casos. A saída para essa situação pode ser a capacitação dos membros.
Com um capital humano preparado, essa capacitação serve para potencializar os resultados. Isso ocorre a partir da orientação dos profissionais em relação às especificidades do mercado que a empresa abrange. Uma consultoria especializada em vendas, por exemplo, auxiliará os vendedores a compreender melhor o processo de vendas específico da sua empresa, assim como o seu produto.
Invista no seu setor de vendas
Em conclusão, para atingir seus objetivos não há outra saída: é preciso seguir essas dicas fundamentais.
Agora, se você precisa de uma ajuda especializada para definir seu ICP e desenhar o seu processo de vendas, agende um horário comigo para conversarmos sobre suas dificuldades e te ajudar a bater a meta todos os dias!
