Como anda o desempenho da equipe de vendas?
Se você não está medindo seus resultados, não será possível melhorá-los. Embora metrificar seja importante em qualquer aspecto da empresa, na área comercial existe uma simpatia maior. Pois, é dali que vem o dinheiro. Por isso, é importante acompanhar algumas métricas de vendas que auxiliam no gerenciamento das vendas da empresa.
O que são métricas de vendas?
Métricas de vendas são dados utilizados como parâmetros para medir o desempenho de um indivíduo, equipe ou de toda a empresa. Pense nas métricas como o painel de controle de um carro. Ou seja, ao olhar para o painel, é possível verificar o velocímetro, entres outros dados que lhe ajudam na tomada de decisão. Em outras palavras, saber quando é necessário pisar no freio ou acelerar para atingir determinado objetivo.
As métricas de vendas são utilizadas para diversos fins. Entre eles:
- Analisar se a meta está próxima de ser batida ou não.
- Se preparar para o futuro da empresa.
- Premiar os vendedores de alto desempenho.
- Identificar problemas na operação antes de sair de controle.
Não precisamos dizer que acompanhar as métricas de vendas ajudará sua empresa ter uma melhor gestão de vendas?
Agora ficou claro, para melhorar os resultados e ter controle sobre a saúde do negócio, é preciso ter métricas bem definidas e monitoradas. Vamos entender então, quais métricas devemos acompanhar.
1 — Oportunidades abertas
O número de oportunidades de vendas em aberto ajuda sua equipe de vendas a responder algumas questões:
- Estamos atraindo leads o suficiente para gerar demanda paras os vendedores?
- Quantas oportunidades estão sendo trabalhadas por cada vendedor?
Essa métrica permite que a equipe identifique qual é o número necessário de oportunidades de vendas que precisam ser abertas para manter o fluxo de vendas constante. Em outras palavras, estamos gerando demanda o suficiente para a equipe de vendedores trabalhar?
Se o número de oportunidades não for suficiente para manter a equipe alocada, então temos um problema na atração de leads. Essa questão consequentemente afetará os resultados da meta no final do mês.
2 – Oportunidades encerradas
As oportunidades encerradas devem ser analisadas de duas formas. O número de vendas fechadas e as que foram perdidas. Esses números precisam ser acompanhados de perto, pois, eles indicam a eficácia da sua equipe de vendas e apontam possíveis falhas em seu processo.
Imagine que nos últimos 30 dias, seu vendedor encerrou 25 oportunidades.
Dentre elas, 3 converteram em vendas e as outras 22 foram perdidas.
Com base nesses números, você pode analisar os motivos que levaram seu vendedor a perder as oportunidades e montar uma estratégia para melhorar sua eficácia. Ou seja, estudar os motivos de perda e aplicar ações para aumentar o número de oportunidades ganhas.
3 – Taxa de conversão de clientes
Além de saber a taxa de oportunidades abertas e encerradas, é importante analisar a taxa de sucesso da equipe de vendas. Ou seja, qual o aproveitamento da equipe sobre as oportunidades abertas?
Por exemplo, imagine que Fulano encerrou 20 oportunidades neste mês, sendo 4 como vendas efetivas. Se analisarmos seu aproveitamento, ou seja, sua taxa de conversão, notamos que Felipe teve 20% de conversão em vendas.
20/100 = 20%
A taxa de conversão pode indicar possíveis problemas em seu processo de vendas. Ou seja, sua equipe pode estar com dificuldades em determinadas etapas do processo de vendas. Por isso, é importante realizar um diagnóstico para entender se as oportunidades estão sendo perdidas no início ou no final do processo.
Oportunidades perdidas no início do processo de vendas podem indicar problemas na qualificação dos leads. Ou seja, estamos gerando leads que são fit com nosso negócio, ou não?
Por outro lado, se a maior taxa de perda é no final do processo de vendas, sua equipe pode estar com problemas ao lidar com objeções. Neste caso aprimorar as habilidades de negociação podem ajudar a fechar mais vendas.
4 – Ticket médio do vendedor
O ticket médio é a média em receita que cada vendedor traz para empresa todo mês. Ou seja, de 10 oportunidades fechadas por mês, o valor médio de cada uma é R$ 1.000.
Para calcular o ticket médio é preciso somar o valor total em negócios fechados pelo vendedor e dividir pela quantidade.
Por exemplo, imagine que o vendedor fechou um total mensal R$ 5.000 que corresponde a 5 negócios, seu ticket médio é R$1.000 por mês.
Ticket médio = R$ 5.000 / 5
Ticket médio = R$ 1.000
5 – CAC, LTV e ROI
CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é a métrica de vendas utilizada para calcular o custo de aquisição de clientes. Ou seja, quanto custou para a empresa para atrair e converter o lead em cliente em um período.
A fórmula para calcula o CAC é simples. Junte todos os custos da empresa com marketing e vendas em determinado período. Agora, divida este custo pela quantidade de clientes conquistados no mesmo período.
Por exemplo: imagine que sua empresa conquistou 20 clientes novos neste mês e o seu custo total foi de R$ 3.000, se dividirmos 3000 por 20, seu CAC é de R$ 150. Portanto, entendemos que custou para sua empresa R$ 150 para adquirir um novo cliente.
CAC = Custo de marketing + Custo de vendas / Número de clientes adquiridos no mesmo período.
LTV (Life time Value)
O LTV (Life time value) corresponde ao valor recorrente de um cliente durante o período que ele permanece na empresa. Ou seja, é o valor total de receita que este cliente gerou para a empresa durante o tempo que consumiu seus produtos.
Por exemplo: se o cliente gerar R$ 100 todo mês durante 12 meses, então seu LTV é de R$ 1.200.
LTV = Ticket médio * média de meses que o cliente consome na sua empresa.
ROI (Retorno sob Investimento)
O ROI (Retorno sob Investimento) corresponde ao retorno financeiro que um trabalho entre marketing e vendas realizaram para adquirir novos clientes para a empresa. O cálculo é simples, basta somar todo o valor faturado e subtrair pelo total gasto. Por exemplo: imagine que foram gastos R$ 5.000 em campanhas e processos de vendas para ter um faturamento de R$ 15.000. Ao aplicarmos o cálculo, notamos que o ROI é R$ 10.000.
ROI = Valor retornado – valor investido.
Essas métricas de vendas funcionam muito bem conjunto. Em outras palavras, é possível identificar se o trabalho realizado está valendo a pena ou não.
6 – Tempo de resposta ao lead
Quanto maior o intervalo de tempo entre o interesse do seu lead e o contato do vendedor, maiores são as chances de que ele feche com o concorrente. Por isso, uma métrica importante é monitorar quanto tempo sua equipe de vendas leva para entrar em contato com o lead logo após ele demonstrar interesse sobre seu produto.
Um estudo realizado pela Harvard mostrou que empresas que entraram em contato com seus leads em um período de 1 hora desde sua primeira interação, foram 7 vezes mais eficazes ao qualificar o lead conversando com o tomador de decisão.
7 – Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é facilmente confundido com o tempo médio de vendas pelas empresas. Tempo médio se trata do tempo que o vendedor demora para fechar negócio com o cliente. Ou seja, desde o primeiro contato do vendedor com o cliente até de fato encerrar a oportunidade como ganha.
Ciclo de vendas trata-se de quanto tempo levou para o cliente fechar negócio desde sua primeira interação com a empresa. Em outras palavras, quanto tempo o cliente passou por cada etapa do seu processo de vendas.
Essa métrica de vendas é importante para ajudar a sua equipe identificar se os leads estão entendendo de forma clara o que sua empresa faz. Pois, quanto mais simples for para entender, mais rápido será o seu ciclo de vendas.
Conclusão
As métricas de vendas devem fazer parte do dia a dia da equipe comercial. Desta forma, sua empresa será capaz de identificar problemas e agir rapidamente.
Agora que você conhece quais métricas de vendas são importantes para o seu negócio, veja neste artigo como estruturar seu processo de vendas em 5 passos.
