O que é SDR e onde habitam?
Você já deve ter percebido que prospectar novos clientes é um trabalho difícil, afinal, é preciso se dedicar muito para:
- Montar listas de prospecção;
- Pesquisar informações dos prospects;
- Iniciar cadências de contato para conseguir agendar reuniões;
Enfim, é um trabalho que exige esforço e concentração total do vendedor. Mas, o grande problema é: se você também é o responsável por realizar o fechamento de vendas da sua empresa, provavelmente você tem um tempo dedicado somente para apresentações e negociações de propostas.
Consequentemente, esse cenário resulta no que chamamos de “montanha-russa de vendas”. Ou seja, enquanto você trabalha para gerar novas oportunidades, você não está fechando vendas e vice-versa.
Alcançar uma operação sólida de vendas é uma tarefa que depende de diversas variáveis. Sem dúvidas, um time qualificado é uma delas.
Em complemento a isso, a equipe também deve possuir estratégias que otimizem suas qualidades. Distribuir melhor as funções em cargos especializados pode ser uma das alternativas — e é aqui que a figura do SDR pode entrar em cena.
Neste artigo, você vai entender melhor sobre a profissão do SDR: o que faz, como é sua rotina, qual seu objetivo e os benefícios de tê-lo em seu processo de vendas. Então, fica comigo e vamos lá!
O que é o SDR?
Em primeiro lugar, SDR é a sigla inglesa que corresponde a Sales Development Representative. Na língua portuguesa, o nome seria algo como Representante de Desenvolvimento de Vendas. A tradução, é claro, não é capaz de expor todo o significado. Em primeiro lugar, vale explicar que o SDR nada mais é que um cargo dentro da sua empresa. Mais especificamente, no time de vendas.
É possível encontrar algumas outras terminações relacionadas a esse papel, como prospector, hunter ou pré-vendas. Todos eles indicam um colaborador que será responsável por melhorar a qualificação de leads.
Em suma, o SDR deverá facilitar o trabalho do vendedor por meio da seleção dos possíveis clientes mais promissores para um fechamento.
O prospector representa, portanto, um papel intermediário entre os leads recolhidos pelo time de marketing e as negociações efetuadas pelos Representantes de Vendas. Essa atuação tem como principal objetivo facilitar o trabalho dos vendedores, aumentando suas taxas de ligações e vendas.
É importante entender que o objetivo de um SDR não é vender.
Acima de tudo, seu objetivo é ajudar o lead a entender que tem um problema e que existe uma solução para ele, que, no caso, será o produto vendido pelo SDR. Ou seja, onde não há problema, não haverá venda!
O que faz um SDR?
Bom, até agora você já deve ter compreendido qual é o foco de um SDR. Mas, como ele executa sua função? Para entender isso, devemos pensar no funil de vendas.
Seu time de marketing já foi capaz de elaborar uma lista de leads que se encaixam no perfil de possíveis clientes do seu produto ou serviço.
Além disso, conseguiram informações como e-mails, telefones e nomes, através de materiais ricos, por exemplo. Sem a intervenção do SDR, esses contatos passariam diretamente para os Representantes de Vendas que, consequentemente, teriam que lidar com uma grande quantidade de leads — nem sempre tão bem qualificados.
Quando colocamos o SDR nesta fórmula, certamente, há um aprimoramento nessa qualificação.
Esse profissional buscará “refinar” a lista, filtrando os perfis que estão mais alinhados ao público-alvo da empresa. Para isso, esses colaboradores fazem um primeiro contato com os potenciais clientes, compreendendo melhor suas necessidades e características.
É aí, então, que o SDR define quais prospects devem continuar para os Representantes de Vendas e quais não se encaixam na solução oferecida pelo seu negócio. Com essa decisão, os vendedores podem marcar reuniões com maior probabilidade de sucesso, considerando que os leads demonstraram maior interesse previamente.
A especialização é a chave para o sucesso do SDR. Ou seja, quanto mais experiência e conhecimento na área, melhores serão seus resultados.
Afinal, o feeling e a técnica serão as únicas maneiras de extrair as informações necessárias do lead e, posteriormente, interpretá-las.
Para esclarecer, de forma geral, um SDR deve executar as seguintes tarefas dentro da empresa:
- Segmentar listas de empresas fornecidas por eventos, sistemas, vendedores, etc;
- Criar uma sequência de interações (fluxo de cadência) para conseguir o contato de potenciais clientes;
- Realizar conversas de investigação/qualificação com os leads;
- Fazer follow-up com leads perdidos;
- Maturar leads quentes para vendas futuras;
Benefícios de ter um SDR no time de vendas
Mais que compreender suas funções, é importante entender de forma prática como o SDR pode impactar sua empresa. Confira os principais benefícios provocados por esse profissional.
Diminui o ciclo de compra
É de se imaginar que, com mais um cargo responsável pela prospecção e qualificação de leads, a eficiência do time aumente. Isso acontece por alguns motivos. O primeiro deles está relacionado ao aproveitamento dos vendedores que, com prospects mais qualificados, vão conseguir adiantar etapas e contatar clientes mais avançados na jornada de compra.
Além disso, um SDR também diminui o atraso de um primeiro contato com o lead. Dessa forma, ele é capaz de repassar um bom número de possíveis compradores em um menor espaço de tempo.
Isso pode contribuir para reduzir desistências e abordar prospects que ainda estão “quentes”. O SDR pode interagir com leads mais dispostos a seguir até a compra.
Aumenta o fluxo de reuniões para vendedores
Um alto volume de reuniões agendadas para vendedores significa, também, maior chance de cumprimento de metas. Com um SDR, você retira do Representante de Vendas a tarefa de qualificar leads, aumentando a quantidade de chamadas de venda que ele pode fazer.
E não é só isso. Com os repasses do SDR, seu vendedor poderá focar em reuniões de fechamento, possuindo mais informações e uma maior probabilidade de conversão.
Além da quantidade, o Sales Developer Representative retornará um grande ganho qualitativo para os vendedores. Com prospects mais adiantados e uma qualificação criteriosa de leads, é de se imaginar que os vendedores consigam não apenas maiores quantidades de reuniões, como também reuniões mais relevantes.
Aumenta a receita da empresa
Atingir metas, melhorar as conversões e a eficiência do time de vendas tem como consequência final alavancar a receita da empresa. Quando SDRs e vendedores atuam em parceria, a tendência natural é de que mais leads se tornem clientes.
O impacto positivo não será observado apenas na dinâmica de trabalho e satisfação dos colaboradores, mas também no caixa da empresa.
Possuir funções mais especializadas pode ter uma influência financeira relevante.
Retirar dos vendedores a responsabilidade de qualificação e garantir seus esforços na conversão tende a melhorar sua performance.
Inserir um SDR no seu quadro não deve ser visto como um novo gasto, mas como um investimento com grande potencial de retorno em produtividade e, consequentemente, nas finanças.
Adapte-se com um SDR
Construir uma operação mais efetiva demanda algum nível de complexidade. Se por algum motivo você estiver encarando problemas para alcançar as metas de vendas na sua empresa, não há porque ter medo de se aprimorar.
Adicionar profissionais de SDR na sua empresa não é uma mudança tão drástica e, ainda assim, pode acarretar em ótimos resultados.
Além disso, é importante ser coerente com a realidade do seu negócio e adequar esses profissionais ao seu tamanho.
Em uma empresa maior, é natural que a demanda por qualificação de leads seja proporcional. Por isso, será necessário construir um time de SDR capaz de atendê-la. Caso contrário, a sobrecarga só será transferida de uma equipe para outra.
Caso queira melhorar ainda mais suas conversões, é importante definir bem suas estratégias. Mesmo com uma divisão de funções bem elaborada, é importante possuir método nas abordagens.
Unindo frameworks de vendas com um time especializado e qualificado, sua empresa poderá alcançar cada vez mais objetivos.
