O que você precisa saber antes de contratar uma consultoria de vendas para a sua empresa?
O trabalho de uma consultoria de vendas pode ser uma ótima forma de estruturar ou amadurecer processos e acelerar resultados comerciais da empresa.
Entretanto, antes de contratar uma consultoria é preciso entender sobre todas as etapas desse processo.
Isso porque, nem todas as empresas estão no mesmo estágio de maturidade em seus processos de vendas. Por isso, você como gestor ou gestora precisa saber avaliar o desenvolvimento da consultoria para entender se as etapas de trabalho correspondem com o que seu negócio precisa.
Preparei este conteúdo e espero que te sirva como um guia sobre consultoria de vendas. Confira sobre o que vamos falar:
- O que é uma consultoria de vendas
- Quais os benefícios de contratar uma consultoria de vendas
- Qual é o momento de contratar uma consultoria de vendas
- O que esperar de um consultor de vendas
Agora, mãos à obra! Boa leitura.
O que é uma consultoria de vendas?
Uma consultoria é um processo em que um profissional, especialista em um assunto, auxilia empresas na construção de estratégias. Na consultoria de vendas, essas estratégias são todas focadas no desempenho comercial, e o(a) consultor(a) deve ser um(a) especialista em vendas.
Esse processo pode variar na duração, pois isso depende das necessidades de cada negócio acompanhado pela consultoria.
Dentre essas necessidades, podem acontecer:
- Elaboração de estratégia go-to-market;
- Estruturação ou otimização de processos comerciais;
- Treinamento de times para ligações, ou seja, role plays;
- Implementação de novas ferramentas de vendas.
Enfim, são inúmeras as possibilidades no processo de consultoria. De qualquer forma, em qualquer formato existe um profissional especialista orientando outras empresas sobre processo comercial e tudo o que está correlacionado a isso.
Portanto, agora que você já sabe o que é uma consultoria de vendas, vou te falar sobre os benefícios de passar por uma.
Quais os benefícios de contratar uma consultoria de vendas?
Contar com o conhecimento de um(a) especialista
Como você viu no tópico acima, a consultoria é realizada por profissionais especialistas no assunto, ou seja, em vendas.
Sendo assim, um dos primeiros benefícios de contratar uma consultoria de vendas é justamente contar com o conhecimento de uma pessoa que sabe muito sobre a área e está atualizada sobre as principais práticas de mercado. Dessa forma, seu negócio absorve esse conhecimento, sem necessariamente ter que contratar um funcionário fixo.
Ganho de produtividade
Ainda com relação aos benefícios de contar com a visão de uma pessoa especialista em vendas, outra vantagem é o ganho de produtividade que isso pode trazer. Sua empresa pode levar um tempo muito maior para ter os mesmos insights que um olhar especializado pode trazer.
Quando falamos em negócios, esse tempo estagnado em processos ineficazes pode representar um grande valor em resultados de vendas perdidas, e eu aposto que não é isso que você quer para o seu negócio.
Flexibilidade de contratar quando for preciso
Além da possibilidade de contar com uma consultoria de vendas para impulsionar o conhecimento e a visão estratégica de seu time, outro grande benefício é a possibilidade de contratar quando for preciso.
É possível permanecer com uma consultoria pelo tempo que seu negócio julgar necessário. Aqui na Salestime, tenho clientes que estão comigo há mais de um ano, por isso, conseguimos desenvolver um trabalho bem robusto por esse acompanhamento constante. Por outro lado, também tenho clientes para os quais presto consultoria de maneira mais pontual, com foco total em uma necessidade específica, dentro do orçamento de cada negócio.
Ou seja, é possível contratar uma consultoria de vendas quando seu negócio sentir necessidade e também no formato que melhor se encaixa em suas possibilidades de orçamento e tempo de trabalho do time.
Contar com uma avaliação externa imparcial
Muitas vezes, quando estamos focados em nossos negócios, ou se estamos trabalhando em uma empresa há muito tempo, é comum que nosso olhar acabe ficando “poluído” pela rotina e pela forma como as coisas se desenvolvem naquele ambiente.
Antes de mais nada, isso não significa que você se tornou um(a) profissional acomodado(a). O ponto aqui é que é normal ficarmos mais limitados em ideias quando estamos inseridos em um mesmo contexto por muito tempo.
Nesse cenário, a consultoria de vendas é uma ótima forma de trazer um olhar “de fora” que não enxerga a empresa da mesma forma como o time interno vê – o que é ótimo. Em muitos casos, essa avaliação externa é fundamental para visualizar cenários mais abrangentes, ou seja, fazer um zoom out no processo comercial e na rotina do time de vendas.
Qual é o momento de contratar uma consultoria de vendas?
Não existe uma regra sobre o momento específico em que uma empresa precisa contratar uma consultoria. Nesse ponto, o que serve para o seu negócio como uma boa avaliação do momento correto é olhar para as dores do seu time de vendas.
Se você é um(a) gestor(a) de vendas ou dono(a) de um negócio e percebeu que está muito envolvido nas rotinas operacionais de vendas, e não está conseguindo fazer gestão comercial (analisar dados, otimizar processos, avaliar desempenho do time, etc.), pode ser um bom momento de contar com uma consultoria de vendas.
Nesse sentido, outro fator que pode levar a uma consultoria é a necessidade de se atualizar em práticas de mercado. Ou seja, com o avanço das estratégias digitais de marketing e vendas, é muito comum encontrar empresas que precisam de auxílio para se atualizarem em metodologias de vendas e ferramentas enquanto continuam rodando as rotinas necessárias para bater as metas.
Outra necessidade muito comum é a de aumentar resultados de vendas. Sabe quando o time está estagnado e não sabe como se tornar mais produtivo para alcançar metas mais agressivas? Esse é um bom momento de buscar por uma consultoria de vendas.
Por fim, uma dor que também vejo muito por aqui em meus clientes é a necessidade de estruturar ou revisar todo o processo de vendas do time. Ou seja, analisando de maneira macro, mas também olhando para pontos específicos que podem estar causando barreiras no processo.
Vamos pensar em situações práticas do time de vendas:
Falei um pouco sobre as principais necessidades ou dores do time de vendas que buscam por uma consultoria. Além disso, para te ajudar a avaliar o cenário de sua empresa, trouxe algumas situações práticas que ilustram as principais necessidades.
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Prospecção
Time não sabe como conduzir um processo de prospecção de clientes
Dificuldade em gerar demanda, vendedores que não qualificam as empresas de acordo com o ICP do negócio, não sabem como conduzir uma ligação de prospecção e não usam ou não conhecem as melhores tecnologias aplicadas ao processo de prospecção.
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Fechamento de vendas
Vendedores perdem oportunidades por não saberem como fechar a venda
Pela falta de acompanhamento do negócio (follow-up), deixam as oportunidades esfriarem. Em alguns casos também não sabem negociar e acabam se tornando reféns de sempre oferecer descontos, além de não saberem lidar com objeções de vendas.
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Produtividade
A falta de processos bem definidos prejudica o time
Na falta de processo de vendas, cada vendedor segue uma rotina de trabalho diferente. Com isso, o time está sempre sobrecarregado por não saber como priorizar as atividades.
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Gestão
Problemas em conduzir a gestão do time
Gestor comercial que não tem visão do processo de vendas, não prioriza o treinamento do time de vendas, não acompanha indicadores importantes ou não tem estratégia desenhada.
Nesse ponto, se você é um(a) gestor(a) comercial e se identificou com alguma dessas situações, não deixe de olhar para esses problemas!
E se você é dono(a) de um negócio ou gestor(a) de times de vendas e se identificou com qualquer uma das situações acima, pode ser o momento de buscar por uma consultoria de vendas.
Você não precisa ter receio de buscar por uma consultoria que aponte os pontos que precisam de melhoria, com medo de que isso prejudique seu trabalho.
Pelo contrário, saber buscar ajuda para melhorar os resultados do time faz parte do trabalho de uma boa gestão.
Por isso, agora que já viu algumas das dores mais comuns de times de vendas, vou te contar o que deve avaliar na postura de um(a) consultor(a) de vendas no momento da contratação.
O que esperar de um(a) consultor(a) de vendas?
Algumas pessoas ainda enxergam o consultor como uma pessoa contratada apenas para dizer o que deve ser feito, como um conselheiro. Entretanto, não é bem assim.
Principalmente em vendas, as horas investidas no trabalho de consultoria exigem bastante mão na massa e participação ativa do consultor nas rotinas do time.
Por isso, sempre que estiver avaliando opções de consultoria de vendas para o seu negócio, tenha em mente que o(a) consultor(a) está ali para gerar resultados concretos.
Por ser uma pessoa especialista no assunto, o trabalho deve ser focado em diagnosticar problemas e aplicar as melhores soluções para cada caso.
Sendo assim, avalie o conhecimento dessa pessoa e, principalmente, em sua experiência prática. Se a sua jornada de compra está sendo positiva, existem muitas chances de que a consultoria saiba como aplicar o mesmo para o seu negócio.
Conheça a consultoria de vendas da Salestime
Até aqui, espero que tenha te ajudado a entender, de forma geral, como funciona uma consultoria e o que deve considerar para contratar a melhor opção para o seu negócio.
Agora, te convido a conhecer o trabalho de consultoria de vendas que realizamos aqui na Salestime. Com foco em resultados, trabalhamos com diagnóstico de vendas para em resultado e desenvolvimento.
Além disso, temos workshops, treinamentos e também com o BPO de vendas, nosso pacote mais completo de acompanhamento a times comerciais.
Por isso, se você identificou qualquer uma das dores que te mostrei neste guia, não deixe de agendar um bate-papo comigo para entender como podemos te ajudar a otimizar processos e, principalmente, resultados de vendas.
Conheça mais detalhes aqui.
Espero que tenha te ajudado e boas vendas!
