Em uma pesquisa rápida, é possível encontrar uma série de definições para a palavra “metodologia”. Especialmente relacionado à ciência, é possível definir o termo como o conjunto de métodos (ou regras) utilizados durante um processo de pesquisa. No mercado, o termo tem uma aplicação bastante similar. A metodologia de vendas é uma forma de estabelecer diretrizes no processo comercial de uma empresa.
Portanto, quando tratamos de metodologias estamos pensando na aplicação de conceitos já estabelecidos. Cada uma delas conta com regras específicas que devem ser adotadas pelo time de vendas.
Essa sistematização busca criar algum tipo de rigor, permitindo que os resultados positivos possam ser reproduzidos. Para isso, uma empresa pode escolher qual metodologia faz mais sentido para o seu processo.
Hoje, existem diversas delas: SPIN, GPCTBA & CI e BANT são alguns exemplos. Essas são três das mais comuns metodologias adotadas por empresas. A partir da utilização de alguma delas, é possível criar uma coesão na abordagem do time de vendas.
Isso não vai influenciar apenas a realização de metas, mas também pode facilitar a mensuração de outras partes do processo. Entenda, a seguir, como cada um desses modelos funciona.
SPIN Selling
A metodologia SPIN Selling se baseia na aplicação de grupos de perguntas, baseados nos seguintes aspectos:
- Situação;
- Problema;
- Implicação
- Necessidade de solução.
A realização consecutiva de cada uma dessas questões busca converter os possíveis compradores. Ao se basear nessa metodologia, os vendedores são capazes de compreender melhor a situação do prospect. Além disso, ele será capaz de conduzir um raciocínio mais elaborado, já que as perguntas anteriores sempre auxiliarão na construção das próximas.
Criada em meados da década de 80, a metodologia SPIN foi uma das primeiras sistematizações de vendas consultivas a se tornar popular. Ainda que o método não seja tão recente, ele ainda é amplamente utilizado, especialmente por empresas B2B. O SPIN Selling também serviu como inspiração para diversas outras abordagens em vendas.
GPCTBA C&I
A extensa sigla que dá o nome ao método já é um indício da sua complexidade. O GPCTBA C&I é uma forma de vendas moderna, que busca qualificar ao máximo um lead. Concebido como uma espécie de “sucessor” da metodologia BANT, esta forma de vender se baseia no aprofundamento na realidade do possível cliente. Todas as etapas que formam o acrônimo buscam criar o panorama mais completo possível sobre o prospect. Entenda:
- Goals (Objetivos)
- Plans (Planos)
- Challenges (Desafios)
- Timeline (Tempo de execução)
- Budget (Orçamento)
- Authority (Autoridade)
- Consequences (Consequências)
- Implications (Implicações)
O que se espera durante a aplicação do GPCTBA C&I é construir uma abordagem mais eficaz com o possível cliente. Essa ferramenta deve criar um estofo maior para o vendedor, que será capaz de identificar, durante as etapas, se o seu produto tem a capacidade de impactar os negócios do comprador. Ao final do processo, o resultado esperado é uma ótima qualificação do lead.
BANT
Assim como no GPCTBA C&I, a metodologia BANT procura criar um panorama de informações para o vendedor. A aplicação das etapas do método devem ser capazes de auxiliar na identificação de uma oportunidade. Durante a progressão do BANT, o que o time de vendas procura é reconhecer se determinado prospect se encaixa no produto oferecido pela empresa. No método, são considerados:
- Budget (Orçamento)
- Authority (Autoridade)
- Need (Necessidade)
- Time frame (Espaço de tempo)
Cada vez mais o BANT é considerado um método antiquado. Isso ocorre especialmente devido à sua dificuldade em ser adaptado para cenários específicos. Na qualificação de um lead, é necessário ser resiliente e compreender que nem sempre uma objeção destruirá a oportunidade. Com a metodologia BANT, algumas vezes é difícil adaptar um roteiro à possíveis objeções e fatores contextuais do prospect.
Adote sua metodologia de vendas
Não importa qual seja o negócio, sempre é possível adequar alguma metodologia ao seu processo de vendas. Fazer isso é fundamental não apenas para construir um modelo mais eficiente, mas também para identificar melhor falhas e acertos. Neste artigo você pôde conhecer alguns dos métodos mais comuns adotados no mercado — mesmo que eles não são os únicos.
Aprofundar-se nessa temática é fundamental para ser capaz de tomar a melhor decisão. Cada vez mais empresas especializadas em consultoria de vendas aparecem no mercado e podem impactar suas metas. Além disso, a internet é um terreno fértil para pesquisa e aprofundamento. Por isso, não perca tempo e procure uma metodologia de vendas para você!
