Uma boa estratégia de Marketing é essencial para a sobrevivência financeira da sua empresa. Estratégias tradicionais, onde cada setor da empresa funciona separadamente, não dão o mesmo retorno no mercado moderno. Por isso, é necessário aplicar novas técnicas para converter vendas. É aí que entra o funil de vendas em Y.
O funil de vendas em Y é uma metodologia que pode trazer bons resultados para sua empresa, pois conta com a integração de duas formas de geração de leads.
Atualmente, é necessário que o marketing, responsável por gerar acessos ao site oficial e redes sociais da empresa, e setor de vendas que converte leads para gerar oportunidades de vendas, estejam em sintonia e em constante comunicação.
Assim, as chances do modelo de funil de vendas em Y aumentar seus resultados, são muito maiores.
Neste texto você entender mais sobre o funil de vendas em Y e como alinhar inbound e outbound para crescer mais.
O que é funil de vendas em Y?
Pouco conhecido e usado de forma consciente pelas empresas, o funil de vendas em Y possui muitas vantagens, e é uma peça muito importante se seu objetivo é aumentar os resultados em vendas.
Ao contrário do funil tradicional de vendas, o funil de vendas em Y possui duas “entradas” de leads, otimizando e facilitando o gerenciamento deste processo dando maior controle aos gestores.
O funil de vendas em Y une duas estratégias: outbound e inbound marketing.
Apesar de parecem inconciliáveis em um primeiro momento, é possível obter resultados incríveis ao utilizá-las de forma simultânea.
O que eu quero dizer é que, é muito comum observarmos falta de sincronia entre os times de marketing e vendas. E por isso, diversas empresas não conseguem crescer e manter a geração de leads.
É preciso que essas duas áreas dialoguem e construam alguns processos, alinhamentos e metas para que os objetivos de crescimento da empresa sejam alcançados através do funil de vendas em Y.
Mas antes de entender como funciona o funil de vendas em Y, vamos relembrar como se dão os processos de inbound e outbound marketing? Bora lá!
O que é Inbound marketing?
O inbound marketing possui como foco atrair e converter clientes através da produção de conteúdo em redes sociais e blogs. Assim, a estratégia busca chamar atenção e interesse para os produtos e serviços da sua empresa.
Desta forma, através de estratégias de marketing de conteúdo, o inbound pretende atrair clientes e converter possíveis clientes em vendas através do compartilhamento de conteúdo voltado para esse público-alvo.
Por meio de estratégias de SEO (Search Engine Optimization) procura-se manter a página nos primeiros resultados, e assim, otimizar os acessos do público-alvo.
Na estratégia de inbound marketing procura-se manter uma melhor relação com o consumidor, produzindo um relacionamento e comunicação no longo prazo, com o objetivo de se tornar referência no ramo de atuação.
A principal vantagem em comparação ao outbound marketing é que o inbound possui maior poder de persuasão ao fornecer informações mais completas sobre o seu negócio, o que aumenta a confiança do cliente.
A ideia é dar continuidade aos trabalhos de marketing com uma relação de confiança.
Aumenta-se a notoriedade da empresa, bem como a valorização da marca, e consequentemente dos produtos e serviços.
Aumenta-se também a taxa de sucesso do cliente, ao trazer mais informações sobre os produtos e serviços que serão comprados.
A conversão do público em clientes será de forma indireta através do convencimento a partir da produção de conteúdo relevante destinado ao público-alvo.
O que é Outbound?
Em vendas, o conceito de outbound ganha formas diferentes de aplicação em relação ao outbound marketing, que veremos mais a frente.
O processo de vendas outbound concentra-se no vendedor e nas sua atividades: a venda acontece de forma ativa, quando a empresa vai atrás dos seus clientes.
Nesse sentido, principalmente dentro do mercado B2B o processo outbound precisa ser conduzido por um consultor de vendas, uma pessoa que vai ativamente buscar clientes ideais, buscando resolver a dor latente daquele cliente com sua solução.
Através de uma captação inteligente de leads, aplicando métodos e usando ferramentas ideais para realizar a prospecção, é possível conseguir os contatos dos seus potenciais clientes.
Assim, a partir daí, acontecem os primeiros contatos com o lead, a abordagem inicial que tem como objetivo agendar uma reunião, uma conversa mais aprofundada.
Dessa forma, o consultor vai conseguir qualificar o lead e entender se as necessidades dele podem ser supridas pelo produto.
Por fim, com a qualificação do lead, o time de vendas consegue elaborar a melhor estratégia para conduzir esse possível cliente para as outras etapas do funil.
E o Outbound marketing?
Também conhecido como “marketing tradicional”, funciona de forma oposta ao inbound. Trata de prospecção ativa, onde a empresa aborda os potenciais clientes com o objetivo de gerar leads e converter vendas.
Sendo, portanto, mais direto do que o inbound, através de, por exemplo, anúncios em publicações em mídias tradicionais, como televisão e outdoors, bem como em métodos mais modernos, como anúncios pagos em redes sociais.
O objetivo nesta estratégia é trazer clientes para a conversão de leads em vendas concretas.
São utilizadas divulgações por meio de banners, e-mail marketing em massa, pop-ups, estratégias de remarketing, entre outros.
Costuma ser um investimento caro, pois é muitas vezes necessário impulsionar a publicidade de forma paga retornar o máximo possível de acessos.
Enquanto a inbound marketing costuma atrair visualizações e crescer seu público de forma orgânica, lenta e gradual.
De modo que é procurado abordar o cliente ideal, que é escolhido a partir de uma série de parâmetros e fatores adaptados à empresa.
A comunicação, portanto, é rápida e unilateral, onde o objetivo é concretizar o máximo de vendas possíveis.
Não se preocupa em alimentar uma relação com o cliente ao longo prazo, tendo um efeito momentâneo e rápido.
Isto é, o outbound pretende acertar o consumidor certo para as propagandas, tendo assim maior chance de conversão.
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As diferenças do funil de vendas inbound x outbound
Comunicação
Enquanto a comunicação com o cliente no inbound é aberta, no outbound, em um primeiro momento, ela ocorre de forma unilateral.
No inbound marketing, o serviço é direcionado a pessoas com interesse no conteúdo divulgado, já no outbound marketing o anúncio é acessado por uma grande audiência.
Oferta e Engajamento
O outbound possui uma oferta de produtos e serviços de forma direta, divulgando qualidades, preços bem como vantagens em adquiri-los.
Já no inbound a oferta é indireta, há mais uma preocupação de melhorar o relacionamento com o cliente e a percepção deste sobre a empresa do que fazer uma venda direta.
Desta forma, o inbound se caracteriza por apresentar maior engajamento com o público, aumentando a participação, enquanto o outbound apresenta menor engajamento.
Como funciona o funil de vendas em Y
Agora que você já conhece o inbound e o outbound marketing, é preciso entender como como alinhar estas duas estratégias.
Enquanto a estratégia de outbound marketing atrai o cliente ideal, o inbound marketing tem a função de encantá-lo e convencê-lo a interagir com a empresa e até consumir seus produtos e serviços.
De modo que é importante tanto gerar o tráfico de clientes ideais como produzir conteúdo relevante para conversão.
Enquanto o outbound marketing de forma isolada pode gerar estagnação, ao atrair sem converter, o inbound isolado pode gerar conteúdo que não é relevante para o público que interessa para a empresa.
O funil em Y colabora para que a empresa gere conteúdo relevante para o seu melhor público-alvo. Assim, o outbound marketing funciona como uma forma de qualificar o cliente que terá mais chance de converter em vendas.
Para complementar sua leitura, você pode consultar esses artigos:
- Como começar a fazer vendas consultivas em 5 passos? Entenda aqui!
- Como usar o viés cognitivo em suas vendas e ser mais persuasivo!
