Criar um fluxo de cadência de prospecção eficiente vai te ajudar a gerar mais oportunidades de vendas e, consequentemente, ampliar o volume de conversões do seu negócio.
Contudo, é comum ter dúvidas sobre como fazer a prospecção ativa, em busca de novos clientes. Aqui, um dos desafios é conseguir falar com um prospect que ainda não conhece a sua empresa.
Fazer com que o gestor de outro negócio atenda a uma ligação de vendas ou responda ao seu e-mail pode parecer impossível, mas não é.
Uma das maneiras de melhorar as taxas de respostas é criar um fluxo de cadência de prospecção adequado ao perfil do prospect e ao seu momento da jornada de compra.
Aliado a isso, é fundamental considerar os canais de comunicação que ele acessa e personalizar o conteúdo compartilhado.
E é exatamente sobre isso que vou falar ao longo deste artigo.
Meu objetivo é explicar o que é preciso saber antes de montar um fluxo de cadência e, também, como criar esse direcionamento, que vai ampliar as chances de sucesso.
O que é fluxo de cadência de prospecção?
O fluxo de cadência de prospecção é uma técnica usada para organizar as tentativas de contato de uma empresa em direção a um prospect. Ao montá-lo, é preciso definir os canais de comunicação, como telefone, e-mail e redes sociais, além dos dias de intervalo entre cada esforço.
Na prática, a cadência tem como objetivo estabelecer o primeiro contato direto entre você e o prospect.
Em negócios B2B, esse prospect, geralmente, é o gestor do departamento que pode se beneficiar da sua oferta.
Para conseguir o primeiro contato e uma resposta positiva para a continuação da conversa, a chave é criar um fluxo eficiente de prospecção.
Para que serve o fluxo de cadência?
Para aumentar as taxas de sucesso na tentativa de falar com um prospect, criar um bom fluxo de cadência é essencial, afinal, ele:
- organiza o trabalho dos vendedores;
- garante o máximo aproveitamento de leads;
- dita o ritmo das tentativas de contato.
Em suma, um bom fluxo de cadência de prospecção amplia suas chances de receber uma resposta do contato com o qual você deseja falar para apresentar seu produto ou serviço.
Como montar um fluxo de cadência de vendas?
Afinal, o que é uma boa cadência? O que ela precisa ter? O primeiro passo é aprender como montar um fluxo de prospecção e, para isso, é preciso:
- dominar os elementos do fluxo de cadência;
- conhecer o prospect;
- entender as variações entre as etapas da jornada de compra de cada lead;
- usar diferentes canais para contato;
- personalizar o conteúdo.
Domine os elementos de um fluxo de cadência
Alguns elementos são indispensáveis para a organização do fluxo de cadência de prospecção, são eles:
- número de tentativas;
- canais de comunicação usados em busca de interação;
- duração do fluxo;
- intervalo entre cada investida;
- conteúdo que será compartilhado, seja por e-mail, telefone ou rede social.
Todos esses fatores devem ser considerados na construção de qualquer cadência, de modo que ela tenha um bom ritmo e maiores chances de sucesso.
Por isso, conhecer esses elementos é o primeiro passo para definir o caminho percorrido na prospecção.
Conheça o prospect
Na prospecção ativa, antes de qualquer tentativa de contato, é importante que você pesquise sobre o lead.
A partir daí, você consegue observar se há alinhamento entre esse contato e o perfil de cliente ideal do negócio. Ou seja, a pesquisa mostra se o contato que deseja atingir tem os problemas ou necessidades que sua solução resolve.
Além disso, ao conhecer o histórico do prospect, fica mais fácil construir um discurso mais personalizado, que chame a atenção e desperte seu interesse.
Essa estratégia é vital para que o lead responda ao e-mail, interaja na rede social ou atenda sua ligação.
Para que você possa se aprofundar sobre esse assunto, indicamos que acesse o artigo “Como criar um argumento de vendas atraente?”.
Compreenda as etapas da jornada de compra de cada lead
De maneira geral, a estrutura tradicional de um fluxo de cadência de prospecção se assemelha ao exemplo abaixo:
- Dia 1: 1ª ligação
- Dia 3: 1º e-mail e 1ª mensagem no LinkedIn
- Dia 5: 2º e-mail seguido da 2ª ligação
- Dia 7: 2ª mensagem no LinkedIn e 3ª ligação
- Dia 9: 3º e-mail com 2ª mensagem no LinkedIn
Esse é apenas um modelo padrão, que pode te ajudar a ter uma base. Em outras palavras, não é um documento escrito sobre pedra, nem nada. Você pode alterá-lo para que combine com a realidade do seu negócio.
Por exemplo, negócios com ticket médio elevado, geralmente, contam com fluxos de prospecção mais longos, com até 11 tentativas de contato.
Já empresas com ticket médio reduzido (até R$ 300) podem criar fluxos menores, com até seis investidas.
Ao longo deste artigo, falaremos mais sobre a duração média de um fluxo de prospecção e, ainda, quando desistir dele.
Pegando esse gancho, segue uma dica: não se esqueça que outros elementos também podem afetar a estrutura da prospecção, como a origem dos leads.
Exemplo de cadência para leads no fundo do funil de vendas
Contatos que “levantaram a mão”, isto é, que demonstraram interesse claro em falar com sua empresa, precisam de cadências especiais.
Afinal, é muito comum que esses leads cheguem até você a partir de landing pages que atendem compradores que estão nas etapas finais do funil de vendas.
Esses contatos precisam de fluxos mais intensos, com menos intervalo entre as ligações, e-mails e interações por redes sociais.
Também é interessante que você priorize as tentativas de contato por telefone, afinal, esse canal é mais pessoal, direto e imediato.
Uma vez que o contato mostrou interesse direto em falar com alguém da empresa, as ligações conectam o vendedor ou lead em um nível mais pessoal, imediato e propõe uma comunicação em tempo real.
Nesses casos, um bom exemplo de fluxo de cadência de prospecção é:
- Dia 1: 1ª ligação seguida de um e-mail
- Dia 2: 2ª ligação
- Dia 4: 2º e-mail e 3ª ligação
- Dia 7: mensagem em rede social e 4ª ligação
- Dia 10: último e-mail, seguido de uma ligação
Use diferentes canais para contato
Citei até aqui algumas opções de canais de prospecção: telefone, e-mail e redes sociais.
Enquanto as ligações e o envio de e-mails são ações já muito conhecidas e aplicadas dentro dos setores comerciais, o uso de redes sociais nas cadências de prospecção pode ser considerado uma novidade.
Isso não significa, no entanto, que você deva deixar de lado esse canal. Muito pelo contrário! Afinal, as redes sociais também representam uma ferramenta com muito potencial de resposta.
Na prática, social points são contatos comerciais feitos por meio das redes sociais. Eles são valiosos, especialmente na prospecção B2B, em que você está tentando contato com os profissionais de outras empresas.
Nesses casos, o LinkedIn é a rede social mais indicada para o fluxo de cadência. Por isso, considere incluí-lo em seu fluxo de cadência para diversificar os canais de comunicação e aumentar as chances de resposta.
Personalize o conteúdo
Por último, mas não menos importante, é imprescindível que você crie mensagens que atraiam a atenção do prospect. Dessa forma, o lead em potencial se sentirá estimulado a respondê-lo, e assim, dará continuidade à conversa.
Em mensagens de e-mail ou redes sociais, mostre o que é possível fazer pelo seu lead. Sem forçar a barra, demonstre que conhece a história dele e que, por isso, acredita que sua empresa pode ajudá-lo.
Em ligações telefônicas, seja objetivo, porém, conciso e convincente, No fim das contas, ninguém tem muito tempo a perder com ligações, certo?
Lembre-se de que o objetivo desse primeiro contato é fazer o prospect avançar no processo de vendas. Isso significa, muitas vezes, agendar uma reunião para apresentar mais detalhadamente sua oferta.
Como um material de apoio completo, convido você a conhecer o webinar que gravei sobre prospecção outbound. Nele, eu, Felipe Traina, CEO da Salestime, ofereço hacks importantes sobre perfil de cliente ideal, processos de prospecção e dicas de como otimizar seu tempo e melhorar a prospecção com ferramentas para geração de listas.
Qual é a duração média de um fluxo de prospecção?
Mas, afinal, qual é a duração média de um fluxo de prospecção? Essa é outra pergunta muito comum. E, como mostramos acima, a resposta varia de acordo com o perfil do prospect, a etapa em que ele estará na jornada de compra e seu ticket médio.
Em todo caso, vamos compartilhar com você os dados de uma pesquisa feita pela Meetime sobre cadências de prospecção.
Com base no estudo, 97% das oportunidades são ganhas até o quarto e-mail.
Já em relação às ligações, 88% das oportunidades são convertidas até a oitava ligação.
Outro dado interessante é que, independentemente do ticket médio, menos de 1% dos negócios se converte depois de 15 atividades.
Neste relatório, chegou-se à conclusão que uma cadência de Inside Sales tem, geralmente, 10 a 11 atividades e que 4 e-mails e 8 ligações têm o poder de melhorar seu resultado.
Em paralelo, a Meetime mostra que o mais comum é que o fluxo de prospecção dure entre 2 e 4 semanas, podendo ser mais ou menos, conforme o tipo de negócio e o cliente.
Fluxo de cadência manual x automático
Colocar um fluxo de cadência de prospecção para funcionar pode ser mais fácil quando você tem a ajuda de ferramentas que automatizam suas vendas, além de personalizar suas mensagens.
Isso pode parecer contraditório, mas, atualmente, os softwares estão cada vez mais refinados para oferecer esse poderoso conjunto de recursos.
Quando uma empresa usa essas plataformas, posso dizer que ela tem um fluxo de cadência automático, que aproveita a tecnologia para gerar melhores resultados e contribuir para a produtividade do setor.
Problemas do fluxo de cadência manual
Já um fluxo de cadência manual não utiliza nenhum tipo de ferramenta para a automação de etapas do trabalho de prospecção e isso pode causar problemas, como a redução da velocidade no acompanhamento ao lead.
Uma vez que você tem que fazer o contato manual com dezenas de prospects, é provável que o ritmo dessas interações diminua, o que também pode reduzir suas taxas de retorno.
Adicionalmente, atrasos no cumprimento da cadência, falhas de contato e abandono de leads são mais comuns.
Portanto, otimizar os processos comerciais a partir da implementação de ferramentas de vendas é obrigatório para negócios que desejam ter sucesso em todas as fases do funil de vendas.
E mais: criar um fluxo de trabalho eficiente, usando estratégias e táticas atuais para gerir, conquistar e converter clientes, é vital para o sucesso do negócio.
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