Prospecção de clientes: quando feita de forma ineficaz, pode ser um dos maiores motivos da falta de crescimento de um negócio. Isso porque, quando uma empresa não gera leads ou não procura expandir sua base de clientes, acaba não aumentando sua receita e fica estagnada.
É natural que algumas empresas, principalmente aquelas que estão em estágio inicial, consigam se manter por um período através de um sistema de indicações.
Com a difusão do Inbound Marketing para a geração de leads, ou seja, o marketing trabalhando para atrair novos visitantes para o site da empresa (o que pode ser a primeira etapa do funil de vendas), muitos gestores confundem esse volume de tráfego com a geração de oportunidades de vendas reais.
Mas, o que acontece quando as indicações de novos clientes diminuem e a geração de leads pelo marketing começa a estagnar? Se é gestor ou gestora de vendas, a pressão aumenta em suas costas e te força a pensar em uma estratégia para aumentar o número de vendas, certo?
Depois disso, a primeira coisa que vem a sua cabeça é “preciso prospectar novos clientes”, no entanto, como sua empresa nunca precisou prospectar clientes de forma ativa, você fica sem direção de como orientar o seu time de vendas.
Neste artigo, você vai aprender 3 hacks simples de prospecção de clientes, que podem dobrar a sua geração de oportunidades e, com isso, retomar as vendas do comercial. Então vamos lá!
O que é prospecção de clientes?
Antes de tudo, se você ainda não entende muito bem o que significa o conceito de prospecção de clientes propriamente dito, vamos esclarecê-lo.
Quando se pensa em prospectar novos clientes, o primeiro passo é gerar leads, que serão as oportunidades de vendas para o seu negócio. Para isso, a princípio, existem duas maneiras de você fazê-lo: através da metodologia Inbound ou da metodologia Outbound.
Como já foi dito no início deste texto, a metodologia Inbound funciona como um tipo de prospecção passiva de clientes. Ou seja, as estratégias são voltadas para a atração de leads com base em interesse, ou seja, as pessoas descobrem sua solução a partir de buscas relacionadas ao material que sua empresa está publicando. A partir disso, essas pessoas podem tomar a decisão de conhecer melhor seu negócio, podendo se tornar, de fato, um novo cliente no futuro. Mas, como as pessoas “descobrem” sua solução?
São diversas as formas pelas quais essas pessoas podem chegar até você:
- Como falamos no início, muitas empresas se apoiam em indicações, que é quando alguns de seus clientes ou conhecidos indicam sua solução para outras pessoas;
- Além da indicação, pode ser através de um trabalho de Inbound Marketing, produzindo conteúdos relacionados ao seu nicho de mercado em blogs, redes sociais ou canais especializados, realizando eventos (online ou offline), entre outros.
Por outro lado, a metodologia Outbound é caracterizada pela prospecção ativa de clientes. Ou seja, leads e potenciais clientes são gerados através do esforço ativo de um processo comercial, por meio de ligações, mensagens no Linkedin ou emails, por exemplo.
Se você quiser entender em mais detalhes sobre estas metodologias inbound e outbound, leia nessa página e aprenda como aplicar cada uma delas.
Quanto custa adquirir um novo cliente?
Antes de avançarmos para os hacks de prospecção, é importante você conhecer outro conceito: o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
O CAC representa uma métrica fundamental quando se fala em prospecção de clientes. Ele mede o quanto custa para sua empresa adquirir um novo cliente, ou seja, quanto de insumos é necessário para que um cliente seja gerado. Os insumos, no caso, podem ser:
- Tempo despendido (hora-homem);
- dinheiro investido em mídia paga;
- mensalidade de ferramentas utilizadas na prospecção, entre outros.
Nesse contexto, outra métrica que você precisa conhecer é o Lifetime Value (LTV). O LTV representa o tempo que um cliente fica na sua empresa, ou seja, desde que ele fecha negócio com você, até o momento que ele decide que não precisa mais da sua solução.
Este dado também pode ser traduzido em quanto de receita um cliente gera para sua empresa durante o tempo em que está contigo.
Quando relacionamos estas duas informações, é possível identificar se o seu investimento na aquisição de novos clientes está sendo realmente efetivo, quando se pensa em termos de retorno em receita do investimento. O grande ponto é que você não pode demorar muito tempo para ter retorno sobre o seu investimento.
Ou seja, se você dividir o seu LTV (Lifetime Value) pelo seu CAC, o resultado precisa ser maior que 3 para que seu negócio seja sustentável.
Sendo assim, todos os processos e custos envolvidos na aquisição de clientes precisam ser revistos constantemente para assegurar que a rentabilidade do negócio está garantida.
Caso queira saber mais sobre essa métrica, confira em: tudo o que você precisa saber sobre custo de aquisição de clientes.
Com essas métricas em mente, agora sim, vamos falar sobre hacks de prospecção para dobrar suas oportunidades de vendas.
3 hacks de prospecção para dobrar sua base de leads
Agora que você já entendeu o que significa, de fato, a prospecção de clientes e identificou a relação entre o custo e o retorno que um novo cliente gera para sua empresa, está na hora de aprender algumas formas de gerar novos leads, ou seja, oportunidades, para que seu negócio consiga dobrar sua base de clientes!
A seguir, vou te mostrar hacks de prospecção ativa, ou seja, que fazem parte de uma estratégia de outbound. Como já mencionei anteriormente, o inbound também é uma estratégia que pode contribuir para encher o topo do funil com leads. Entretanto, normalmente as estratégias de inbound trazem resultado a médio e longo prazo. Por isso, a curto prazo recomendo que seu time tenha uma estratégia robusta de outbound rodando paralelamente. É o que vamos ver a seguir.
1. Prospecção de clientes com Snov.io
Uma atividade que vai exigir muito esforço e dedicação do time é a montagem de listas de potenciais clientes. Ou seja, a listagem de todas as empresas (caso o seu negócio seja b2b e venda para outras empresas) que podem se tornar clientes do seu negócio.
Para isso, seu time de prospecção vai precisar buscar e-mails, telefones ou outros contatos da empresa, além de outras informações relevantes que ajudem a criar uma conexão com a pessoa na hora de fazer uma ligação ou videoconferência.
Porém, imagine o seu time procurando por essas empresas uma por uma. Vai levar um tempo, não?
Por isso, o primeiro hack é usar uma ferramenta de geração de listas para te ajudar com a prospecção de clientes e automatizar alguns processos.
Para isso, recomendo que utilize o Snov.io que é uma das melhores ferramentas de geração de lista do mercado. Todo esse processo de mapeamento de empresas, contatos e informações podem ser automatizados com o Snov.io.
Vale mencionar que a ferramenta não vai eliminar o trabalho humano de conferir uma informação ou até mesmo buscar de forma manual algum dado que não foi fornecido, mas você e seu time ganharão muito tempo na geração de lista usando essa ferramenta.
A partir dessas listas geradas pela ferramenta, seu time pode construir uma estratégia para abordar corretamente todos esses potenciais clientes e avançar com essas oportunidades no funil de vendas.
2. Prospecção de clientes pelo LinkedIn com Dux-soup
Se a sua empresa é B2B, ou seja, você vende para outras empresas, então uma rede social que deve fazer parte da sua prospecção é o LinkedIn. No LinkedIn, você será capaz de procurar as empresas que podem ser um potencial cliente e encontrar as pessoas certas com quem você precisa conversar para fechar um negócio.
Se você não sabe como criar listas de contatos pelo LinkedIn, confira este artigo, onde te ensino diversas dicas para fazer prospecção de clientes pelo Linkedin.
Agora, poucas pessoas conhecem este hack: você pode automatizar algumas ações do LinkedIn para prospecção de clientes, por exemplo:
- Envio de solicitação de conexão;
- Mensagens no chat;
- Visitas nas páginas de perfil;
- Follow-ups.
Para isso, você pode usar o Dux-soup, um software que irá conectar com sua conta do LinkedIn e realizar todas as tarefas que eu mencionei.
A única questão aqui, é que você precisa ter cautela e saber como utilizar a ferramenta sem infringir as políticas do LinkedIn. Por isso, é importante ter a ajuda de um especialista no assunto para elaborar a melhor estratégia de automatização.
3. Use a mensagem certa para vender mais
Até agora, falamos de duas tecnologias que podem potencializar demais seus resultados e aumentar sua geração de oportunidades. Entretanto, não há tecnologia que faça milagre caso você envie a mensagem errada para seu potencial cliente.
Por isso, meu terceiro e ultimo hack é: escreva a mensagem certa para seu cliente! Pode parecer simples, mas muitas empresas não conseguem se comunicar de forma atrativa com seus clientes, e, o primeiro passo para construir uma abordagem assertiva, é definir para quem você quer vender, ou seja, conhecer seu perfil ideal de cliente.
O Perfil Ideal de Cliente resume algumas características que seus melhores clientes apresentam. Caso você ainda não tenha nenhum cliente, pense no tipo de pessoa ou empresa que potencialmente enfrenta um problema ou desafio que sua solução resolve.
A partir disso, conhecendo muito bem o perfil de pessoas com o qual você vai conversar, fica muito mais fácil construir uma comunicação adequada para as abordagens.
Eu escrevi um artigo completo sobre Perfil Ideal de Cliente. Não deixe de esclarecer este conceito antes de começar a prospectar clientes. Afinal, despender recursos falando com as pessoas erradas vai gerar muito desperdício e pode causar sérios problemas para sua empresa.
Conclusão
Conseguiu perceber a importância de realizar a prospecção de clientes? Vale lembrar que este é um processo que deve ser feito com constância, para garantir o crescimento contínuo da sua base de clientes, o que representará também um aumento contínuo da receita gerada para sua empresa. Quanto mais receita você conseguir gerar, maior será o orçamento para investir em novas ferramentas e otimizar sua operação comercial.
Agora você já sabe quais hacks utilizar para prospectar novos clientes na sua empresa. E, claro, se você precisar de ajuda para definir a mensagem certa para seu cliente e estruturar todo o processo de vendas utilizando as ferramentas que mencionei neste artigo, você pode entrar em contato com nosso time para agendarmos um diagnóstico. Se preferir, você também pode enviar um e-mail para felipe@salestime.com.br.
Bora partir pra ação?
