Quando pensamos em aumentar as vendas, é natural planejar o aumento de vendedores, no volume de prospecção e na produtividade do time de vendas. Certamente, essa é a ação mais óbvia a se fazer, certo?
Se você respondeu “sim”, eu realmente espero que você tenha um perfil de cliente ideal definido.
Caso contrário, você estará apenas aumentando seu custo e não sua eficiência em vendas. Embora seja uma questão lógica conhecer o perfil de cliente ideal, nem todas as empresas fazem a tarefa de casa antes de vender.
Se você percebe que muitas das suas reuniões poderiam ser evitadas, simplesmente, por validar o perfil do seu cliente antes de fazer um agendamento. Então, esse artigo é para você.
Vamos entender o conceito de perfil ideal de cliente e como você pode desenhar o seu para então vender mais.
O que é Perfil ideal de cliente, ou ICP?
ICP é a sigla utilizada para Ideal Customer Profile, e em português você vai ouvir falar do PIC, Perfil Ideal de Cliente.
Nós usamos o ICP para identificar o perfil ideal de empresas e pessoas para vender uma solução. Ou seja, esse perfil tem os problemas que a solução resolve e as necessidades que a solução entrega, e essa pessoa ou empresa tem urgência e budget para resolver essa questão.
Essa ferramenta é extremamente importante e utilizada por times de inteligência comercial para gerar listas de prospecção.
Assim como também pode ser utilizada pela equipe de marketing para direcionar suas ações e campanhas ao público correto, otimizando os resultados vindos delas.
Certamente, todo vendedor deseja conversar com leads quentes, ou seja, aqueles onde existe maior probabilidade de fechar uma venda.
Por isso, definir o seu perfil ideal de cliente não é uma opção, mas uma regra no processo de venda.
Como definir o Perfil de Cliente Ideal e otimizar as vendas com ele
- Mapeie o seu Perfil de Cliente Ideal
- Seja específico
- Entenda e resolva o problema urgente do ICP
Já sabemos a importância de conhecer nosso cliente e quais benefícios isso pode nos gerar, mas o que devemos usar para estruturar esse perfil? Vou te dar algumas dicas de como você pode definir o seu ICP e também de como fazer para usá-lo da melhor forma a fim de aumentar as vendas na sua empresa. Fica comigo!
1. Mapeie o seu Perfil Ideal de Cliente
O primeiro passo para utilizar o ICP para aumentar as vendas é, claro, o mapeamento dele, ou seja, quem é o cliente ideal para sua solução? Quais seus hábitos, redes sociais que mais navegam, linguagem que usam, onde estão situados, enfim, você vai recolher várias informações para entender esse perfil. Detalhei algumas delas:
Liste os 10 melhores clientes da base
Em primeiro lugar, consulte sua base de clientes. Ou seja, liste os 10 melhores seguindo os critérios:
- Compram/Estão com você a mais de 6 meses.
- Pagam sempre em dia, não atrasam.
- Possuem um bom relacionamento. O tempo de resposta é curto e não reclamam do preço.
- O ciclo de venda foi curto.
- Ticket médio alto.
Identifique suas características
Com uma lista dos 10 melhores clientes da sua empresa, agora você precisa mapear suas características e situações. Assim, você chegará no perfil ideal de cliente.
Dados da empresa:
- Qual é o segmento?
- Qual é localização geográfica?
- Quantos funcionários tem essa empresa?
- Qual é a faixa de faturamento da empresa por ano?
- Quanto é budget para resolver tal problema?
Dados do tomador de decisão:
- Qual é cargo do tomador de decisão?
- Quais são suas dores?
- Existem outros influenciadores? Quais são seus cargos e sua dores?
- Quais são seus planos para o futuro?
Objeções:
- Quais são as objeções desse perfil de cliente?
- Como resolver uma objeção e entregar valor a esse cliente?
Meios de comunicação:
- Onde essas empresas estão? LinkedIn, Facebook, Site, etc.
- Elas preferem contato por: telefone, E-mail, WhatsApp?
Siga esses passos e você terá um perfil de cliente mapeado e, de agora em diante seu time comercial usará esse perfil para qualificar leads.
Além das características que mencionei aqui, você pode acrescentar outras. A regra é simples, você precisa das informações que irão ajudar o time de vendas a classificar uma lead como qualificado ou desqualificado.
E se você ainda não tem uma base de clientes sólida, faça pesquisas de mercado para validar sua ideia primeiro. Para economia de tempo, dinheiro e recursos, você pode criar um MVP para sua solução.
Defina quem pode ter um problema que sua solução resolve e quem estaria disposto a comprá-la. Depois, ofereça seu MVP a estas pessoas, perceba como reagem a ele e valide o ICP. Pode ser que você precise alterar algumas características do seu ICP ao longo do caminho.
É muito importante rever o mapeamento do Perfil Ideal de Cliente periodicamente, principalmente as empresas em estágio inicial. Conversas com leads e clientes e também algumas pesquisas podem revelar uma possível alteração do ICP que otimize os resultados nas vendas.
2. Seja específico
O seu mercado pode ser muito grande, e é tentador querer atender todo mundo, mas eu garanto que você não vai conseguir atender a todos com maestria, pelo menos no início.
Deixa eu trazer um exemplo aqui para você:
Você conhece a Amazon, certo? Aquele site do Jeff Bezos onde hoje você consegue comprar quase tudo por lá? Então, a Amazon, quando começou, era um site destinado exclusivamente para a venda de livros. Exatamente, a Amazon começou como uma espécie de livraria online, onde livros eram os únicos produtos à venda.
Porém, a Amazon era muito boa em vender livros, tão boa que ganhou tanto espaço no mercado que conseguiram levantar uma boa grana para explorar outros nichos. E, hoje, a Amazon é o marketplace imenso que é.
Então, a minha dica para você aqui é: segmente bem o nicho de cliente que você vai se dedicar para atender. Somente quando esse nicho estiver bem atendido, então você pode explorar outras opções.
3. Entenda e resolva o problema urgente do seu ICP
As pessoas não irão contratar a sua solução simplesmente porque ela tem um design bonito, ou porque é legal de ter, enfim.
Você precisa entender se a sua solução irá resolver um problema que está gerando dor de cabeça para alguém, por exemplo:
- O Gestor de vendas não sabe o potencial de negócio em seu pipeline de vendas, o que gera uma gestão “disfarçada”.
- A rotatividade de vendedores é alta na empresa. Toda vez que alguém sai, leva consigo conhecimento e informações das negociações, o que gera perca de engajamento com leads e, portanto, perca de potenciais vendas.
Estes são alguns dos problemas que nossos clientes enfrentavam. E nós sabemos que isso é crítico para uma empresa, ou seja, sabemos as consequências que estes problemas geram.
Então, nós conseguimos nos comunicar melhor com nossos potenciais clientes e gerar valor para eles. Afinal, nós já ajudamos pessoas e empresas com os mesmos problemas a passarem por isso.
Portanto, você precisa conhecer o grande motivo pelo qual uma empresa ou pessoa compraria uma solução como a sua.
Conclusão
Tentar vender para o perfil errado de cliente irá onerar seu processo de vendas, além de desmotivar seus vendedores. Mas, outro detalhe muito importante é que a definição do seu ICP serve de insumo para outros materiais de vendas, por exemplo:
- Como escrever e-mails direcionados
- Passo a passo para definir um script de cold call.
- Como estruturar a sua jornada de compra.
Não há dúvidas: definir o perfil ideal de cliente vai ajudar sua empresa a reduzir o ciclo de compra, aumentar o valor agregado à sua solução e, consequentemente, suas vendas. Então, não fique parado vendo seus vendedores gastando horas em apresentações com quem não tem perfil para comprar, defina logo seu ICP.
Conhecer técnicas de vendas já homologadas no mercado, com certeza irá potencializar o trabalho de qualificação do time de vendas.
Por isso, quero indicar a leitura de dois artigos, onde explico as duas metodologias de qualificação mais utilizadas por vendedores de sucesso, o GPCT e o SPIN Selling:
