Você está pensando seriamente em começar um novo negócio. Cheio de estímulo e ansioso para começar uma empresa, colocando todo o seu potencial em prática. A questão é: como focar toda essa energia e dar o primeiro passo? O Product Market Fit (PMF) pode ser uma saída.
Essa dúvida assombra todos que estão em vias de começar uma startup. Afinal, em um universo de milhares de possibilidades, produtos, mercados e técnicas, qual é a fórmula para encontrar o seu espaço?
Bom, essa é uma pergunta que não é fácil de responder. Primeiro, porque não podemos afirmar que exista uma “fórmula” para começar uma empresa de sucesso. Muitas delas surgem por acaso e, inclusive, mudam de mercado ao identificar outras utilizações para o seu produto.
Em segundo lugar, não é possível afirmar que exista uma “fórmula” porque, assim como todo conhecimento, o conhecimento sobre empresas avança constantemente, e nada está estático nesse universo empreendedor.
Dito tudo isso, você pode estar se perguntando: “então qual é a solução?”. É que, mesmo que não exista uma maneira mágica para criar uma empresa de sucesso, é muito possível, por outro lado, utilizar técnicas, conceitos e ferramentas a seu favor para melhorar a sua chance de alcançar seus objetivos.
É claro, ela não garante que tudo vá dar certo, mas, ainda assim, pode ser um ótimo indicativo. Estamos falando sobre o Product Market Fit.
Para entender melhor, vamos começar por alguns conceitos fundamentais.
Principais conceitos
Mercado
Opa, não se assuste! Quando falamos em mercado, não pretendemos explicar toda a complexidade do termo no que se refere a macroeconomia.
Aqui, quando falamos em mercado para definir o Product Market Fit, estamos interessados naquela definição cotidiana, utilizada dentro de startups e até na nossa vida pessoal. Estamos falando de um nicho formado por um segmento de empresas que atuam na mesma área.
Assim, podemos dizer que a sua empresa pode buscar uma infinidade de nichos de mercado. Alguns exemplos são: tecnologia, transporte, construção, serviços, agricultura… Enfim, as opções são diversas e, para cada um desses segmentos existem diversas demandas esperando para serem atendidas.
Ao fazer sua leitura do mercado, busque entender os seguintes tópicos:
- Qual é o mercado
- Qual é o tamanho deste mercado
- Qual é a dor que estou resolvendo
E é neste último item que vem uma informação essencial para o Product Market Fit. Sem compreendê-lo, você muito dificilmente será capaz de desenvolver um produto viável. O que nos leva ao segundo conceito principal: a solução.
Solução
Você reconheceu uma dor de mercado. O próximo passo é saber desenvolver o seu produto de forma que ele seja capaz de sanar essa dor com competência. Pode parecer uma ideia simples, mas é nesse momento em que muitos empresários se perdem — muitas vezes, por um bom motivo.
Quando pensamos no nosso produto, é natural que tenhamos muito carinho e sejamos excessivamente perfeccionistas com ele. Isso é ótimo, já que nos ajuda a evitar erros e melhorar a sua eficiência.
Mas, vez ou outra, essa pode ser uma armadilha.
Isso ocorre porque, ao nos debruçarmos muito sobre a excelência de um produto, corremos o risco de esquecermos o fundamental, que é a solução de um problema. Veja: se passamos dias, ou até meses, tentando fazer a melhor solução tecnicamente, podemos começar a aprimorar nossa ideia de maneiras que, no fim, não beneficiam o cliente.
Vamos supor que sua empresa ofereça um software de soluções digitais para vendas. Seu time de desenvolvedores se esforçou ao máximo e fez um produto complexo e muito reconhecido entre os profissionais técnicos da área. Contudo, a solução que essa ferramenta oferece representou apenas 40% do esforço do seu time. Será que isso sana uma dor?
Portanto, a regra é sempre ter a solução em mente e o seu aprimoramento como horizonte para a empresa.
O Product-Market Fit
Agora que você conhece os dois principais conceitos que ajudam a formar o Product Market Fit, fica muito mais fácil se aprofundar. O próprio nome já diz isso. Em português, o conceito pode ser traduzido livremente por ajuste de produto e mercado. Ou seja, o alinhamento entre esses dois pilares.
Quando o seu produto ajuda a lidar com uma dor de mercado, ele se torna uma solução. E é nesse momento em que vender fica bem mais fácil.
Muitas vezes, startups surgem com uma solução tão boa que, mesmo sem uma estratégia de vendas bem organizada, ela alcança bons números e consegue se colocar frente ao mercado. Isso ocorre porque uma solução se sobrepõe a uma estratégia ainda mal definida.
Contudo, alinhar uma boa análise de mercado com o que sua empresa oferece é sempre a melhor saída. Dados apontam que, dentro das 90% das startups que falham, 34% o fazem por não encontrar um Product Market Fit. Um número que deve levantar a atenção de todos que estão começando um negócio.
Portanto, se o que você busca é ter resultados melhores — e mais rápido — tenha um PMF.
Encontre o seu nicho de mercado e foque as forças da sua operação nele. Sua empresa nunca será capaz de atender todo um mercado e suas dezenas ou centenas de dores. A saída, então, é encontrar um problema para as empresas e fazer absolutamente todo o possível para resolvê-lo.
Dicas para chegar no PMF
1. Crie uma hipótese para o seu ICP
Antes de construir solução, identifique o grupo de empresas que você quer atender e de que você conhece muito bem a dor. Esse será o seu Ideal Customer Profile (ou ICP), ou seja, o seu perfil ideal de cliente. Saber se esse cliente realmente sente a dor que sua solução é capaz de sanar é essencial, além, é claro, de saber se estão dispostos a pagar por ela.
2. Faça pesquisa de campo
Agora que você tem mapeado o perfil das empresas, monte uma lista com 20 delas e faça entrevistas. Você pode perguntar coisas como:
- O que elas fazem hoje dentro da sua área de interesse;
- Qual é o cenário para elas, como está o mercado;
- Qual é a dor relacionada a esse cenário;
- Quais alternativas eles utilizam para resolver essa dor;
- Se estão dispostos a pagar por uma alternativa que seja mais rápida e melhor, que entregue mais valor para a empresa.
3. Faça seu MVP
O Minimum Viable Product (ou produto mínimo viável) é a versão mínima de um produto oferecido por uma startup. Ou seja, o mínimo que você precisa para resolver o problema do cliente o mais rápido possível. Não entre na armadilha de ser perfeccionista. Com um MVP, você pode melhorar cada vez mais seu produto a partir de feedbacks.
4. Crie planos de beta testers
Para introduzir as pessoas ao seu produto, de maneira que elas sejam capazes de observar como ele pode ajudar, o beta test é uma ótima opção. Descontos, meses de teste gratuito, pacotes… O importante é incentivar que as pessoas entendam como investir no que sua empresa oferece pode ser ótimo.
Alcance seu Product Market Fit!
Agora que você já entendeu a importância do Product Market Fit para o bem-estar da sua empresa, não há mais tempo a perder. Comece a elaborar o seu plano e dê um grande passo em direção a melhores resultados.
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