Você tem medo de sua Startup não conseguir passar do primeiro ano de vida? Se você é um empreendedor, com certeza essa é uma preocupação. Eu falo isso porque uma Startup, por definição, é uma empresa que nasce em um ambiente de incertezas, onde errar faz parte essencial do processo.
O problema é que alguns empreendedores erram aonde não podem errar.
Eu sei que você quer ter sucesso e alcançar todos os seus objetivos, mas muitas Startups não conseguem sequer passar do primeiro ano de vida.
E isso é um fato: segundo a Failory, 90% das startups falham e, delas, cerca de 20% fecham as portas logo no primeiro ano.
Esse é um tópico muito delicado, mas vou trazer aqui para você 2 dos principais motivos pelo qual as startups falham e vou te ensinar o que você pode fazer para evitar com que isso aconteça e tornar sua startup um sucesso. Vamos lá?
Por que as Startups falham?
O estudo da Failory apresenta como os principais motivos das Startups falharem os seguintes:
- Não encontraram o Product Market Fit (PMF);
- Apresentaram um Marketing deficiente;
- Tiveram problemas internos com o time;
- Tiveram problemas financeiros, técnicos, operacionais ou jurídicos;
Para evitar que sua Startup feche as portas no primeiro ano, é muito importante refletir sobre todos estes pontos. Contudo, vou focar neste artigo apenas os dois principais motivos pelos quais as 90% das Startups falham: não terem encontrado o PMF (Product Market Fit), representando 34% da amostra e Marketing deficiente ou fraco, representando 22%.
Afinal, estes são os motivos mais relacionados com sua estratégia de crescimento, e ambos representam a maior parcela dos motivos de falha.
Product Market Fit
A falta de Product Market Fit é responsável por 36% das startups que fecham as portas. Isso acontece porque os fundadores e CEO’s se preocupam demais em estruturar uma estratégia de vendas e marketing para o produto antes mesmo de ter pessoas ou empresas que precisam de uma solução e pagariam por ela.
O que acontece é que muito dinheiro é investido em uma solução que, muitas vezes, não foi validada pelo mercado. Em outras palavras, as pessoas daquele nicho de mercado definido não enxergam valor na solução.
Eu expliquei em maiores detalhes o que significa o conceito de Product Market Fit e também ensinei um passo a passo de como alcançá-lo em outro artigo. Sugiro que você leia para entender melhor do que estou falando.
Agora, vou te contar o que você deve fazer para constituir a parcela dos 10% das Startups que triunfam:
1. Defina o seu Perfil Ideal de Cliente
De início, o Perfil Ideal de Cliente, também conhecido como PIC ou ICP, é um conjunto de características e comportamentos das pessoas que precisam da sua solução e que, além de terem orçamento para investir nela, também enxergam valor suficiente para comprá-la.
Nós usamos essa definição para buscar outras pessoas e empresas que se encaixam no mesmo perfil, pois, a chance de terem o mesmo problema (que sua solução resolve) e precisar da sua solução é enorme.
2. Monte uma lista de empresas com o Perfil Ideal de Cliente
Em seguida, agora que você tem o Perfil Ideal de Cliente mapeado, minha sugestão é que você construa uma lista com dados de contato de empresas e pessoas que se enquadram neste perfil. Alguns dos dados principais que precisam estar na lista são:
- Nome da pessoa
- Nome da empresa
- Número de funcionários da empresa
- Setor de atuação da empresa
- Telefone para contato
- E-mail para contato
- LinkedIn para contato
Você usará essa lista como a primeira atividade de vendas na sua empresa. Comece seu processo de prospecção usando estes contatos como potenciais clientes. Afinal, são pessoas e empresas que fazem parte do seu ICP, ou seja, a probabilidade de que eles enfrentam um problema que sua solução resolve é alta.
Neste momento, é muito importante usar um CRM de vendas para registrar todo o histórico de interação com estes prospects e fazer a gestão do processo.
3. Valide sua hipótese de valor
Por fim, agora temos um perfil de cliente mapeado e uma lista de potenciais clientes. Vamos ver se você advinha o que precisa ser feito agora?
Você vai prospectar todas essas empresas para validar sua hipótese de valor, ou seja, você vai verificar diretamente com o seu público se sua solução realmente entrega valor para ele.
Para ter sucesso nessa fase você precisa ter muito claro um objetivo de validação. O que você precisa validar com essas empresas? Coloquei abaixo alguns dos principais pontos que precisam ser considerados no processo:
- Verifique se possuem um problema
- Verifique se o problema é compartilhado pela maioria das empresas que se enquadram no seu ICP
- Verifique se já existe uma solução para o problema, e como a sua solução pode se diferenciar das já existentes
- Entenda se essas empresas possuem dinheiro para investir na sua solução
Podem existir outros aspectos que você precise validar. Mas, estes são, sem sombras de dúvidas, os mais importantes. A conclusão aqui é: tenha certeza do que você irá validar para não perder o seu tempo e não gastar cartucho.
E finalmente, no processo de validação, se for necessário pivote seu produto para atender as necessidades da lista de empresas prospectadas. É bem comum que isso aconteça. Aqui mesmo na Salestime nós escutamos dezenas e dezenas de clientes e otimizamos nosso produto constantemente. É essencial modelar sua solução para o que os clientes precisam e estão dispostos a investir.
Marketing deficiente
Os problemas com marketing são oriundos de uma falha na definição do seu ICP. Afinal, quando você conhece o seu cliente e descobre todas as suas necessidades, tudo fica mais fácil. Definir uma persona é uma grande saída para conhecer ainda mais o perfil de seu cliente ideal: entender seus aspectos demográficos, gostos, hobbies e dores é essencial para definir uma estratégia de Marketing eficiente.
Antes de começar a sair investindo dinheiro em campanhas rebuscadas e em iniciativas absurdas, você pode dar um pontapé inicial para fazer com que o seu marketing seja mais assertivo, sem impactar no seu financeiro:
- Não invista em Ads enquanto não ter muito bem definido o seu ICP. Comece buscando tráfego orgânico, quando este começar a engrenar, considere investir em tráfego pago;
- Comece a fazer parte de grupos no LinkedIn, Facebook, WhatsApp e compartilhe sua ideia;
- Faça palestras na região e divulgue seu manifesto;
- Faça parcerias com empresas que podem se beneficiar da sua solução e, em troca, peça ajuda para entrar em seu ecossistema;
Por fim, com essas dicas você vai evitar investir muito dinheiro em marketing, e vai conseguir validar sua ideia para depois investir com mais propriedade.
