Sabia que a jornada de compra do cliente influência no sucesso das vendas na sua empresa? Ou melhor, com uma jornada de compra do cliente bem estruturada, facilita-se o entendimento do lead sobre o que você oferta. Sendo assim, ele contrata sua solução com mais clareza e confiança.
Apesar de ter vários benefícios em estruturar uma jornada de compra, nem todas as empresas sabem desse recurso. Por isso, vamos compartilhar com você neste artigo, conceitos importantes sobre essa estratégia.
O que é a Jornada de Compra do cliente?
A jornada de compra do cliente é representada por momentos do cliente durante toda a trajetória para contratar seu produto ou serviço. Ou seja, desde aquele momento em que ele ouviu falar sobre algum problema, que afeta sua empresa, até a decisão de compra.
Entre a descoberta do problema e a decisão de compra, existem outros momentos. Portanto, a jornada de compra irá auxiliar sua equipe em como trabalhar, quais materiais produzir e qual o momento certo de iniciar uma conversa.
Desde que você saiba exatamente qual a proposta de valor da sua empresa. Construir a jornada de compra não será tão difícil assim. No entanto, um certo tempo e esforço é exigido para estruturar, afinal, além de conhecer sua proposta de valor, você deve saber o que seus potenciais clientes estão procurando.
Quais são as fases da Jornada de Compra do cliente?
Vimos que a jornada de compra é representada por fases. Ou seja, etapas que o lead percorre antes de realizar a compra.
Um detalhe interessante é que essas etapas não são lineares. Em outras palavras, o lead pode navegar entre as fases durante todo o processo de vendas. Portanto, antes mesmo de entender as fases da jornada de compra, você precisa definir quem é a sua buyer persona. Neste artigo “Buyer persona: porque seu processo de vendas precisa?“ você irá aprender como definir sua persona.
Afinal, quais são essas fases? Confira abaixo!
- Atração
- Educação
- Seleção
- Integração
- Expansão
Atração
Essa fase é responsável por notificar o cliente que existe um problema. Ou seja, é a fase da descoberta de algo que pode prejudicar seu negócio.
Muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema. No entanto, ele sabe que as coisas poderiam ser melhores.
Essa é a oportunidade perfeita para desenvolver materiais que chamem sua atenção, como, por exemplo:
- Artigos no blog relatando problemas (Que você resolve)
- Publicações nas redes sociais sobre os problemas
- Oferecer palestras em eventos que seu cliente participa
- Impulsionar as publicações para atingir um público maior.
Educação
Uma vez que o cliente descobre que tem um problema, sua reação natural é buscar por uma solução. Afinal, sua dor precisa ser tratada.
Nessa fase, você deve educar o cliente sobre o problema. Em outras palavras, mostrar formas de resolução daquela situação desagradável.
Materiais que você pode trabalhar são:
- Ebooks
- Webinars
- Planilhas
- Cursos
- Blog posts
Um ponto importante nessa fase é que você precisa converter as pessoas atraídas. Ou seja, em troca dos materiais você deve solicitar informações de contatos, como, por exemplo, nome, telefone, e-mail, nome da empresa, etc. Dessa forma, os vendedores poderão contatar o potencial cliente.
Seleção
O potencial cliente já sabe que tem um contratempo e foi informado de como resolvê-lo. Este é um bom sinal, afinal seu cliente está ficando cada vez mais engajado com a solução do problema.
Agora é a hora de estreitar o relacionamento com o potencial cliente e criar um senso de urgência na resolução do problema. Ou seja, nessa etapa você deve ajudar o cliente na decisão de compra.
Cuidado para não deixar o contato esfriar, mostre ao potencial cliente como sua solução pode resolver sua dor.
Materiais que podem te ajudar nessa fase são:
- Estudos de casos de sucesso
- Depoimentos de clientes satisfeitos
- Newsletters
- Ferramenta de automação de marketing
- Ferramenta de automação de vendas – CRM
A equipe de vendas deve ser inteligente nessa fase. Saber lidar com as objeções e apresentar os benefícios da sua solução aumentará as chances do cliente comprar. Afinal, ele está avaliando outras soluções também.
Integração
A jornada de compra do cliente não termina quando a venda é efetivada. Afinal, você precisa entregar o que foi prometido.
Por isso, nessa fase é importante pensar em materiais que possam ajudar a integração do cliente com o produto ou serviço contratado.
Você pode desenvolver:
- Guias de uso da sua ferramenta
- Materiais de diagnóstico do seu serviço
- Documentação do seu produto
Expansão
Você já deve ter ouvido a expressão, “vender para quem já é cliente, é mais fácil”.
Sabe porque é mais fácil? Você já tem a confiança necessária para vender novos produtos. Afinal, o cliente já está pagando por seus serviços.
A fase de expansão lida com upgrade de serviços. Em outras palavras, tentar vender outros produtos e serviços para quem já é seu cliente. Dessa maneira, você consegue aumentar o ticket médio da sua carteira de cliente e potencializar seus resultados.
Os materiais que devem ser produzidos nessa fase são:
- Artigos e vídeos do tipo “Como fazer…?”
- Compartilhe boas práticas
- Recomendações de outros clientes
Impacto da Jornada de Compra do Cliente nas vendas
Já deu para perceber o impacto da jornada de compra em suas vendas né?
Concluímos que ter uma jornada de compra estruturada, irá facilitar o processo de aquisição de novos clientes. Além, de reduzir os custos da operação, uma vez que o cliente esteja mais preparado para comprar.
Estruturar a jornada de compra é essencial para melhorar seu processo de vendas. Portanto, utilizar um software de CRM pode potencializar a gestão das oportunidades de vendas e aumentar seus ganhos.
