No meio corporativo, muito se fala sobre as diferentes técnicas que podem ser aplicadas para alavancar as vendas. Sem formas de sistematizar o processo, é difícil garantir que sua execução esteja à altura do que a empresa projeta.
É pensando justamente nisso que o CRM de vendas se tornou tão popular.
Não há dúvidas quanto à importância da boa gestão do processo de vendas. A busca pela concretização de metas passa, inevitavelmente, pela otimização e organização desse aspecto.
Ainda assim, empresas podem se encontrar em situações nas quais algo no decorrer do seu processo não anda bem. Para resolver isso, o CRM busca minimizar os problemas e, assim, potencializar as oportunidades.
O que é um CRM de vendas?
A sigla CRM corresponde a Customer Relationship Management. Em português, algo como Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente. Da tradução já é possível projetar o objetivo da ferramenta: melhorar suas vendas a partir da gestão correta de potenciais consumidores. Mas, como ela faz isso?
Um CRM de vendas é baseado na aplicação de um software unido a uma consultoria. Esse software funcionará como uma plataforma customizável capaz de se adequar ao produto ou serviço oferecido pela empresa.
Por meio dele, é possível manter o controle das etapas do processo de venda, garantindo a preservação de informações e, consequentemente, todo o progresso com um potencial cliente.
A funcionalidade do CRM de vendas ajudará a guiar os prospects durante a jornada de venda, assim como identificar a que altura eles se encontram no caminho da conclusão de um negócio.
Contudo, a simples utilização de um software não é capaz de garantir o sucesso da ferramenta. Para conseguir extrair o máximo da plataforma, um CRM também envolve uma consultoria capaz de educar o time de vendas sobre todo processo.
4 pilares de um CRM de vendas
O funcionamento desta ferramenta está baseado na manutenção de 4 conceitos fundamentais para alavancar suas vendas: contatos, oportunidades, atividades e números analíticos. Entenda melhor a seguir!
Contatos
No marketing digital, construir uma base sólida de contatos é fundamental. Gerar leads está diretamente ligado à capacidade de conseguir informações sobre os indivíduos. E-mails, telefones, nomes… Tudo isso irá auxiliar a compreender se o perfil do lead condiz com o produto que sua empresa oferece.
Com um CRM de compras, você é capaz de armazenar estas informações de forma estratégica e personalizada. A partir disso, seu time será capaz de gerenciar possíveis clientes e aplicar ações de marketing e venda capazes de levá-lo até o principal momento do processo: a venda.
Oportunidades
Como explicado anteriormente, além de possuir uma rede de contatos, é preciso compreender quais deles teriam uma melhor resposta ao produto oferecido pela sua empresa. Entre os contatos que você conseguiu, qual parece estar mais alinhado com o seu perfil de cliente? Principalmente: quais clientes teriam melhores resultados com o produto que você oferece?
Em um CRM de vendas, seu time é capaz de registrar quais leads estão mais inclinados a prosseguir pela jornada.
Com a ferramenta, um SDR, por exemplo, é capaz de registrar as informações mais importantes que ele encontrou durante a prospecção sobre o lead selecionado e compartilhá-las dentro da plataforma. Dessa maneira, o vendedor terá mais facilidade em prosseguir na negociação.
Atividades
Como é de se imaginar, os vendedores precisam desempenhar um papel proativo na conversão de leads em clientes. As atividades dizem respeito a esse aspecto. Marcar reuniões e manter contato com os prospects a fim de compreender suas dores é parte fundamental de um bom gerenciamento de clientes.
Essa atitude propositiva, contudo, deve ser sempre bem organizada. O CRM será capaz de mostrar a que passo andam as abordagens. Nele, você será capaz de registrar as informações obtidas em reuniões e, principalmente, entender quão próximo o prospect está de fechar o negócio.
Números analíticos
Esse pilar é um dos grandes valores de um CRM de vendas. Uma vez que o software permite o registro de todo o processo de forma visual, é possível observar onde as coisas podem estar dando errado.
Com a ferramenta, você será capaz de fazer uma análise mais completa da sua gestão e identificar onde estão os gargalos.
Um acúmulo de registros em oportunidades e pouca conversão em atividades pode significar entraves em identificar os melhores leads, por exemplo. Ao passo em que uma alta quantidade de atividades acumuladas pode denotar um problema em converter esses números em vendas.
Benefícios do CRM de vendas
Inteligência comercial
Não basta adotar uma estratégia de registro e informação; é necessário avaliar esse conteúdo. É por esse motivo que o CRM de vendas é uma ferramenta cada vez mais utilizada. Nutrir uma base de dados sobre o processo de vendas pode aumentar — e muito — a produtividade do seu time.
Essa inteligência não significa apenas corrigir erros, mas também potencializar oportunidades. A partir da análise de cada um dos pilares você será capaz de identificar pontos fortes do seu processo e traçar um planejamento que melhore o cumprimento de metas.
Gestão eficiente de vendas
Não são raros os casos de empresas cheias de potencial que sofrem com problemas de organização. Possuir uma boa gestão de vendas é uma forma de melhorar a comunicação e o desempenho do seu time. A digitalização do processo torna as ações instantâneas e melhora o acesso de cada colaborador às informações importantes. Para alcançar tudo isso, o CRM é uma ótima pedida.
Visualização de gargalos no processo de vendas
Como você já pôde observar, uma ferramenta dinâmica como o CRM é capaz de melhorar a identificação de problemas na sua gestão de clientes. É claro que existem outras formas de fazer isso. Contudo, uma ferramenta visual e intuitiva pode aumentar suas chances de interpretar a realidade da sua empresa.
Que tal testar o CRM de vendas?
O mercado está repleto de CRMs de venda capazes de auxiliar sua empresa. É importante avaliar as opções e identificar qual é o melhor para a sua área de atuação, já que essas ferramentas, muitas vezes, podem ser especializadas em nichos de mercado. Para começar buscar a escolha certa, que tal experimentar o CRM de vendas Pipedrive? Este está entre um dos melhores do mercado e com certeza é o que indico de olhos fechados para vocês!
Você pode testá-lo gratuitamente e tomar sua decisão!
