Toda empresa deve se preocupar em definir objetivos e estabelecer metas a serem alcançadas. O modelo de OKR é uma metodologia que ajuda esse processo, organizando seus indicadores e facilitando a criação de planos de ação que contribuam, de fato, para o sucesso do planejamento estratégico.
Não tem ideia de como aplicar esse método, na prática? Calma! Ao longo deste artigo, explico isso em detalhes e trago 5 modelos de OKR de vendas para te ajudar.
O que são OKRs?
OKR é a sigla para Objectives and Key Results, ou em português objetivos e resultados-chave. Trata-se de uma metodologia usada por grandes empresas como Google, Linkedin e Twitter, para definir seus próximos passos e medir seu sucesso.
Qualquer gestor ou dono de empresa sabe o quão importante é estabelecer metas, objetivos e indicadores estratégicos (KPIs) que meçam o sucesso das ações planejadas e realizadas pela empresa.
Nesse cenário, os modelos de OKR são uma forma de organizar esses objetivos e indicadores.
Basicamente, um bom OKR tem duas finalidades:
- definir o que será feito (objetivos);
- estabelecer como medir as ações (resultado-chave).
Leia também: Glossário de vendas: 35 termos que você precisa conhecer!
Quais os benefícios do OKR na sua empresa?
Uma vez que ficam claros no planejamento o que a empresa quer alcançar, o que será feito para isso e de que formas serão avaliados esses resultados, sua empresa ganha mais agilidade, precisão e motivação no dia a dia.
Isso ocorre porque, em um modelo de OKR, geralmente os ciclos de planejamento e coleta de dados são mais curtos, com cerca de três meses de duração.
Esse período menor mantém os colaboradores focados no que realmente é prioritário para o negócio.
Além disso, a adoção de modelos de OKR traz mais transparência à gestão. Afinal, a partir do alinhamento claro de expectativas todo mundo sabe o que atingir e qual resultado buscar.
Isso estimula a colaboração à medida que se entende como um OKR de um setor impacta o planejamento geral da organização.
5 modelos de OKR para a área comercial
Nada como bons exemplos para facilitar a compreensão sobre o que são OKRs, não é mesmo?
A seguir, listamos cinco exemplos voltados para área comercial que servirão de modelos para que você comece a formular os seus próximos objetivos e indicadores.
Atenção! Para que o OKR seja aplicável, com propósito e viável é necessário considerar:
- especificidades do seu negócio;
- o momento econômico;
- sua capacidade de investimento, entre outros pontos.
Feita essa ressalva, vamos aos exemplos:
Buscar uma receita histórica
Lembrando que OKRs funcionam a partir da definição de um objetivo e seus indicadores:
Objetivo: buscar a melhor receita da história da sua empresa.
Indicadores-chave:
- Aumentar as renovações anuais de 70% para 90%;
- Aumentar a conversão de leads de 15% para 30%.
Ter fechamentos mais completos
Objetivo: aumentar a produtividade da sua equipe de vendas.
Indicadores-chave:
- Crescer o número de usuários pagos de 500 para 1.000;
- Aumentar a taxa de conversão de 3% para 12%.
Estabelecer novas parcerias comerciais
Objetivo: criar parcerias com outras empresas não concorrentes.
Indicadores-chave:
- Firmar parcerias com pelo menos quatro empresas de consultoria;
- Aumentar a receita total de parcerias de R$2 mil para R$ 8 mil;
- Estabelecer parcerias com pelo menos três revendedores.
Fortalecer o time de pré-vendas
Objetivo: qualificar e dar mais ferramentas para que o time de pré-vendas se torne mais eficiente.
Indicadores-chave:
- O tempo médio para resposta deve ser de quatro minutos para pelo menos 80% dos leads;
- O time deve participar de pelo menos dois webinars de vendas por mês.
Aumentar o leque de vendas
Objetivo: aumentar o número de vendas.
Indicadores-chave:
- Um novo funil de vendas precisa ser entregue;
- Aumentar a taxa de conversão de 12% para 28%;
- O tempo de resposta precisa ser, no mínimo, 50% mais ágil.
Leia também: Metas de Vendas: como estabelecer e atingir!
Como implementar OKR na área comercial? Passo a passo
Para definir e implementar o OKR em uma empresa é preciso trabalhar com duas frentes: os objetivos e os resultados-chave.
O objetivo indica onde você quer chegar e os indicadores mostram se alcançou os objetivos, ou quanto você está próximo ou não de alcançar o que foi traçado.
Neste sentido, todo objetivo traçado precisa:
- ser ambicioso;
- ter prazo definido;
- ser alcançável.
Já os resultados-chave precisam ser, acima de tudo, mensuráveis.
Alguns passos e dicas servem para quem quer começar a aplicar os componentes do OKR em suas estratégias:
- Comece com três objetivos para cada nível hierárquico da sua empresa;
- Estabeleça de dois a quatro resultados-chave para cada objetivo traçado;
- Estabeleça um prazo de três meses para alcançar o que foi estabelecido;
- Revise os objetivos e resultados-chave a cada 30 dias dentro do ciclo de 90 dias;
- Se em algum momento 70% ou 80% do seu objetivo for alcançado, já comece a pensar em um novo.
A definição de objetivos e métricas deve estar relacionada ao seu planejamento estratégico. Se existe uma dificuldade clara dentro do negócio para criar esse plano de ação e, principalmente, e em segui-lo, você precisa conhecer a Salestime.
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