Já ouviu falar na ideia de produto minimamente viável ou MVP? Entenda o que é e como utilizar de forma correta em seu negócio.
Você sabia que 90% das startups falham e que cerca de 36% delas fecham as portas devido à falta de mercado? Ou seja, porque não encontraram clientes para comprar sua solução.
Eu lembro quando tive a minha primeira ideia, um software para gerenciar as reservas de quartos e passeios turísticos da minha cidade natal, Brotas – SP. Isso porque o turismo é bem forte na cidade, então imaginei que seria um sucesso certo.
Naquela época eu estava bem animado com a ideia de empreender e ter o negócio próprio. No primeiro ano da faculdade de Ciências da Computação, sem experiência em trabalhar na área e muito menos em como iniciar uma empresa, eu acabei negligenciando algumas fases importantes na concepção de um negócio.
Como hoje eu ajudo empreendedores a acelerar o crescimento de suas empresas e também a estruturar suas estratégias de vendas e marketing, pude notar algumas pessoas cometendo os mesmos erros que eu cometi anos atrás.
É muito comum querermos lançar um produto/serviço o mais rápido possível, gastando pouco dinheiro. Ou seja, sempre queremos construí-lo da melhor forma, executá-lo com perfeição e com isso causarmos boa impressão para nossos clientes.
Porém, tempo e dinheiro caminham juntos nessa jornada empreendedora, é preciso saber a melhor forma de usá-los, a fim de evitar desperdícios.
Por isso, conhecer técnicas de validação de negócio para reter dinheiro e ganhar tempo é imprescindível para atingir grandes resultados. Neste artigo vamos falar sobre o que é e como definir seu MVP.
Além disso, vou te dar 3 dicas valiosíssimas para ajudar a construir o seu negócio sem perder dinheiro e aumentar suas chances de sucesso! Vamos lá?
MVP: o que é?
Já parou para pensar que grandes empresas como Facebook, Drop Box e Easy Táxi passaram por um processo de validação do modelo de negócio? Isso mesmo, antes de se tornarem empresas mundialmente conhecidas, estas utilizaram técnicas de MVP para validar suas ideias. Mas, afinal, o que é esse tal de MVP?
Podemos dizer que MVP (Minimum Viable Product, ou em português, Produto Minimamente Viável) é o conjunto de práticas de testes para validar uma ideia em um curto espaço de tempo.
Ou seja, o MVP ajuda sua empresa validar de forma rápida se o seu negócio resolve a dor de alguém e se pagariam por ele. No entanto, não estamos falando do produto final.
A versão MVP é o conjunto de funcionalidades em que acreditamos ser o mínimo para que o usuário veja o valor que você quer oferecer.
É importante frisar que, para construir um MVP da forma correta, você precisa usar o mínimo de recursos, porém, também precisa entregar o mesmo valor que o seu produto final entregaria. Veja abaixo um exemplo prático da diferença de um MVP falho e um correto:
Considerações para construir seu MVP
No exemplo acima, vamos pensar na proposta de valor de um carro: ser um meio de locomoção de uma ou mais pessoas de um ponto A até um ponto B.
Perceba que, na primeira linha, o MVP foi construído erroneamente, porque a versão inicial é apenas uma roda, e uma roda não leva ninguém a lugar nenhum. Já na segunda linha, a versão inicial é um Skate, que serve sim como um meio de locomoção.
É claro que um skate não oferece o mesmo valor que um carro, mas respeita a proposta de valor. A partir de testes e validação de mercado, o skate foi pivotado para um carro, já que é um meio de locomoção que oferece mais rapidez, conforto e espaço.
É esse o objetivo do MVP: validar sua ideia (ou não) para que você entenda o comportamento do seu público-alvo e a pivote a fim de torná-la mais atrativa.
O conceito MVP ganhou notoriedade quando Eric Reis, empreendedor do Vale do Silício, publicou seu livro Lean Startup – Traduzido do português para Startup Enxuta.
O livro apresenta as estratégias para validar uma ideia em um curto tempo e com pouco recurso. Ou seja, o foco principal está em evitar desperdícios de tempo e recursos com o que não gera retorno, e alcançar o time-to-market rápido.
Exemplos de MVPs no mercado:
Como já mencionei, Facebook, Drop Box e Easy Táxi são exemplos de grandes empresas que passaram pelo processo de MVP de seus produtos. Contudo, vamos entender um pouco como elas validaram o modelo de negócio para ser tornarem o que são hoje:
Facebook:
O jovem Mark Zuckerberg utilizou uma estratégia simples para validar sua ideia. Inicialmente, a rede foi testada somente dentro do perímetro da Universidade de Harvard.
Dessa forma, foi possível entender o que era necessário para atender as necessidades de seus usuários. As validações foram necessários para promover alterações importantes nas funcionalidades.
Drop Box:
Todos sabemos que desenvolver um software não é barato, mesmo que seja um MVP.
Por isso, os fundadores da Drop Box criaram um vídeo para exemplificar o funcionamento da ferramenta. Com este vídeo foi possível captar mais de 60 mil interessados na solução. Era a prova necessária para investir no desenvolvimento do produto.
Easy Táxi:
Os fundadores da Easy Táxi construíram um formulário web para as pessoas entrarem e solicitarem um carro. Um e-mail era enviado para os donos que tomavam a responsabilidade de ligar nas companhias de táxi para pedir um carro naquele endereço. Esse processo foi suficiente para comprovar a necessidade da solução.
Como construir um MVP?
Entendemos que MVP é uma versão simples do produto final, no entanto, não confundam simples com “de qualquer jeito”. Pois, entregar um produto com falhas e bugs pode diminuir sua credibilidade com o cliente.
Nosso objetivo aqui é desenvolver um produto com poucas funcionalidades. No entanto, que resolva um problema.
Um framework que gosto muito de utilizar é o Venture Design, criado por Alex Cowan.
O framework Venture Design ajuda a sua equipe focar no que é importante para o usuário. Aumentando as chances de entregar um produto com valor agregado ao usuário final. Vamos entender cada etapa de sua construção.
Personas:
Podemos dizer que, persona é um conjunto de características e ações humanas que devem representar o usuário do seu produto. Portanto, conhecer o seu usuário é essencial para desenvolver um produto que terá demanda no mercado.
Por isso, tenha clareza sobre quem é sua personas.
- Quais são suas características e ações?
- Sempre valide seu trabalho com a persona que você descreveu.
- Não faça produtos para pessoas fictícias, converse com pessoas reais.
- Como é um dia da sua persona?
Problem Scenarios & Alternative:
Em primeiro lugar, analisar os problemas relatados por suas personas e, entender quais são as alternativas utilizadas para resolver as dores devem ser feitas nessa etapa. Afinal, para construir as hipóteses de valor do seu produto, você deverá entender muito bem sobre:
- As tarefas realizadas no dia a dia da persona
- Hábitos que elas possuem
- Desejos de solução
- O que pode ser testado com essas personas?
- Em que momento as personas mais sofrem com os problemas?
- Por que as personas se importam com esses problemas?
- Quais alternativas elas estão utilizando hoje para resolver o problema?
O produto deve ser construído sobre essas análises. Afinal, quem não se importa com um problema, dificilmente pagaria por uma solução.
Value Proposition:
Em segundo lugar, agora que você já sabe quem é sua persona e quais problemas existem no seu dia a dia, está na hora de criar hipóteses de valor. Ou seja, o que podemos fazer para resolver o problema da persona e que seja melhor que a alternativa utilizada.
Utilizar os conceitos de MVP nessa etapa será muito importante. Afinal, você deve validar rápido com sua persona se a sua hipótese resolve uma dor e se pagariam por ela.
Ao construir sua hipótese, considere:
- Como medir se a hipótese está resolvendo o problema da persona?
- Quanto tempo preciso para validar a hipótese?
- A hipótese é melhor que a alternativa utilizada?
Customer Discovery & Experiments:
Em terceiro lugar, com as hipóteses desenhadas, está na hora de experimentar e analisar as reações dos usuários. Nessa etapa, podemos lançar hipóteses diferentes para grupos diversos de usuário. Assim, você pode identificar qual hipótese gerou mais valor.
Experimentos são a base da inovação e podem entregar informações relevantes ao produto. Por isso, saia do prédio e valide com as personas que você desenhou.
User Stories & Prototypes:
Em quarto lugar, alinhar com seu time de desenvolvimento todas os cenários vistos até agora, é extremamente importante. Afinal, está na horá de criar uma versão do seu produto – lembre-se que até agora estávamos validando hipóteses. Essa etapa é onde as empresas, principalmente as de tecnologia, gastam mais dinheiro.
Na construção do produto é importante ter uma comunicação eficaz com o time. Utilizar User Stories irá ajudar seu time entender o que precisa ser feito.
Considere nessa etapa:
- Desenvolva boas narrativas para ajudar seu time na implementação do produto.
- Verifique se as User Stories estão claras. Se possível, peça para um membro do time explicar o que precisa ser feito.
- Não perca tempo realizando qualquer alteração que não tenha sido discutida e validade durante o processo.
Product & Promotion:
Por fim, gosto de dizer que seu produto nunca estará finalizado. Afinal, o mercado muda a todo momento, pessoas desenvolvem novas habilidades e novos problemas surgem. Por isso, utilizar ferramentas para monitorar o uso do seu produto e colher feedback dos usuários, pode ajudar sua empresa identificar quando é necessária uma melhoria.
3 dicas para construir um MVP de sucesso
1. Defina o Perfil Ideal de Cliente, ou ICP (Ideal Customer Profile)
O maior erro que cometi na minha época de empreendedor de primeira jornada foi iniciar o desenvolvimento da solução antes mesmo de ter um cliente, ou um grupo de pessoas e empresas que estavam com um problema no qual estavam dispostos a pagar por uma solução.
Como já dizia Steve Blank: “Nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contato com o cliente”.
Então, a primeira dica para você ter sucesso em sua jornada empreendedora é definir o perfil ideal de cliente para o seu negócio. Essa definição será composta por características e comportamentos de um grupo de pessoas e empresas, na qual você quer ajudar. Por exemplo, um ICP definido é parecido com isso:
“Eu ajudo Gestores de vendas das empresas que atuam na indústria de Software, possuem cerca de 50 funcionários, estão localizados na região de São Paulo. Esse gestor de vendas tem dificuldades em ajudar o time de vendas a bater suas metas. Não utiliza um software de CRM para gerenciar o processo e não tem controle sobre suas negociações, cada vendedor segue seu processo próprio. O desejo do gestor é alavancar as vendas da empresa e ser destaque no mercado.”
Conhecer estes detalhes de seu cliente, será fundamental para que você seja mais assertivo nessa 2º dica que vou te passar.
2. Defina seu MVP
Agora que você já conhece o seu perfil ideal de cliente, você está preparado para começar a construir o seu MVP.
Outro grande erro que cometi na época foi querer ser perfeccionista demais na primeira versão da minha solução (o meu MVP para o software para gestão de reservas de quartos e passeios turísticos).
É natural que você queira desenvolver uma solução muito boa para o mercado, que não tenha erros, que funcione corretamente e que atenda todas as necessidades de seus clientes. Mas, estou aqui para te dizer que o caminho não é esse, e porquê?
- Sua solução nunca será perfeita: o cliente sempre vai pedir algo diferente e se você quiser liberar sua solução somente quando tudo estiver pronto, então você nunca irá lançá-la.
- Feito é melhor que perfeito: liberar pequenas versões da sua solução irá te permitir validar rapidamente se você está no caminho certo ou não.
- Seu tempo e dinheiro são finitos: então faça o uso inteligente dos dois e não perca o timing.
- Sua solução terá falhas e bugs: enfim, é normal, não se preocupe.
Então, desenhe sua primeiro versão e valide com seu público-alvo, não seja perfeccionista demais e aplique um processo de evolução contínua.
3. Desenhe um processo de vendas para early adopters
A melhor sensação para o empreendedor é quando aparecem os primeiros clientes usando e pagando por sua solução. Contudo, para conquistar os primeiros clientes, ou early adopters, como são chamados, você vai precisar desenhar um processo de vendas.
Esse foi outro erro que comprometeu a minha primeira ideia de negócio. Eu não tinha um processo de vendas desenhado para prospectar novos clientes, eu só tinha um contato e estava esperando que outras pessoas caíssem do céu e descobrissem minha solução. E é claro que isso não deu certo.
Então, para ter sucesso na sua empresa você precisa criar um processo de vendas para conquistar os primeiros clientes, e quando digo que você vai criar o processo, você também deve executá-lo.
Em resumo, você vai:
- Montar listas de empresas com o perfil ideal de cliente para seu negócio
- Prospectar essa lista
- Qualificar os contatos
- Apresentar sua solução
- Negociar contratos
- Validar seu MVP
E se você não sabe por onde começar para estruturar o seu processo de vendas, confira esse artigo que escrevi, onde te ensino a criar o seu primeiro processo de vendas em 8 passos.
Conclusão:
Seguindo estas 3 dicas, você vai aumentar e muito as chances de ter sucesso com sua solução, ou não perder tempo e dinheiro em algo que não vai trazer retorno.
Pode parecer difícil implementar esse conceito do MVP, no entanto, você tem muito a ganhar com seus benefícios. Lembre-se, tempo e dinheiro são recursos preciosos para qualquer empresa, você precisa utilizá-los com inteligência.
