Quando falamos em modelos de negócio, todas as informações relativas à prática comercial devem ser muito bem definidas. O planejamento de vendas não escapa dessa regra. Por isso, compreender o que é venda consultiva e tratá-la como uma opção para o seu negócio é tão importante.
Toda empresa depende de vendas. Contudo, não é correto pensar que exista apenas uma forma de comercializar um produto ou serviço.
para conseguir entender qual tipo de venda será aplicada no seu negócio, primeiro é necessário conhecê-las.
Aqui, abordaremos dois dos tipos de vendas mais comuns: transacionais e consultivas.
A diferença entre eles está essencialmente na abordagem utilizada desde a prospecção até o objetivo final.
O que é uma venda transacional?
Na venda transacional o foco está no volume de clientes que, via de regra, estão satisfazendo uma necessidade.
Dessa forma, a relação com o vendedor é superficial. Ele está, principalmente, facilitando a demanda.
Por isso, empresas que utilizam a venda transacional dependem de um grande número de compradores para conseguirem sucesso financeiro.
Esse modelo está bastante relacionado às vendas de varejo Nele, é comum que ocorram diversas vendas durante um dia — como em lojas de departamento e roupas, por exemplo. Naturalmente, o ciclo de vendas se torna muito mais curto.
A venda transacional dá enfoque, então, em transformar a visita do cliente em uma venda. Por isso, nesses casos, em vez de um vendedor, é possível utilizar plataformas de e-commerce.
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é um tipo de negociação em que o vendedor se concentra em entender as necessidades do prospect e, a partir daí, apresentar soluções personalizadas que atendam a ele. Para isso, ele deve ser capaz de entender o contexto do cliente e oferecer opções que solucionem suas demandas.
Para que os resultados sejam positivos, a venda consultiva começa desde a prospecção de clientes. Para isso, é preciso que haja uma definição de perfil de cliente ideal do negócio. A partir dessa informação, os vendedores, o setor de marketing e a área de pré-vendas começam a buscar por prospects que possuam as características descritas na persona com maior potencial de sucesso.
É preciso destacar que a persona da sua empresa deve apresentar as necessidades que a sua oferta soluciona.
Quando este alinhamento acontece, se torna muito mais fácil gerar valor para o potencial cliente. Consequentemente, entregando um valor real ao potencial cliente, fica mais simples avançar os leads pelas demais etapas do funil de vendas até a conversão.
Perceba que, se a etapa de prospecção for feita sem considerar as necessidades que a sua empresa é capaz de solucionar e sem ponderar sobre o perfil de cliente ideal, é provável que a equipe de vendas acabe tendo em mãos leads que não precisam da sua oferta ou que não estejam maduros para adquiri-la.
Dentro de um processo de vendas consultivas, esse é um grande problema, que pode reduzir as taxas de conversão e o faturamento.
Como realizar um atendimento consultivo?
No atendimento consultivo, o que se busca acima de tudo é identificar, antes da oferta do produto ou serviço, uma necessidade do potencial cliente. Para isso, o vendedor consultivo precisa ter curiosidade genuína, para realmente entender o cenário do lead e ajudá-lo a resolver um problema.
Nesse contexto, as empresas de modelo B2B que desejam realizar vendas consultivas, precisam capacitar seus vendedores para saberem realizar um acompanhamento próximo em todo o processo de venda.
Ao mesmo tempo, é preciso que o time de vendas seja especialista nos segmentos dos potenciais clientes. Dessa forma, os vendedores também serão capazes de conscientizar os potenciais clientes sobre problemas que eles, muitas vezes, não enxergam que estão enfrentando.
E isso irá refletir em um processo de convencimento mais longo e, ao mesmo tempo, mais embasado.
Esse aprofundamento resultará em clientes mais satisfeitos, por encontrarem soluções eficientes.
Venda transacional x Venda consultiva
Compreendido o que é venda consultiva e venda transacional, vale a pena completar o seu conhecimento com um exemplo prático.
Pense primeiro em um e-commerce como a Amazon, em que o cliente/usuário chega, escolhe seu pedido, faz o pagamento e sai. Agora, considere uma empresa de tecnologia que observa um problema de comunicação em escritórios de advocacia, que adquirem um software capaz de solucioná-lo.
Efetuou-se a venda de uma solução em ambos os casos. Apesar disso, é possível perceber diferenças fundamentais em como isso ocorreu. E é justamente aí que está a distinção.
Enquanto no primeiro caso houve uma venda transacional, no outro ocorreu uma venda consultiva. No caso da venda consultiva, foi preciso conhecer profundamente o perfil de cliente, seus desafios e como solucioná-los por meio da tecnologia.
Como se comportar em uma venda consultiva?
A seguir, organizamos 4 dicas para profissionais de vendas consultivas aplicarem em seu dia a dia e terem melhores resultados, confira:
- Seja referência, construa autoridade
- Desenhe um processo de vendas
- Defina indicadores de performance
- Automatize seu processo de venda consultiva
1. Seja referência, construa autoridade
Oferecer seu produto é uma tarefa essencial. Mas, para que um cliente realmente se convença a comprá-lo, é necessário ter credibilidade.
Isso é necessário, primeiro, porque será preciso convencê-lo de que existe um problema a ser solucionado.
Para estabelecer essa relação de confiança, é preciso ser referência no mercado.
Mas, o que fazer para criar autoridade? A principal dica é considerar o cenário em que vivemos: tenha presença digital.
Por exemplo, nas redes sociais da sua empresa:
- compartilhe conteúdos relevantes constantemente;
- faça lives e webinars.
Tudo isso vai te ajudar a mostrar que você e sua empresa realmente sabem do que estão falando.
Para completar, mostre ao público os feedbacks que seus clientes fornecem. Isso pode ajudar a comprovar a autoridade e o potencial de resultados da sua solução.
2 – Desenhe um processo de vendas
A venda consultiva demanda um período mais longo e um processo mais complexo.
Por isso, é essencial que o seu time de vendas siga uma dinâmica estabelecida. É impossível transformar prospects em clientes e geri-los sem organização.
Para saber mais, leia o artigo: “Processo de vendas: como estruturar em 8 passos”.
3 – Defina indicadores de performance
Para definir a efetividade dos processos e a satisfação dos clientes, é fundamental possuir indicadores de desempenho de vendas, também conhecidos como KPIs ou Key Performance Indicator.
Eles medem a performance de cada vendedor e do processo comercial como um todo.
A definição de indicadores que realmente funcionem ajuda a aprimorar o fluxo de vendas.
4 – Automatize seu processo de venda consultiva
Como já foi dito, a venda consultiva é complexa e demanda uma responsabilidade muito maior dos vendedores. Por isso, é quase inviável fazer a gestão de clientes sem ferramentas especializadas. Hoje, existem diversos softwares de CRM, por exemplo, capazes de simplificar este processo.
Para aprofundar seu conhecimento sobre o que é venda consultiva e como aplicá-la a sua empresa, indico que leia o material, “Como começar a fazer vendas consultivas em 5 passos!”.
Nele, é explicado como as vendas consultivas podem transformar o potencial do seu negócio B2B e os principais passos para começar.
Como vimos ao longo deste artigo, as vendas consultivas são a forma de manter uma relação mais próxima e individual com o cliente, e a satisfação deles é uma consequência direta dessa abordagem.
Contudo, para adotá-la é importante aderir os métodos corretos. Fazer isso nem sempre é tão simples quanto parece.
Por isso, se você está com dificuldade em estruturar ou gerir seu processo de vendas consultivas, eu indico que conheça o trabalho da Salestime.
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