O que é um processo comercial eficiente para você? Aquele que gera muitas vendas? Um que produz altos tickets médios? Ou o que consegue manter o custo de aquisição por cliente equilibrado? Todas essas opções podem significar excelentes resultados. Contudo, você só vai saber se a sua estratégia está alcançando bons números se começar a acompanhar os indicadores de desempenho de vendas.
Um fator importante quando falamos sobre KPIs de venda é a importância dessa informação para o futuro da sua empresa.
Neste contexto, é válido destacar que os dados coletados pelas organizações não informam apenas sobre o que já aconteceu, indicando, por exemplo, se uma estratégia de vendas apresentou um bom retorno sobre investimento (ROI).
Na prática, a importância do indicador de desempenho de vendas está relacionada, especialmente, à capacidade de oferecer informações valiosas para a tomada de decisões que vão impactar os resultados futuros da empresa.
Em outras palavras, eles oferecem uma visão estratégica sobre o que deve ser feito para melhorar os resultados da organização, indicando, por exemplo, quais aspectos precisam ser otimizados para gerar mais conversões.
Diante disso, conhecer e acompanhar os principais indicadores de desempenho de vendas do mercado é indispensável para o crescimento do negócio, redução de custos e aumento da produtividade.
Indicadores de desempenho de vendas: conceitos e aplicações
Indicadores de desempenho de vendas (KPIs) são métricas usadas para medir a eficácia dos processos comerciais e a performance das equipes. O objetivo é identificar se os resultados estão alinhados às metas, avaliar processos ineficazes e aumentar a assertividade das tomadas de decisão para impulsionar os resultados.
Como você verá ao longo deste artigo, existem diversos modelos de indicadores de desempenho, e cada um deles é responsável por apresentar informações sobre as várias etapas da jornada de compra.
Por exemplo, enquanto alguns KPIs apresentam números sobre quantas vendas foram realizadas, outros consideram o custo dessa transação.
Dito isso, vamos à lista de indicadores que você precisa começar a acompanhar.
Lista com os principais indicadores de desempenho em vendas
A definição dos KPIs comerciais vai depender do processo comercial usado por sua empresa, contudo, alguns deles são bastante comuns. Na lista de indicadores de desempenho em vendas mais importantes estão:
- Volume de vendas
- Taxa de conversão
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
- Retorno sobre Investimento (ROI)
- Ticket médio
- Lifetime Value (LTV)
- Receita Recorrente Mensal (MRR)
A seguir apresentamos o que cada um deles significa, porque são importantes e como calcular. Confira!
1. Volume de vendas
Esse é, provavelmente, o mais conhecido KPI de vendas do mundo. De maneira bem simples, ele mede quantas vendas a sua empresa fez em um período.
Assim, se o seu objetivo é “aumentar em 20% as vendas em relação ao mesmo período do ano passado”, você deve contar o volume de transações comerciais concluídas.
Essa métrica é simples, direta e bastante importante para avaliar o crescimento da organização.
Entretanto, atenção! Ampliar as vendas não significa, necessariamente, aumentar o faturamento.
Considere, por exemplo, que você venda planos de saúde. Esse tipo de serviço, geralmente, oferece diferentes pacotes e preços. Logo, se você está contabilizando vendas, 20% de aumento não significa que a sua receita tenha aumentado proporcionalmente, porque pode ter havido uma maior procura por planos mais baratos.
Essa relação nos mostra que não adianta analisar os indicadores de desempenho de venda individualmente. É fundamental que você observe a relação entre eles para que possa ter uma visão mais clara sobre o que realmente está acontecendo em seu negócio.
Essa dica serve para todas as métricas sobre as quais falaremos a seguir.
2. Taxa de conversão
A taxa de conversão mede a relação entre o número de leads que foram abordados pelos vendedores e quantos deles se tornam clientes.
A fórmula para calcular é:
Taxa de conversão = (número de vendas / quantidade leads abordados) x 100
Também existem outras taxas de conversão que podem ser avaliadas pela companhia, por exemplo, a relação entre o número de visitantes de uma landing page e o volume de leads gerados.
Contudo, esse tipo de cálculo, geralmente, é realizado pelo departamento de marketing.
Em situações em que há necessidade de revisar as ações de captação de leads, esse KPI também deve ser considerado pelo setor de vendas.
3. Custo de aquisição por cliente (CAC)
Para que uma venda seja realizada, sua empresa realiza um investimento que vai atrair e converter o comprador.
Logo, medir o custo de aquisição por cliente é importante para que você possa entender se está gastando muito para fazer uma venda.
Afinal, se o valor de convencer um cliente a comprar for maior que o seu lucro com a venda, essa transação pode deixar de ser interessante para o negócio, não é mesmo?
Em outras palavras, para manter a margem de lucro desejada, será necessário, acompanhar o CAC e garantir que ele se mantenha em uma faixa aceitável de valores.
CAC = soma dos investimentos para adquirir um cliente / número de clientes conquistados em um determinado período.
Na hora de calcular os investimentos feitos, lembre-se de incluir os seguintes custos:
- ações de marketing;
- salários;
- comissões;
- plataformas de vendas e mais.
4. Retorno sobre investimento (ROI)
O retorno sobre investimento responde a uma dúvida muito antiga: as ações que eu estou criando, estão trazendo resultado para a empresa? E mais do que isso, o quanto de retorno está sendo gerado a partir da quantia que sua empresa investe em cada ação?
Na prática, ao acompanhar o ROI você poderá avaliar como certas iniciativas contribuem com os resultados da empresa. A fórmula para isso é:
ROI = receita gerada – custos e investimentos / custos e investimentos.
5. Ticket médio
Esse KPI de vendas mede o valor médio que cada cliente gastou com a empresa.
Seu objetivo deve ser aumentar esse índice, e existem muitas razões para isso. A primeira é óbvia: quanto mais o consumidor compra, mais você lucra.
Entretanto, o pulo do gato é pensar que, uma vez que esse lead já se tornou cliente, conforme ele compra mais, o seu CAC não aumenta, ao contrário.
Um cliente que consome mais com a sua empresa, ajuda a diminuir o impacto do CAC no caixa da empresa. E aumenta o ROI! o/
Mais uma vez, é vital fazer a avaliação conjunta dos indicadores.
Também é possível aprofundar o seu conhecimento sobre a empresa e seus resultados ao calcular o ticket médio por período e não somente por cliente. Nesse caso, o cálculo do ticket médio por cliente é feito a partir da seguinte fórmula:
Ticket médio = faturamento no período / Número de clientes no período
Calcular o ticket médio por cliente e por período vai te oferecer duas dimensões importantes:
- seu ticket médio como empresa, que mede a saúde financeira das operações;
- o valor gasto por cada cliente, o que permite identificar quais são os compradores mais rentáveis do negócio.
6. Lifetime Value (LTV)
Quando falamos sobre o volume de vendas, que foi o primeiro indicador apresentado nessa lista, destacamos que o aumento de transações concluídas nem sempre significa aumento de faturamento, afinal, o valor pago pelos produtos ou serviços também influencia nessa oscilação.
Entretanto, em muitos negócios, como o plano de saúde, o valor pago pelo cliente não é único.
Ao contrário, o preço pago por ele será recorrente, sendo repetido ao longo dos meses.
Negócios que atuam nesse modelo, como o empresas SaaS, clubes de assinaturas, planos de saúde e outros tantos tipos, precisam considerar o Lifetime Value (LTV).
SaaS, ou Software como Serviço, ou Software as a Service, é uma forma de comercialização e distribuição de sistemas de gestão, em que o cliente paga uma mensalidade para ter acesso aos recursos oferecidos. A Netflix é um exemplo de SaaS, assim como CRM, Google Drive, Shopify, entre outros.
Nesses casos, o LTV, ou valor do tempo de vida do cliente, mede o lucro que cada cliente gera para empresa ao longo do tempo.
Nesse caso, não é apenas o valor que ele paga que importa, mas o tempo pelo qual ele paga.
Para calcular esse indicador aplique a fórmula:
LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção
Considere que o ticket médio da empresa é R$250, que o número de compras ao ano é 12 (que representam os meses do ano) e que o tempo de duração do contrato é de 2 anos. Agora, aplique a fórmula:
LTV = 250 x 12 x 2
LTV = 250 x 12 x 2
LTV = 6000
Isso significa que o valor de um negócio realizado com um cliente é de R$6.000.
Esse cálculo te ajuda a identificar quais são os clientes mais valiosos do negócio, permitindo que crie ações especiais e ofereça um atendimento diferenciado, por exemplo.
7. Receita Recorrente Mensal (MRR)
Ainda abordando conceitos e aplicações de indicadores de desempenho de vendas de negócios como SaaS, o KPI de receita recorrente mensal é imprescindível para a previsibilidade mensal de faturamento desse tipo de empresa.
Para fazer o cálculo, basta aplicar a fórmula:
MRR = valor mensal do plano ou assinatura × número de clientes
Com um histórico desse indicador em mãos, faça a previsão de faturamento, a partir das médias desses valores.
Com essa lista de indicadores de desempenho de vendas você tem um poderoso arsenal de dados para compreender e otimizar o processo comercial da sua empresa. Mas, afinal, como coletá-los? Quais ferramentas vão oferecer essas informações?
Ferramentas para indicadores de desempenho
Um CRM de vendas é capaz de coletar e disponibilizar todos os indicadores que listamos aqui e outros.
A principal ferramenta do setor comercial atualiza os dados e relatórios em tempo real, conforme os prospects e oportunidades caminham pelo funil de vendas. Logo, é uma excelente opção de ferramenta para a gestão de resultados.
Entre as opções de CRM do mercado estão:
Em conjunto com as ferramentas e indicadores de desempenho de vendas, a construção de um processo comercial otimizado, focado no crescimento previsível e escalável depende de planos de ação bem construídos, técnicas de venda alinhadas ao modelo de negócio, treinamento especializado dos vendedores, e mais.
A Salestime pode ser sua parceira nesse processo. Desenhamos e implementamos estratégias de vendas e processos comerciais para empresas B2B, que querem alcançar a alta performance em vendas.
Nosso trabalho é te ajudar a desenhar todo o processo comercial, desde a etapa de criação, implementação e acompanhamento de resultados.
Acesse nosso site, agende um diagnóstico com nossos consultores e entenda como te ajudamos a gerar mais leads e aumentar as taxas de conversão.
