Precisando de estratégias para aumentar a performance do seu time comercial e impulsionar as vendas?
Para começar, tenha em mente que uma boa gestão comercial faz toda diferença na performance do time e também do negócio, de maneira geral. Por isso, é fundamental olhar para essa cadeira quando o objetivo é aumentar as vendas.
Agora, se você está precisando de insights para desenvolver estratégias, eu também vou te apresentar aqui neste conteúdo. Mas antes disso, vamos falar um pouco sobre gestão comercial, ou gestão de vendas, como também é chamada.
Gestão de vendas e performance comercial
Na prática, a gestão comercial consiste no planejamento e coordenação das atividades relacionadas ao setor de vendas da empresa. É o conjunto de práticas, estratégias e processos implementados para alcançar objetivos comerciais.
A gestão engloba diversas etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio e o acompanhamento pós-venda.
Por conta disso, a gestão está tão conectada com a performance, afinal, o gestor ou gestora é a pessoa responsável por garantir que o time está caminhando na direção dos objetivos do negócio.
Entendendo a importância da gestão comercial
Que a gestão comercial desempenha um papel fundamental nas operações de uma empresa, você já deve ter percebido. Mas o que faz ela ser tão importante?
Uma boa gestão é capaz de maximizar as vendas de uma empresa, consequentemente, aumentando o faturamento. Isso é possível através da estruturação dos processos, coordenação e desenvolvimento do time, implementação de ferramentas e mais uma série de atividades.
Uma boa gestão comercial também ajuda o negócio a se posicionar no mercado de forma competitiva, destacando seus diferenciais e vantagens sobre os seus concorrentes. E uma grande parte desse trabalho está na construção do relacionamento com os clientes.
De forma resumida, a importância da gestão comercial está em ser a conexão entre os objetivos do negócio, o desempenho do time e a construção de relacionamentos com os clientes.
Eu poderia continuar falando sobre esse tema, mas dessa vez a conversa é sobre performance.
Agora que você já compreendeu a importância da gestão quando estamos pensando em resultados, vamos para as estratégias que você pode pôr em prática para conseguir impulsionar as suas vendas.
Definindo estratégias para impulsionar suas vendas
Listei 7 estratégias baseadas em experiências que já tive no mercado, e que vão te ajudar a aumentar as vendas do seu negócio.
Mas, preciso te avisar que nenhuma é uma fórmula pronta que vai trazer resultados de um dia para o outro. O resultado requer tempo, dedicação, testes e consistência.
Vamos lá?
1 – Planejamento estratégico na gestão comercial
O planejamento estratégico na gestão é uma estratégia em si, e é crucial para definir direções claras, metas alcançáveis e ações eficazes para impulsionar as vendas e o sucesso geral da sua empresa.
Parece óbvio, mas muitas vezes, na correria da rotina de gestão, acaba ficando para trás o momento de parar, analisar e planejar os próximos passos.
Em um planejamento estratégico é preciso que você:
- Analise a situação atual de forma abrangente para ter um diagnóstico. Isso inclui examinar métricas de vendas, desempenho da equipe, eficiência dos processos de vendas existentes, ICP e análise da concorrência.
- Defina objetivos claros e mensuráveis para o próximo período, com base no diagnóstico que realizou. Esses objetivos devem seguir a metodologia SMART – específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo. Além, é claro, de estarem alinhados com as metas gerais da empresa.
- Identifique oportunidades de melhoria que podem contribuir para os desafios que a empresa enfrenta no mercado.
- Descreva o caminho para alcançar as metas estabelecidas. Isso pode envolver a definição de estratégias de segmentação, posicionamento, geração de leads, técnicas de negociação, entre outras.
- Aloque recursos adequados, como pessoal, orçamento e tecnologia, para apoiar a implementação das estratégias e ações planejadas.
- Crie cronograma detalhado para a implementação das ações, bem como a atribuição de responsabilidades claras para os membros da equipe.
- Monitore e avalie as estratégias que estão em andamento. Isso permite ajustes conforme necessário e garante que as metas sejam alcançadas.
2 – Segmentação de mercado
Se você já está em um estágio mais maduro da operação, provavelmente possui o ICP documentado.
Dentro da visão de ICP, a segmentação do mercado pode ser uma ótima estratégia para validar hipóteses e, consequentemente, impulsionar os resultados de vendas sem “sair atirando pra todo lado”.
Um exemplo bem simplificado para ilustrar:
Pense que você vende para empresas de software que possuem de 5 a 10 pessoas no time comercial.
Em uma estratégia de segmentação, uma possibilidade seria focar nesse mesmo perfil de empresa, porém, em determinada região (um estado ou região específica do país, por exemplo). Ou ainda, empresas desse mesmo perfil em estágios de maturidade semelhantes.
Ou seja, a segmentação é uma forma de focar em determinada parcela do mercado para direcionar esforços e atender melhor às necessidades específicas dos diferentes grupos de clientes.
E para segmentar, basta identificar possíveis grupos de semelhança que existem entre seus clientes. Então, você pode desenvolver uma abordagem personalizada, focada na segmentação que escolheu priorizar.
3 – Mapeamento do processo de vendas
Eu falo muito sobre processo de vendas por aqui, já percebeu?
Mas é porque o processo é a maneira de padronizar as atividades do time e conseguir mensurar o que traz e o que não traz resultado (por isso que também estou indicando aqui, como uma estratégia para impulsionar as vendas).
Quando cada um faz o trabalho comercial de uma forma, como saber o que é uma boa prática que precisa ser replicada?
Fazer o mapeamento do processo de vendas permite que você tenha uma compreensão clara e visual do fluxo de atividades envolvidas desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. E quando você enxerga o processo por inteiro, pode identificar gargalos.
(Ah, e aqui vale eu abrir um parêntese para reforçar que, caso você ainda não tenha processos de vendas, a dica é que você comece a construir e documentar agora mesmo).
O mapeamento engloba a identificação de cada etapa e suas respectivas atividades envolvidas, quem é responsável pelo que, a descrição das interações com os clientes, ferramentas e recursos utilizados em cada etapa.
Portanto, se você está buscando impulsionar as vendas, olhe para o processo.
- Se você ainda não tem processos: construa e documente.
- Caso já tenha: revise.
- Se possui, mas não tem documentado: faça o mapeamento.
4 – Use a tecnologia como aliada das vendas
A tecnologia desempenha um papel fundamental na potencialização das estratégias de vendas, permitindo que as empresas alcancem um nível mais alto de eficiência.
Ao adotar tecnologias adequadas, a sua empresa pode otimizar processos comerciais por meio de automações, aumentar a eficácia das estratégias de vendas por meio da visão de dados e até melhorar a experiência do cliente ao integrar processos.
E quando falo em tecnologia nas vendas que podem proporcionar esses resultados, considere:
- Um CRM que permite gerenciar todas as interações com os clientes e analisar dados sobre o processo comercial (minha indicação é o Pipedrive);
- Um bom software de Sales Engagement (já conhece o meetime flow?);
- Ferramentas de automação de Marketing integradas ao CRM (RD Station, por exemplo).
5 – Abordagem consultiva
Adotar uma abordagem consultiva nas vendas é fundamental para construir relacionamentos sólidos e duradouros com os seus clientes.
Em vez de simplesmente vender um produto ou serviço, a abordagem consultiva foca em entender as necessidades e desafios do cliente e entregar valor, agregado à solução.
Na venda consultiva é preciso compreender mais profundamente o cliente e também seu mercado, para que você seja capaz de agregar ao contexto dele em seu processo comercial.
Então, ao conduzir a venda, foque em solucionar os desafios desse cliente.
Para entender melhor sobre o que é e como fazer uma venda consultiva, confira esse vídeo:
Aqui, o que você precisa saber é que a abordagem consultiva em vendas é uma estratégia para impulsionar as vendas por dois principais motivos:
- Ela aumenta a percepção de valor para o seu cliente, consequentemente, possibilidade posicionar melhor a sua solução no mercado;
- É uma abordagem que trabalha muito melhor as objeções, principalmente em vendas complexas.
Por isso, experimente ajudar o cliente a tomar uma decisão, informado. Isso é uma venda consultiva.
6 – Mensuração e análise de resultados
Falamos sobre várias estratégias até aqui, e todas elas estão conectadas com essa última.
Afinal, você não consegue saber se algo está realmente dando certo sem mensurar seus resultados.
Para medir resultados, trabalhe com métricas. Pois elas fornecem insights quantificáveis e objetivos.
No entanto, é importante escolher as métricas certas, relevantes para os objetivos da empresa, e interpretá-las com contexto. Uma combinação equilibrada de métricas financeiras, operacionais e de desempenho pode fornecer uma visão holística.
Você pode utilizar métricas como:
- Taxas de conversão;
- Ticket médio;
- Custo de aquisição de clientes (CAC);
- Taxa de Churn;
- Retorno sobre o Investimento (ROI);
- Lifetime Value (LTV);
Hora de começar!
Depois de todo esse conteúdo sobre gestão, performance comercial e estratégias, você tem muitas ideias para pôr em prática na sua empresa e impulsionar as vendas.
A Salestime é sua parceira na busca por esses objetivos.
Apoiamos o planejamento comercial do seu negócio, estruturamos e implementamos processos de vendas, medimos os resultados e fazemos ajustes, contribuindo como parceiros estratégicos para alcançar os objetivos do seu negócio.
Vem bater um papo com a gente! É só agendar um diagnóstico gratuito.
Até mais!
