Para entender como realizar a venda consultiva, antes, precisamos te fazer uma pergunta: você está mais interessado em vender a sua solução ou resolver o problema do seu cliente?
Entender o que são vendas consultivas e transformar a sua forma de fazer vendas complexas passa pela resposta que você vai dar.
Afinal, nas vendas consultivas o foco está nos clientes e na solução das necessidades que eles possuem.
Contudo, ainda é comum encontrar equipes de vendas que insistam em tentar vender o produto, sem ao menos procurar saber o real problema ou cenário em que o prospect está inserido.
Se esse é o cenário em que você e a sua empresa se encontram, é importante que você comece a mudar a sua forma de pensar e de agir dentro de vendas.
Até porque, está cada vez mais evidente que o mercado e os vendedores precisam reinventar e ressignificar suas técnicas e práticas de abordagem para acompanhar as mudanças de comportamento do consumidor.
É aqui que entram as vendas consultivas. Ser consultivo em vendas é o caminho mais eficiente para construir relacionamentos comerciais mais sólidos, assertivos e que geram valor para o seu negócio.
Pensando nisso, neste artigo, vamos abordar:
- o que são vendas consultivas;
- qual a importância dessa abordagem no mercado B2B;
- quais são as principais diferenças entre ela e uma venda tradicional;
- etapas da venda consultiva e como aplicar em seu processo de vendas.
Afinal, o que significa venda consultiva?
A venda consultiva é um processo de abordagem em que o(a) vendedor(a) também se comporta como um(a) consultor(a). Ou seja, o objetivo do vendedor que adota essa postura de consultor no momento da venda é investigar o cenário e contribuir para a visualização do problema em questão e suas possíveis soluções.
Por isso usamos o termo “consultivo”, uma vez que o papel do vendedor é, antes de tudo, colocar-se em uma posição de compreensão, parceria e se mostrar especialista no problema do prospect.
Venda tradicional e venda consultiva: qual a diferença?
Existe tanta diferença assim entre a venda tradicional e a venda consultiva? Sim!
E para que você entenda melhor como as vendas consultivas funcionam, vamos comparar dois dos tipos de abordagem mais comuns.
Já adiantamos que, ao final, você vai perceber que tudo depende da postura do vendedor em relação à venda e em como ele cria uma relação com o problema do cliente até chegar à solução.
Vendas tradicionais
Vamos imaginar que você precise comprar um aparelho celular: antes de adquirir, você faz uma pesquisa de modelos, compara os preços, identifica a melhor loja e, depois disso, vai até ela, ou simplesmente entra no e-commerce e faz a compra.
Ou ainda, um outro exemplo: você entra em uma loja no shopping, é atendido, se interessa por alguma peça de roupa, faz a compra e volta pra casa com o seu produto.
Aqui, o vendedor certamente não está preocupado com as razões que te levaram a procurar um novo aparelho celular, a comprar uma nova peça de roupa ou em como essa decisão afeta a sua rotina.
O interesse dele parece ser apenas te vender o produto, certo? Essa mesma lógica se aplica a muitos outros tipos de serviços.
A simplicidade do atendimento até a compra é bastante comum no mercado B2C.
Em razão da sua baixa complexidade, ticket médio menor e por serem caracterizadas como transações únicas, ou seja, a venda é efetuada uma única vez, vendas tradicionais como essas que citamos também são chamadas de vendas transacionais.
Esse modelo de venda tem foco no volume de clientes. Assim, o seu objetivo é resolver a necessidade do consumidor final, de forma rápida e descomplicada. Por esse motivo, a relação com vendedores é breve e superficial.
Vendas Consultivas
Entendido o que são as vendas transacionais e quando elas são usadas, a pergunta que segue é: então, para quais negócios a venda consultiva é indicada?
De maneira geral, negócios B2B, que vendem produtos com alto ticket médio ou serviços de maior complexidade, tempo de vida do cliente longo e grande possibilidade de fidelização, são boas respostas.
Nesse cenário, a abordagem é mais importante que o volume de clientes.
Nas vendas consultivas, o vendedor precisa se dedicar a, acima de tudo, identificar uma necessidade do potencial cliente para que, só depois, possa propor uma solução, uma oferta ou serviço.
O vendedor consultivo precisa se aprofundar no contexto do prospect. Conhecer o perfil do seu potencial cliente e o mercado que ele está inserido é uma das práticas mais importantes nesse método de vendas.
Além disso, o vendedor consultivo precisa ser curioso.
Mas, por quê?
A sua missão como vendedor consultivo é, ao longo do contato, saber investigar as reais necessidades do prospect. Mais do que isso, também é preciso sempre buscar novos conhecimentos que agreguem ao cenário do prospect.
Nesse sentido, sua intenção é que aquele contato não pareça uma venda, e sim que o prospect o enxergue como uma referência na solução do problema que está enfrentando.
Lembre-se: você está ali como um consultor e tem o objetivo de identificar um cenário, uma dor do cliente e assim criar oportunidades de resolução para ela.
As 4 fases da venda consultiva
Agora que você já entendeu o que é e qual o papel desse modelo comercial no crescimento do seu negócio, listamos as principais etapas da venda consultiva, são elas:
- alinhamento;
- identificação do problema;
- venda;
- acompanhamento.
Alinhamento
O primeiro passo é entender o segmento da empresa, o perfil do cliente, quais os objetivos, metas etc.
Identificação do problema
A partir do entendimento do cenário do cliente, é necessário analisar quais são os principais problemas do cliente e fazer um diagnóstico.
A análise das dores do lead leva o seu vendedor consultivo a propor a solução mais adequada.
Venda
A etapa relacionada à venda do seu produto ou serviço também deve seguir as recomendações do que é ser consultivo.
O vendedor precisa se mostrar aberto a ouvir o cliente, saber negociar, e mostrar como aquele produto ou serviço trazer resultados, propondo uma verdadeira transformação no seu negócio.
Acompanhamento
Essa etapa é relacionada ao pós-vendas. Uma venda consultiva também se preocupa com os resultados do cliente após o fechamento.
Nesta etapa encontramos oportunidades de:
- construir ótimos cases de sucesso;
- fazer upsell;
- cultivar o relacionamento com o cliente etc.
A experiência da venda é muito importante para um bom relacionamento pór-vendas.
Como estruturar um processo de vendas consultivas?
Implementar um processo de vendas consultivas pode ser bastante complexo, dependendo da estratégia de vendas que você utiliza hoje.
Se você já tem um funil e processos de vendas construídos, essa missão vai ficar mais fácil.
Ao longo da construção do processo de vendas consultivas, você vai encontrar semelhanças com muitas outras estratégias existentes no mercado B2B.
Todos os dias esse mercado ganha complexidade, exigindo uma postura cada vez mais humanizada dos vendedores, por isso, esse tipo de venda tem se tornado cada vez mais popular. O que não significa que tenha deixado de ser um grande diferencial competitivo.
Por isso, é importante que sua equipe de vendas estude e domine os principais conceitos de outras áreas (marketing, técnicas de rapport e oratória, negócios etc), buscando sempre ampliar o olhar sobre as necessidades dos consumidores e do mercado.
Abaixo, vamos falar um pouco mais sobre as principais etapas de um processo comercial, e como adotar uma postura consultiva em cada uma delas:
- Planejamento
- Prospecção
- Qualificação
- Apresentação e negociação
- Fechamento
Planejamento
O primeiro passo é planejar e estruturar o seu processo de vendas. Nessa etapa, você define:
- os esforços que serão necessários;
- as estratégias;
- métodos;
- ferramentas;
- metas do seu ciclo de vendas.
O planejamento é muito importante para dar previsibilidade e otimizar a produtividade do time.
Ou seja, durante o processo, gestores e vendedores podem se dedicar a cada um dos clientes e as etapas com mais atenção.
Esse planejamento envolve ter dados sobre o seu mercado e seu nicho de atuação e definir as características do seu cliente ideal.
Dessa forma, esses dados podem te ajudar a construir uma estratégia de prospecção adequada, buscando os melhores leads no lugar certo, e também a aplicar metodologias de vendas de forma personalizada e assertiva.
Prospecção
Partindo para a ação! A prospecção define sobre como a sua empresa quer e vai chegar até o lead para estabelecer um primeiro contato.
Defina a forma de aquisição dos leads e qual a mensagem/abordagem sua empresa precisa passar para atrair, criar conexão e gerar confiança no lead.
Mas, atenção, a postura consultiva do vendedor já começa aqui, se mostrando disponível a ajudar e propor uma solução ao cliente.
O objetivo é encaminhá-lo até a próxima etapa, a qualificação.
Qualificação
A etapa da qualificação é o momento de filtrar os leads que você adquiriu através da prospecção. Para isso, pergunte-se:
- “Esse lead atende os pré-requisitos que a nossa equipe estabeleceu para o perfil de cliente ideal?”
- “Minha solução resolve alguma das dores desse meu potencial cliente?”
- “A pessoa com quem eu estou falando faz parte do processo de tomada de decisão?”
Além disso, durante o processo de qualificação, é muito importante e recomendável que você use metodologias estruturadas, como:
- GPCT/GPCTBA&CI;
- SPIN Selling;
- BANT Sales etc.
Elas vão te ajudar a entender como investigar o cenário do lead de maneira estruturada.
Apresentação e negociação
Ao chegarmos na etapa de apresentação e negociação do seu produto, nós já entendemos que aquele potencial cliente é uma oportunidade clara de venda.
Antes de mais nada, você não pode resumir essa fase a uma apresentação de proposta. Ou seja, a ideia de estar sempre ouvindo ativamente, dialogando com o cliente e se mostrando disponível para resolução de seus problemas também faz parte da etapa de apresentação e negociação. É uma importante estratégia de venda!
Procure gerar rapport e manter a atenção do que, de fato, está sendo discutido.
Esse é um detalhe importante, pois, ao longo do processo de vendas e ao criar uma relação com o potencial cliente, pode ser que você identifique mais características ou outros problemas que não foram citados antes.
Por meio de uma relação de confiança, a cada fase do processo, você é capaz de propor soluções melhores e mais personalizadas.
Durante a negociação, é crucial estar atento em sempre demonstrar o valor gerado por seu produto ou serviço.
Se você não sabe o que é rapport assista o vídeo que eu gravei explicando o conceito, como fazer e a importância dessa técnica.
Fechamento
O fechamento de vendas é a última etapa do seu processo comercial. Ou seja, é a conclusão de etapas já finalizadas: a prospecção, qualificação e apresentação.
O sucesso do fechamento irá depender da execução das etapas anteriores e dos gatilhos mentais que você utilizou no relacionamento com o cliente.
Estude e treine as técnicas de fechamento e follow-up.
No entanto, lembre-se: o fechamento irá depender da forma como o lead trafegou entre todas as fases do processo de compra!
Quais são as vantagens da venda consultiva?
As vendas consultivas são uma estratégia para manter uma relação mais próxima e individual com os clientes. A satisfação deles é uma consequência direta dessa abordagem.
Contudo, para adotá-la, é importante aderir aos métodos corretamente. Sem falar que esse tipo de venda requer muito planejamento e dedicação da sua equipe, sendo essencial que todos trabalhem para desenvolver suas habilidades de vendas.
Mas é claro que o resultado vale a pena! É por isso que um processo comercial como esse oferece acesso a várias vantagens da venda consultiva, entre elas:
- Aumentar a percepção de valor da sua solução;
- Fechar negócios mais qualificados;
- Facilitar a tomada de decisão em vendas complexas, diminuindo o ciclo de vendas.
Então, se você acredita que vendas consultivas podem ser o próximo passo para sua empresa evoluir e crescer esse ano, siga os pontos que explicamos nesse artigo e se aprofunde nos conceitos.
Ainda sim, sabemos que esse pode não ser um processo tão simples, por isso, não hesite em entrar em contato com a gente ou, então, conheça a nossa consultoria de vendas aqui da Salestime.
Temos certeza de que, por meio de um diagnóstico detalhado, podemos te ajudar a construir um processo de vendas mais consultivo e, assim, alavancar os resultados da sua empresa!
Afinal, como especialistas em capacitação, consultoria e terceirização de processos de vendas, criamos um plano de ação, implementamos, treinamos seus vendedores, mensuramos resultados e realizamos as melhorias necessárias, trazendo toda a previsibilidade que o seu negócio precisa.
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