Você faz de tudo na sua empresa para tracionar, mas mesmo assim você não consegue sair do lugar?
Tração significa crescimento. Se uma Startup não consegue crescer, muito provavelmente ficará estagnada, sem aumentar sua base de clientes e mantendo sempre uma mesma receita, o que acabará acarretando o fechamento, cedo ou tarde.
Neste artigo, vou falar sobre os 3 principais motivos pelo qual uma Startup não consegue alcançar tração. Você será capaz de entender os porquês da grande maioria das Startups que falham não conseguirem atingir crescimento. Além disso, vai ficar sabendo como evitar com que sua empresa tome este mesmo caminho.
Então vem comigo!
É comum uma Startup não alcançar tração?
Tenho percebido, nos últimos anos, que muitos founders e gestores (as) que procuram a Salestime para desenhar sua estratégia de crescimento, sofrem com falta de tração em vendas ou com geração de demanda de leads.
Mas, o interessante é que estas mesmas pessoas já tentaram diversas estratégias de vendas e de marketing, e mesmo assim não conseguiram alavancar seus resultados e acabaram estagnados.
Ou seja, é muito mais comum do que você imagina as Startups não alcançarem tração e morrer.
Então, fiquei muito curioso para entender quantas outras pessoas que ainda não conhecem a Salestime (ou qualquer outra empresa de consultoria de vendas que possa ajudar) e estão batendo cabeça com este assunto, queimando capital, perdendo pessoas, recursos e tempo.
Portanto, se você é uma destas pessoas, comenta aqui embaixo do artigo “Sou eu”, pois dessa forma eu consigo identificar você e, talvez, posso te ajudar de uma maneira mais direcionada.
Mas, afinal, quais são os principais motivos pelos quais as Startups não alcançam tração?
Os 3 grandes motivos de uma Startup não ter tração
Agora, você já sabe que é bem comum que Startups não alcancem crescimento. Está na hora de te contar os três principais motivos porque isso acontece. Pegue sua caneta e papel e faça suas anotações para não cometer estes erros!
1. Não conhecem o seu cliente
A maior razão pela qual Startups não geram tração para sua empresa é porque não conhecem seu cliente, ou seja:
- Não sabem onde essa pessoa/empresa está;
- Não conhecem suas dores e preocupações;
- Não conhecem seus desejos;
- Não sabem se já usam uma solução boa existente no mercado;
Enfim, elas não têm um Perfil Ideal de Cliente para o seu negócio, e então acaba dedicando energia e esforço para atender alguém que, muitas vezes, nem existe.
Eu tenho certeza que você está pensando agora que “Sim, eu conheço meu cliente muito bem, o Felipe não sabe que está falando”. Por isso, eu quero que você responda para você mesmo:
- Qual é a situação atual do meu cliente? Com quantas empresas eu validei isso?
- Qual é o maior desafio dessas pessoas? Quantas pessoas me disseram isso?
- O que esse cliente deseja? Ele já alguma solução para esse problema?
Se você responder todas estas perguntas com facilidade: parabéns, você realmente conhece seu cliente e, talvez, este motivo não se enquadra no seu cenário atual.
Agora, se você não tem as respostas para estas perguntas, é provável que não saiba muito bem o que está acontecendo com seu cliente. Então, meu amigo(a), pare tudo na sua empresa e corre para assistir meu Webinar sobre Estratégias de crescimento para sua empresa, lá, eu vou te ensinar tudo sobre como identificar essas informações de seus clientes e definir qual é o perfil ideal de cliente para sua empresa.
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2. Não vendem benefícios
Uma Startup pode conhecer muito bem o seu cliente e ter uma ótima solução para ele, mas se ela não souber comunicar a transformação que irá causar na vida de seus clientes, as chances de falhar são altas.
A maioria dos Founders e gestores(as) que são muito técnicos normalmente tem dificuldades em vender benefícios, transformações e experiências para o cliente. Afinal, é muito mais fácil falar sobre a solução em si, ou seja, citar repetidamente as features do sistema (se for um software) ou os serviços oferecidos (se for uma consultoria), por exemplo.
As pessoas veem muito mais valor nos benefícios que a solução entrega para o cenário delas, do que apenas as features ou serviços oferecidos. Elas querem saber como a solução irá transformar suas vidas, como seus problemas e dores serão resolvidos.
Sem a exposição dos benefícios, a venda fica muito chata e pouco atrativa, porque não é isso que um potencial cliente está procurando. E, eu não estou falando que falar de características é errado, mas existe o momento certo de apresentar o seu entregáveis ao cliente. O foco deve ser nos benefícios que estes vão gerar.
A melhor dica que eu posso te dar sobre esse motivo é: crie uma matriz de Características x Benefícios da sua solução e, se for preciso, convide um cliente para te ajudar a preencher. Afinal, ele vive na pele as vantagens oferecidas. Abaixo coloquei a primeira parte da matriz do Salestime CRM. Observe como é feita e replique na sua empresa.
3. A estrutura de vendas não condiz com a estratégia
Podemos ter duas situações aqui:
1º – O ticket médio é muito baixo e a Startup quer ser uma empresa orientada a vendas.
2º – O ticket médio é alto e a Startup quer ser uma empresa orientada a marketing.
Consegue entender o problema aqui?
Se o ticket médio é muito baixo, então o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) não pode ser alto de jeito algum. O CAC representa o custo que a empresa tem para conquistar um cliente, enquanto o ticket médio representa o retorno que cada cliente gera.
Dessa forma, com um CAC alto e um ticket médio baixo, tem-se um desbalanceamento, onde o custo é maior que o retorno. Logo, uma startup desbalanceada assim não consegue alcançar tração.
O melhor caminho é trabalhar uma estratégia totalmente voltada para o marketing, entender todos os motivadores de compra de seus clientes, e explorar os canais de marketing digital, afinal, a internet dominou o mundo e garante que a grande maioria da jornada de compra do consumidor seja percorrida online.
Por outro lado, quando se lida com grandes corporações, aquelas que podem pagar um ticket médio alto, será necessário criar um relacionamento maior com o cliente, porque quanto maior o valor da solução, maior será a complexidade na tomada de decisão.
Em outras palavras, a empresa precisa ter seus melhores vendedores acompanhando o cliente durante todo o processo de compra. Afinal, o retorno será mais alto que o CAC, favorecendo o crescimento.
Conclusão
Agora, por fim, você pode equilibrar os 3 motivos pelo qual uma Startup não gera tração.
Eu sei que todos estes motivos parecem simples, mas você ficaria surpreso em saber que 90% das startups falham e, delas, 20% falham logo no primeiro ano de vida. Por qual motivos essas startups falham?
- 34% por falta de Product Market Fit
- 22% por problemas no Marketing
O mais interessante é que muitas dessas empresas possuem:
- Um bom nome de empresa e um site com boa performance;
- Um blog para geração de conteúdo e redes sociais atualizadas semanalmente;
- Aportes de investimento;
- Investimento em tráfego pago toda semana;
E, mesmo com todo esse material, ainda deixam de gerar tração, por conta dos 3 motivos que foram abordados aqui.
