Não são raros os casos de pessoas que se deixam atrair por um produto e apenas depois pensam no porquê de terem comprado aquilo. Isso é comum, e pode ser que tenha tudo a ver com uma importante estratégia: os gatilhos mentais para vendas.
Mas, o que são eles? Bom, isso será explicado no decorrer desse texto. Mas, para ilustrar melhor, pensei que seria interessante compartilhar uma experiência.
Não muito tempo atrás eu estava procurando por um produto em um site online de varejo. Contudo, com uma propaganda aqui e um outro clique ali, acabei caindo na página de um livro de vendas dentro do próprio site.
É claro que já no primeiro momento me interessei. Afinal, estou sempre buscando novas referências, e esse livro em particular me pareceu muito interessante. Naquele momento, imaginei que colocaria o livro na minha lista de desejos e compraria mais tarde.
Mas demorou poucos segundos até eu ver, logo abaixo do preço, o texto “últimas unidades no estoque”. Não demorou muito para que eu colocasse o produto no carrinho e finalizasse a compra. E logo após a conclusão, me dei conta de que tinha sido atraído por um gatilho.
Esse, é claro, foi apenas um exemplo. Contudo, os gatilhos são bastante eficientes e estão mais presentes do que imaginamos em nossa vida. E o mais interessante é que eles têm tudo a ver com o funcionamento do nosso cérebro. Quer entender melhor tudo isso? É só continuar a leitura!
Como o cérebro humano toma decisões?
Que o nosso cérebro é uma máquina extremamente complexa, todos sabem. Contudo, poucas vezes nos damos conta de como a nossa própria natureza é determinante na maneira como consumimos.
Fazer uma transação está diretamente ligado à maneira na qual nos adaptamos biologicamente para tomar decisões. No caso de uma compra, racionalidade e emoção são aspectos fundamentais e estão diretamente associados ao funcionamento do cérebro.
Ainda assim, um desses fatores é especialmente determinante: a emoção. Entende-se que a emoção nos guia durante as decisões — inclusive econômicas. Para decidir, em geral, ponderamos sobre os benefícios que aquele produto pode ter para nós. Se ele trará mais prazer que o contrário, é muito provável que escolhamos pela compra.
Portanto, não é à toa que nós, que trabalhamos com vendas, devemos utilizar esse conhecimento a nosso favor. E é justamente aí que entram os gatilhos mentais para vendas; quando utilizamos técnicas para ter respostas naturais do cérebro.
O que são gatilhos mentais?
Em suma, os gatilhos mentais são mecanismos desenvolvidos para “diminuir o trabalho” do cérebro. Quando pensamos que no decorrer da vida tomamos uma infinidade de decisões, é fácil compreender porque eles existem.
No fim das contas, os gatilhos mentais são fundamentais para a nossa vida. Afinal, se tivéssemos que nos debruçar por horas em todas as decisões simples do dia, nosso cérebro ficaria bem cansado.
Portanto, os gatilhos agem no sentido de tomar decisões simples, de forma inconsciente. Nas vendas, o que se busca é tentar utilizar algumas estratégias que tendem a gerar gatilhos com a grande maioria das pessoas. Abaixo, você pode conhecer algumas delas.
5 gatilhos mentais para vendas
Gatilho da escassez
Você se lembra da situação pela qual eu passei? A que contei no começo do texto? Então, aquele foi um caso em que utilizaram um gatilho da escassez. Como o nome sugere, esse tipo de técnica é utilizada para nos provocar uma sensação de urgência e necessidade.
Além disso, também há um fator de raridade. Fazendo com que o sentimento seja de que, caso aquele produto não seja comprado agora, não haverá outra oportunidade. Veja algumas das formas nas quais ele pode aparecer:
- “Compre agora, últimas unidades”
- “Promoção válida até a próxima sexta-feira”
- “Só por essa semana, compre 1 e leve 2”
- “Queima de estoque! Compre agora pela metade do preço”
É natural que, para utilizar esse gatilho, deva haver moderação. Afinal, utilizá-lo até o esgotamento pode fazer com que os leads fiquem apreensivos. Além disso, também é fundamental que a empresa leve a sério a promessa feita, é claro.
Gatilho da autoridade
No gatilho da autoridade, o que se procura é atingir algo que é muito comum: pessoas, órgãos ou instituições com vasto conhecimento sobre o assunto que pesquisamos ou consumimos. Por isso, quando utilizamos o gatilho da autoridade, ressaltamos a singularidade de alguma pessoa em determinado segmento.
Quando utilizamos uma autoridade como exemplo, tornamos a decisão do prospect mais simples. Afinal, ele dificilmente vai descredibilizar um produto que foi aprovado ou passou pelas mãos de uma referência no assunto. Alguns exemplos desse gatilho podem ser:
- “Produto utilizado por [determinado especialista]”
- “Produto desenvolvido por Fulano, doutorando em administração pela universidade X”
- “Com mais de 50 cases de sucesso, nosso produto gera um aumento de produtividade médio de 40% nas empresas”
O gatilho da autoridade funciona muito bem para empresas B2B. Isso porque esses negócios muitas vezes atuam em segmentos específicos. Com isso, é normal que as empresas que buscam um produto estejam atentas no mercado e reconheçam a importância de um especialista.
Gatilho da coerência
Essa é uma forma de conquistar o prospect, baseada no seu próprio desejo em não se contradizer. Isso quer dizer que, quando buscamos por um gatilho da coerência, tentamos fazer com que o prospect compreenda que, ao não comprar o seu produto, ele entrará em contradição consigo mesmo. Acredite: as pessoas não se sentem confortáveis se contradizendo.
Contudo, para chegar a esse ponto é preciso bastante desenvolvimento. Você deverá extrair do seu prospect informações relevantes sobre ele mesmo durante uma ligação. Assim, ao final será possível utilizar o gatilho. Veja um exemplo:
- “Você disse há pouco tempo atrás que acredita que há muito espaço para melhorias dentro do seu processo, então porque você acha que não vale a pena conferir uma demonstração de nossa solução?”
Nesse caso, se sua empresa oferece uma solução que já otimizou diversos processos em questão, é mais fácil fazer com que o possível cliente não veja outra opção senão conferir a demonstração.
As informações necessárias para aplicar esse gatilho podem ser extraídas através das perguntas de diagnóstico do framework SPIN Selling. Você pode aprender a executar o SPIN conferindo este artigo que escrevi.
Gatilho da reciprocidade
Você já deve ter passado por alguma situação na vida em que sentiu que, por algum motivo, deveria fazer algo por uma pessoa em retribuição a uma boa ação. Bom, isso tem tudo a ver com este gatilho.
Quando falamos em gatilho da reciprocidade, nos referimos ao hábito natural de uma pessoa tratar a outra de maneira recíproca. Ou seja, se você é bem tratado, deve devolver a gentileza. Ao mesmo tempo, se alguém está te dando algo, você também sente que deveria fazer o mesmo em retorno.
Nas vendas, é possível utilizar isso em algumas circunstâncias, como:
- Envio de “mimos” para suas contas ativas em algumas ocasiões do ano pode fazer com que os clientes sintam que devem continuar com a parceria ou até te ajudar com o marketing de indicação.
- Oferecer para leads quentes alguns brindes em uma primeira reunião.
- Durante uma reunião, reforce sempre sua vontade em oferecer algo. Como, por exemplo, dizer: “você aceita um café?” ou “posso te servir uma água?”
- Ser simpático e mostrar que quer ajudar o lead de uma forma genuína pode fazê-lo agir com reciprocidade, ou seja, também ser simpático contigo.
Ainda que essa seja uma estratégia muito interessante, em nenhuma hipótese você deve “cobrar um favor” do seu prospect. O gatilho ocorre de maneira inconsciente, e o possível cliente não deve ser alertado. Isso pode ser péssimo para a relação. Afinal, ninguém deve exigir algo de volta antes mesmo de a negociação começar.
Gatilho da prova social
Talvez este seja o caso em que o nome menos indica o que o gatilho realmente quer dizer. Mas é claro que vou te explicar melhor.
Nesse caso, nos apoiamos na ideia de que uma pessoa tende a escolher um produto ou serviço de acordo com a maioria. Isso quer dizer que, via de regra, uma pessoa pode tomar a decisão baseado em sua percepção de que aquilo é bem aceito pelo resto.
Além disso, também é possível que celebridades e influenciadores sejam utilizados para ativar o gatilho da prova social. Contudo, diferentemente do gatilho da autoridade, nesse caso o que se leva em consideração não é o fato de uma pessoa, produto ou serviço ser especialista em um tema, mas sim a sua qualidade de ser famoso e muito consumido. Afinal, se o consumo é alto, é bem provável que o produto ou serviço é de boa qualidade.
Entenda com alguns exemplos como esse gatilho pode ser utilizado.
- “A escolha de 70% das empresas que atuam na área de vendas”
- “Alguns grandes empresários e celebridades utilizam e recomendam a nossa plataforma”
- “Esse é o nosso produto com mais saída, quase todas empresas contratam ele quando fecham o negócio”
É claro que nem todas as pessoas respondem igualmente a um gatilho. Portanto, é possível que nem todos tenham a mesma sensibilidade em decidir baseado na prova social. Para contornar isso, é fundamental administrar outras técnicas. Além, é claro, de variar os gatilhos que você utilizará nas suas estratégias.
Não perca tempo!
Utilizar gatilhos mentais para vendas é fundamental para o sucesso. Eles podem surgir em diversos lugares: artigos, anúncios, banners, outdoors, e-mails, ligações…
Ainda assim, a regra é sempre ser honesto. Os gatilhos são formas eficazes de utilizar a nossa própria natureza em favor das vendas. Ainda assim, tudo o que envolve uma negociação deve ser verdadeiro e genuíno, e devemos levar isso sempre ao pé da letra.
Se quiser se aprofundar ainda mais nas estratégias de vendas e marketing e descobrir como usar os gatilhos nos seus negócios, acompanhe nossos conteúdos no YouTube!
