Usar técnicas de argumentação em vendas não é algo novo, e nem deve ser visto de forma pejorativa. Pelo contrário, muitas vezes são estas técnicas que vão fazer com que seus clientes encontrem benefícios e soluções que eles sequer imaginavam, fazendo com que as barreiras de objeções sejam quebradas.
Portanto, o objetivo deste guia é responder às principais perguntas relacionadas ao tema, entre elas:
- O que é argumentação de vendas?
- Como fazer uma boa argumentação nas vendas?
- Quais são os principais argumentos de venda?
- Como melhorar os meus argumentos de vendas?
Curtiu? Então continue lendo e conheça mais sobre as técnicas de argumentação para vendas.
O que é argumentação de vendas?
Argumentação de vendas é o processo usado por um vendedor para quebrar as objeções durante um processo de vendas de um produto ou serviço.
Para tanto, o vendedor usa diversas técnicas, entre elas: enfatizar os benefícios, dar exemplos com resultados positivos, fazer demonstrações e projetar como o cliente pode atingir o resultado esperado.
A argumentação pode ser encarada como um jogo de xadrez, no qual o seu cliente joga na defensiva, mas também tem seus momentos de ataque.
Você, por outro lado, deve estar sempre à frente, procurando meios de retirar as objeções de seu caminho para levar o cliente à decisão de compra.
Como fazer uma boa argumentação nas vendas?
Para fazer uma boa argumentação nas vendas, você precisa estar bem preparado. E para isso, você precisa se apoiar em pelo menos 5 pontos específicos:
1. Conheça bem seu perfil de clientes
Quanto maior for o seu conhecimento sobre o perfil de clientes, mais você saberá sobre as dores e desafios que ele enfrenta. Consequentemente, poderá utilizar esses pontos como argumentos para vencer as objeções que o prospect apresentar.
Por isso, nunca pule a fase de pesquisa antes de iniciar qualquer processo de prospecção. Um trabalho bem feito nas fases iniciais do processo de vendar pode te ajudar a adiantar as objeções que podem surgir em etapas mais avançadas, como a negociação.
2. Faça as perguntas certas
Mesmo que você já tenha pesquisado sobre o perfil do cliente, isso não exclui a importância de saber fazer as perguntas certas, pois elas vão te ajudar a conhecer detalhes mais específicos do contexto do lead e qualificá-lo para avançar no processo de vendas.
Para isso, algumas técnicas podem te ajudar, entre elas:
- SPIN Selling;
- BANT;
- GPCT.
Essas metodologias oferecem exemplos de perguntas para aplicar ao longo do processo de vendas.
3. Saiba traduzir atributos em benefícios
Muitos vendedores erram por embasarem a argumentação de vendas apenas nos atributos do produto ou serviço que a empresa oferece. Na perspectiva do cliente, o que realmente importa é saber os benefícios que esses atributos podem proporcionar.
Por isso, analise se a sua argumentação de vendas consegue traduzir ao cliente todos os benefícios que a sua solução pode proporcionar.
Nesse ponto, é bem importante apresentar dados reais e mensuráveis.
4. Reforce sua autoridade ao longo do processo de vendas
Demonstrar autoridade no assunto que está apresentando vai facilitar a sua argumentação com o prospect. Afinal, quanto mais autoridade você transmitir, mais confiança seu cliente terá em sua argumentação e, consequentemente, em você.
Para isso, busque trazer conhecimento relevante para o contexto do cliente e demonstre saber tudo sobre o que você está vendendo.
Quais são os principais argumentos de venda?
Os principais argumentos de vendas são aqueles capazes de contornar as objeções apresentadas por seus clientes.
- Quando seu cliente não sente a necessidade de seu produto ou serviço, a melhor forma de argumentar começa por fazer as perguntas certas para entender suas dores e ajudá-lo a visualizar todos os prejuízos de não solucionar essas dores.
- Se o seu cliente fala em preço, procure saber o motivo dessa preocupação. Será que realmente ele não pode pagar? Ou será que ele ainda não compreendeu o valor da sua solução?
- Quando o seu cliente não tem pressa, você pode usar argumentos que demonstrem o que ele está perdendo enquanto não toma a decisão
- Quando seu cliente não confia no que você está oferecendo, dê exemplos de outros clientes que alcançaram êxito com sua solução, ou seja, explore as provas sociais.
No vídeo abaixo, você encontra mais dicas sobre como quebrar objeções e usar a argumentação para direcionar seu lead para as etapas finais do funil de vendas. Vale a pena assistir:
“Como melhorar os meus argumentos de vendas?”
Para melhorar os seus argumentos de vendas, é preciso muito treinamento e prática.
Agora que você já possui o conhecimento das estratégias, o próximo passo é treinar bastante e praticar em cada um de seus atendimentos.
Assim como atletas precisam de treinamento, com vendedores não é diferente. Utilize as técnicas aprendidas aqui como um ponto de partida.
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