Está com dificuldade em alcançar uma boa performance em vendas?
Esse é um objetivo fundamental para a sua estratégia, afinal, uma equipe de vendas altamente produtiva é capaz de impulsionar o crescimento dos negócios, aumentar a receita e conquistar a fidelidade dos clientes.
No entanto, nem sempre é fácil alcançar esse objetivo.
Neste artigo, abordo os principais elementos para alcançar a boa performance em vendas, abrangendo desde a definição de um processo de vendas bem estruturado até a importância de treinamentos, análises de resultados e feedbacks.
Ao seguir essas etapas, sua equipe estará mais preparada para enfrentar os desafios do mercado e conquistar resultados notáveis. Vem entender melhor:
O que é performance de vendas?
A performance de vendas é o desempenho e resultados alcançados por um vendedor ou por uma equipe comercial.
Na prática, é uma métrica que avalia o sucesso das estratégias de vendas implementadas.
Ou seja, para entender o que é uma boa performance você precisa, primeiro, ter clareza sobre quais são os resultados esperados do seu time.
Vou explicar trazendo uma analogia.
Sabe aquela frase: “para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve…”?. Ela foi escrita por Lewis Carroll no livro Alice no País das Maravilhas e representa bem o que quero falar.
E agora eu te pergunto, o seu time sabe aonde deve ir?
Na maioria das vezes a baixa performance não é culpa da estratégia, nem do time, mas sim da falta de clareza.
De acordo com este meu ponto de vista, vou apresentar a você no próximo tópico o passo a passo que eu utilizo e aplico com o meu time para bater meta e alcançar bons resultados.
Passo a passo para alcançar a performance em vendas
Aqui está o passo a passo para alavancar os resultados da sua equipe comercial. Confira!
Tenha processos de vendas bem definidos
Antes de tudo, tenha um processo de vendas bem definido, desde o início do relacionamento com o cliente em potencial até o fechamento da venda.
Esse processo proporciona uma estrutura clara e organizada para a equipe de vendas seguir.
Para definir um processo de vendas:
- Mapeie as etapas da jornada de vendas do seu produto/serviço;
- Determine os critérios para avançar de uma etapa para outra (critérios de passagem);
- Defina o papel e as responsabilidades de cada membro da equipe;
- Documente o processo de vendas;
- Mantenha seu processo de vendas atualizado sempre que implementar novidades.
Assim, ao estabelecer o processo, a equipe terá uma base sólida para analisar os resultados e entender o que pode ser melhorado. Além de também conseguirem se concentrar nas atividades que levam a resultados mais consistentes e bem-sucedidos.
Saiba o que você espera de cada pessoa do time
Responda a seguinte pergunta: O que você precisa de cada pessoa do seu time?
Como citei anteriormente, se você sabe onde quer chegar, vai saber com clareza o que precisa que cada pessoa faça para chegar até lá.
Se souber, ótimo, já está à frente de muitos gestores. Mas se ainda não sabe, sugiro parar por aqui, sentar e refletir sobre essa resposta.
Vamos de exemplo? Suponha que você vai viajar de avião, chegou no aeroporto e não sabe o que fazer.
Se você pedir ajuda, o atendente vai te encaminhar porque ele precisa te levar para fazer check-in, o comissário vai te direcionar para a sala de embarque por que ele precisa que você entre e espere o avião, o outro comissário vai convidá-lo a embarcar porque ela precisa garantir que você entre na aeronave. O último comissário de bordo vai finalizar te direcionando para o seu assento, porque ele precisa garantir que você voe com tranquilidade.
Dessa forma, o seu objetivo final de viajar de avião estará cumprido.
Percebe que só foi possível porque cada um sabia o que precisava fazer? Pois bem, é isso mesmo que você precisa fazer.
Ou seja, compreender todas as etapas do processo (da entrada do passageiro no aeroporto, até ele sentar no assento dele na aeronave) e direcionar o seu time para desenvolver com excelência as pequenas etapas.
Faça alinhamentos, com cada pessoa, sobre suas expectativas
Assim que você tiver clareza sobre o que cada um do seu time precisa alcançar, é hora de fazer alinhamentos para que eles também fiquem sabendo.
Aqui eu sugiro que seja feito de forma individual, onde você vai esclarecer para o colaborador qual o papel dele no time.
Nesse alinhamento, é importante que você dialogue com o colaborador para entender suas habilidades, experiências e objetivos.
Com base nessas informações, mostre a ele de forma clara e precisa qual será o papel desse colaborador no time de vendas. Explique quais são as responsabilidades que ele terá em cada etapa do processo de vendas.
Após isso, estabeleça metas individuais para o colaborador, alinhadas com as metas gerais da equipe e da empresa.
Essas metas devem ser desafiadoras, mas alcançáveis, para motivar o colaborador a alcançá-las.
Invista em treinamentos
Depois de estabelecer um processo de vendas bem definido e garantir que cada membro da equipe compreenda suas responsabilidades, o próximo passo é otimizar o desempenho da equipe por meio de treinamentos específicos.
Os treinamentos são essenciais para aprimorar as habilidades dos colaboradores, capacitando-os a enfrentar os desafios do mercado explorando suas potencialidades.
Um tipo de treinamento que eu sempre indico muito, principalmente para times de pré-vendas, é o role play, que nada mais é do que uma simulação.
Você simula que é o cliente e o seu colaborador vai precisar demonstrar, na prática, como agiria de acordo com as reações do cliente fictício. Ao final, você apresenta os pontos positivos e os que precisam de melhorias.
São inúmeros os benefícios de investir em treinamentos para o time, entre eles:
- Sua equipe pode tirar dúvidas e focar na resolução de problemas latentes;
- Adquirir conhecimento atualizado de mercado;
- Time mais seguro e motivado;
- Domínio de novos softwares e tecnologias;
- Menor tempo de rampagem para novos vendedores;
- Melhoria contínua;
- Menor turnover na equipe de vendas.
Se você precisa de ajuda para implementar treinamentos ou capacitações com o seu time, conte com a Salestime. Nós podemos te ajudar com treinos especializados e personalizados para a necessidade do seu time. Para saber mais detalhes, clique aqui!
Analise constantemente os resultados
Essa pode parecer uma dica velha, porém, muitos gestores de vendas ainda deixam os dados de lado para seguir suas percepções.
Realizar análises constantes dos resultados obtidos é essencial para avaliar a eficácia das estratégias implementadas, identificar pontos fortes e áreas de melhoria, e tomar decisões fundamentadas para otimizar o desempenho em vendas.
Aqui separei os detalhes sobre como conduzir análises de resultados:
#1 Estabeleça métricas e KPIs relevantes para o seu negócio
Defina as métricas e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) mais relevantes para a avaliação da performance de vendas do seu tipo de negócio.
Isso pode incluir receita total, número de vendas, taxa de conversão, ticket médio, tempo médio de ciclo de vendas, entre outros, conforme os objetivos e as particularidades do negócio.
#2 Utilize ferramentas de análise de dados
Falar em ferramentas de análises de dados parece algo super complexo, mas não é.
Em vendas, o CRM é um dos melhores aliados de um gestor e pode fornecer insights valiosos.
Se você ainda não utiliza, invista em plataformas de CRM e também em outras ferramentas de análise, para coletar, organizar e interpretar informações sobre as vendas.
#3 Identifique padrões e tendências
Essas informações podem revelar oportunidades ou desafios relevantes para a estratégia de vendas.
Por isso, busque por padrões e tendências nos dados, como períodos de maior ou menor demanda, produtos/serviços mais populares, regiões ou segmentos de clientes mais lucrativos, entre outros.
#4 Forneça Feedbacks
O último passo que considero essencial para alcançar uma boa performance de vendas é o hábito de dar feedback.
Ao receber feedbacks construtivos, o seu time pode focar em suas habilidades-chave e trabalhar para superar desafios.
Desse modo, para que sejam efetivos, é essencial que sejam fornecidos de forma construtiva e objetiva.
Os gestores devem ser específicos em relação aos pontos a serem melhorados, oferecer sugestões de como fazer isso e reconhecer as conquistas alcançadas.
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