Aumentar vendas é o desejo de qualquer empresa, certo?
Porém, para que o crescimento seja sustentável e escalável é preciso ter processos capazes de embasar a operação do time. A estratégia de Inside Sales tem sido uma das mais utilizadas atualmente, por isso, listamos aqui os princípios e tudo o que precisa saber para implementar esta poderosa metodologia em sua empresa.
O que é Inside Sales?
Literalmente, o termo Inside Sales significa vendas internas. Portanto, neste modelo, as vendas são feitas internamente utilizando tecnologias para a realização de contatos. Ou seja, a abordagem e o relacionamento com os leads são feitos sem que sua equipe tenha que se deslocar até o possível cliente.
Evitar gastos com deslocamento, tempo e dedicação da sua equipe é extremamente importante para a saúde do negócio, principalmente se sua empresa trabalha com serviços de ticket médio menor.
Nesse ponto, tratamos de um dos principais benefícios da estratégia de Inside Sales, que é a otimização de tempo e recursos, aumentando, consequentemente, sua margem de lucro sobre o produto ou serviço ofertado.
Para processos de venda complexos também é possível aplicar Inside Sales?
Sim! Ainda que sua empresa atue com um portfólio de serviços de alto valor agregado é possível trabalhar com Inside Sales. É preciso apenas ter conhecimento sobre a jornada de compra de seus clientes e sobre os “sintomas” que os fazem chegar até você.
Nesse sentido, ainda que seja necessário ter algum contato pessoal durante a jornada de compra, mantendo remota a maior parte de seu processo, você consegue preservar o nível de atendimento necessário sem ter que estar 100% presente em todas as ocasiões.
Quais os benefícios de ter uma equipe Inside Sales?
- Aumento da lucratividade
- Produtividade do time
- Previsibilidade do funil de vendas e escalabilidade do negócio
1. Aumento da lucratividade
Como já discutido, uma das maiores vantagens desse modelo é a redução dos custos de deslocamento de sua equipe de vendas para manter o relacionamento quente durante o processo de vendas. Dessa forma, quanto menor o custo da operação, maior a margem de lucro.
Mesmo que sua equipe atue apenas regionalmente, isso demanda, além dos custos, um tempo de deslocamento que poderia ser investido em outras atividades.
Atividades como a prospecção ativa, por exemplo. Sem contar que não é só o próprio deslocamento que gera custos, muitas vezes existem outras despesas como alimentação, hospedagem, desgaste de veículos de frota, etc.
Além disso, pensando no ciclo de vendas de sua empresa, o modelo de Inside Sales também pode apresentar vantagens.
Por exemplo, se uma das etapas de seu processo de vendas é a apresentação presencial de proposta, e seu lead está há 300 km de distância de você, será necessário um tempo bem maior para executar essa ação do que se fosse um processo remoto.
Diminuir o ciclo de vendas também significa aumento da lucratividade.
2. Produtividade do time
Se você é gestor sabe o quanto a produtividade dos colaboradores pode alterar (positiva ou negativamente) os resultados de uma equipe.
E, quando falo em produtividade, não estou tratando da quantidade de horas trabalhadas por cada vendedor, mas, sim da qualidade das atividades realizadas durante um dia. Reuniões presenciais, tempo de trânsito e outros fatores variáveis são coisas que roubam um tempo valioso de sua equipe.
Com a metodologia de Inside Sales, seu time passa a ter uma rotina interna, possibilitando equilibrar melhor a agenda, dedicar mais horas para realizar a prospecção de novos clientes e investir mais tempo em análises de dados comerciais que podem trazer inteligência sobre seu negócio.
Além disso, uma vez que seu processo não depende mais de etapas offline, você poderá automatizar algumas etapas, utilizando ferramentas de Automação de Marketing e CRM.
3. Previsibilidade do funil de vendas e escalabilidade do negócio
Já pensou no quanto seria bom ter uma previsão de faturamento dos próximos meses? Pois é! Uma equipe madura de Inside Sales que constantemente gera novas oportunidades, tende a estabelecer um padrão de resultados.
Isso possibilita chegar em um nível de análise capaz de prever que, se o time realizar X ligações, consequentemente vai gerar Y reuniões/oportunidades de negócio o que, por sua vez, tende a converter em Z clientes.
Logo, realizando o cálculo inverso, você consegue chegar na meta de ações que precisa realizar para alcançar determinado resultado. Por exemplo, se para fechar 10 vendas foram necessárias 50 reuniões/oportunidades e 100 ligações de prospecção seguindo o mesmo processo, logo, é preciso realizar 300 ligações para converter 30 clientes.
Da mesma forma que é possível prever, é possível escalar. Nesse caminho, Inside Sales é uma boa opção, pois seus processos comerciais se tornam facilmente replicados depois de bem definidos e validados.
Como implementar o modelo Inside Sales?
Para implementar a metodologia de Inside Sales é preciso, primeiro, ter claros quais são as etapas de seu processo de vendas.
Ainda que pareça óbvio que sua empresa já tenha estabelecido um processo de vendas, afinal, até agora as vendas aconteceram, nem sempre esse processo está bem definido e claro para todos os vendedores. Em muitos casos o que acontece é que os processos acabam ficando por conta do que cada vendedor estabelece como metodologia de trabalho.
Por isso, o primeiro passo é estabelecer um processo com etapas bem definidas, ao encontro da jornada de compra de seu cliente para, então, consolidar as maneiras de executá-las internamente.
Capacitação do time de vendas
Para conquistar resultados cada vez melhores é indispensável investir na qualificação dos vendedores. Mesmo que seu time já conte com profissionais muito qualificados, é necessário investir constantemente para que todos estejam sempre atualizados.
Quando falamos de Inside Sales, é importante lembrar que todo relacionamento com o cliente será remoto. Fato que exige ainda mais da postura do vendedor para conseguir engajamento do lead. Por isso, treinamento constante e especializado é muito importe, principalmente com relacionado às habilidades comportamentais.
Além disso, o vendedor também precisa ser especialista no serviço oferecido por sua empresa, pois isso demonstra autoridade no assunto e transmite mais segurança ao cliente no momento da compra.
Por fim, na metodologia de Inside Sales, é muito importante que o vendedor também entenda sobre o ciclo de vendas do produto/serviço que está oferecendo. Isso para não se equivocar com diferentes abordagens necessárias em cada etapa do processo de decisão de compra.
Inside Sales tem um potencial enorme para deixar seu processo de vendas mais eficaz e lucrativo. Por isso, se após analisar os benefícios e desafios, comece agora mesmo a estruturar seu novo modelo de vendas, mantendo sempre o foco em capacitar sua equipe e fornecer boas ferramentas de trabalho.
Agora que você já sabe o que é e os benefícios em ter um time inside sales, bora montar uma equipe?
Se tiver dúvidas de como fazer isso, a Salestime pode te ajudar!
