Você já ouviu falar em rapport em vendas?
Quando falamos do mercado de vendas, um dos fatores mais importantes durante o processo é conseguir gerar uma conexão com o cliente. Seja durante uma ligação ou em uma reunião de demonstração, para que a venda siga da melhor forma possível, é necessário que haja uma certa conexão entre as duas partes: uma conversa fluida, identificação, empatia com as dores do cliente, etc.
Construir esse relacionamento é importante não só para que seu time consiga fazer reuniões e apresentações melhores e assim fechar mais vendas, mas também para gerar impacto, estabelecer a autoridade da sua empresa na solução do problema e criar relacionamentos mais fortes com sua base de clientes.
Mas a verdade é que, construir uma conexão com esse possível cliente pode se tornar uma tarefa muito mais difícil sem as técnicas corretas. É exatamente sobre isso que nós vamos falar hoje aqui: O que é Rapport, como você pode melhorar sua técnica, fazer conexões melhores e ter ainda mais resultados nas vendas!
O que é Rapport em vendas?
A palavra rapport teve origem do termo Rapporter, que em francês que significa “trazer de volta”, “ter empatia”.
Esse termo vem da psicologia e tem relação com a aplicação de técnicas para se conectar com as pessoas, gerando uma sintonia e empatia entre elas. Em um primeiro momento, você precisa aprender que criar rapport não significa aceitar todas as opiniões das pessoas. Rapport é demonstrar durante uma conversa que você está atento e realmente interessado nas dificuldades da pessoa. Assim, podemos dizer que o rapport acontece quando há uma sincronização, uma sintonia entre as duas pessoas ou mais e elas se relacionam de uma maneira agradável.
Por que é importante criar rapport em uma abordagem de vendas?
Independentemente do seu modelo de negócio, você sempre vai precisar falar com pessoas. Seja para vender um produto, uma ideia, ou convencer alguém a trabalhar na sua empresa, você vai precisar criar relações e conexões. Por isso, aprender sobre como criar rapport é fundamental para aumentar suas chances de sucesso em uma conversa. Para facilitar esse processo, vamos te explicar aqui 3 passos importantes para criar essa técnica:
3 dicas de como aplicar o Rapport nas vendas:
1) Conheça o perfil ideal de cliente para seu negócio:
Uma das coisas mais desagradáveis durante uma abordagem de vendas é conversar com alguém que não tem os problemas e necessidades que você pode resolver. Isso acaba diminuindo as chances que você tem de se conectar com o potencial cliente, afinal, o assunto não vai ser relevante para ele, ou vice-versa. Por isso, mapear quais são as características do seu perfil ideal de cliente é fundamental para construção de rapport durante uma conversa.
Você precisa conhecer quais são os problemas, dificuldades, consequências e desejos do cliente. Entender seus hábitos de consumo, comportamentos, enfim, estudar o perfil dele.
2) Espelhamento
Uma outra forma de gerar rapport com as pessoas é a técnica do espelhamento. Mas o que isso quer dizer? Esse espelhamento do qual estamos falando seria tentar chegar o mais próximo da forma como as pessoas falam, se comportam, vestem e agem. Mas, atenção, tome muito cuidado para não criar a sensação de que você está tentando imitar a outra pessoa, literalmente como um espelho.
Veja como você pode fazer isso sem criar uma situação desagradável:
- Fique atento à velocidade da fala da outra pessoa, como por exemplo: se ela tem a fala mais acelerada, tente acompanhar seu ritmo.
- Tente fazer gestos parecidos com a outra pessoa, como: cruzar os braços, mexer as mãos, coçar a cabeça, mas não execute ao mesmo tempo, caso contrário vai parecer que você está imitando ela.
3) Tenha escuta ativa
As pessoas gostam de falar sobre si, sobre situações e problemas que estão passando. Ou seja, é imprescindível que você esteja atento enquanto a outra pessoa fala. Isso porque, se em algum momento ela perceber que você não está prestando atenção, a conexão entre vocês é perdida imediatamente. E a gente perde a conexão, aquele laço que está sendo criado, perdemos a venda também. Por esse motivo, a escuta ativa é uma forte habilidade na hora de construir rapport com o potencial cliente. Veja alguns exemplos de como você pode demonstrar que está prestando atenção:
- Repita os fatos importantes que ela acabou de mencionar: antes de falar da sua solução, repita as informações mais relevantes para confirmar que você entendeu o cenário, o problema que ela está enfrentando.
- Peça para ela te contar detalhes sobre o assunto, mostre interesse aos detalhes: “Quais são as consequências disso?”, “Como isso afeta o dia-a-dia do seu time?”, etc.
- Faça um resumo no final da conversa sobre tudo que vocês conversaram.
Nesse sentido, é importante que você mostre um interesse genuíno naquela situação. Se necessário, treine e adapte essas técnicas para conduzir a conversa de forma natural, sem que pareça estar seguindo um roteiro engessado. Assim, você vai se conectar e extrair as informações necessárias para realizar a venda.
Conclusão
Tenho certeza que agora você conseguiu entender a importância de se construir rapport em vendas, certo?! Vale lembrar que rapport não é a única coisa que pode te ajudar a melhorar seu relacionamento com possíveis clientes: é preciso estar sempre estudando e validando a sua estratégia, seu perfil de cliente ideal e se essas dicas funcionam com cada um deles. Portanto, esteja atento a sua postura, aos problemas da pessoa e como você pode criar um ambiente mais confortável para as duas partes.
E claro, se você precisar de ajuda para alavancar suas vendas, seja com rapport ou qualquer outra técnica de vendas, pode entrar em contato com nosso time para agendarmos um diagnóstico. Ou você pode enviar um e-mail para felipe@salestime.com.br
Bora aplicar essas dicas e vender mais?
