Quando nos aprofundamos nas pesquisas sobre vendas, ficamos cada vez mais familiarizados com novos termos. Funil de vendas, vendas consultivas, leads… Todos esses conceitos (e diversos outros) ajudam a compor uma ideia mais sólida sobre esse campo. O follow-up é mais um deles — e igualmente importante. E, a seguir, você poderá compreender seu significado e sua importância.
O follow-up em vendas
Em uma tradução livre, o termo follow-up pode significar algo como “acompanhamento”. Para aqueles familiares com o universo de vendas, essa tradução já é um indício de qual é o seu sentido. No funil de vendas, os grandes objetivos são a qualificação e conversão de leads. O follow-up existe exatamente para contribuir nesse processo, fazendo com que o vendedor mantenha um contato mais prolongado com o lead.
Em linhas gerais, o follow-up representa a manutenção do contato entre o vendedor e o lead. Nesse processo, o responsável pelo acompanhamento deverá utilizar estratégias para que o possível comprador não seja perdido devido a falta de abordagens. Para isso, ele utilizará as informações disponibilizadas pelo lead, como e-mail e telefone. Esses contatos ocorrerão sempre em consonância com as técnicas adotadas por todo o time de vendas.
O follow-up é um comportamento fundamental para a realização de vendas consultivas. Estatísticas indicam que o acompanhamento é um fator decisivo na conversão de leads. E, mais importante, é necessário que os representantes não desistam tão facilmente. Segundo o apontamento, 80% das vendas demandam, no mínimo, 5 contatos com o mesmo lead para serem efetivadas.
Um modelo mais sofisticado não deve se basear apenas no volume de leads, mas também na sua gestão eficiente. Cada vez é mais comum que os times possuam especialidades diferentes para cada momento da venda. Essas figuras podem ser, por exemplo, o SDR (Sales Development Representative), que atuará na qualificação, e o representante, que deverá fechar o negócio.
Como fazer um follow-up
Gerenciamento de leads
A adoção do follow-up no processo de vendas deve sempre ter como objetivo a qualificação de leads — que acarretará um melhor aproveitamento do time comercial. É fundamental que a empresa estabeleça parâmetros e ferramentas que possibilitem isso. O primeiro passo é definir como esses leads serão gerenciados: se com um CRM (Customer Relantionship Management) ou outro modelo, por exemplo.
A adoção de uma ferramenta de gerenciamento dos leads é especialmente importante para organizar as etapas do processo. Assim, os responsáveis por cada uma delas é capaz de exercer sua função sem atrapalhar as consecutivas. A organização é fundamental para que informações como a quantidade de calls anteriores e especificidades do lead não sejam perdidas.
Analise seus resultados
Seu time de vendas deverá se basear em alguns padrões para que o follow-up tenha resultados. Como você pôde ver, um número baixo de contatos pode resultar em uma perda significativa de oportunidades de vendas. Contudo, é preciso diferenciar uma abordagem invasiva de um bom follow-up. Para isso, sua empresa deve se basear em números e resultados.
Não é possível determinar uma quantidade exata de contatos que devem ser feitos pelo time de vendas. Contudo, sua empresa pode analisar os próprios resultados e, a partir deles, definir uma média que funcione para ela. É possível, por exemplo, observar qual é a maior taxa de conversão em relação à quantidade de abordagens realizadas. A partir de então, fica mais fácil definir quantos contatos serão feitos até que o negócio seja fechado — ou, em último caso, até o e-mail de break up.
Defina uma estratégia
As calls que ocorrerem durante o processo devem usar as estratégias corretas. O intervalo entre um contato e outro deve ocorrer sempre de maneira saudável, que não afaste o cliente devido à insistência e, ao mesmo tempo, não permita que ele se esqueça do vendedor. Além disso, é importante manter seus e-mails personalizados e ser criativo. Isso é uma das bases da manutenção de qualquer venda consultiva.
Desde a pré-venda o vendedor deve estar preparado e conhecer previamente o prospect, o que resultará em um primeiro contato muito mais produtivo. Nos e-mails ou ligações seguintes, é fundamental demonstrar interesse mas, acima de tudo, agregar valor ao produto oferecido. O objetivo final de todo o follow-up é identificar se você realmente possui uma solução para resolver algum problema do lead.
Comece o follow-up
Nesse momento, é importante que uma coisa esteja clara: acima de tudo, o follow-up é uma atividade fundamental para a venda consultiva. Sem ele, não é possível qualificar seus leads e você será sempre refém de um altíssimo fluxo de prospects. Se sua empresa ainda não começou a praticar essa atividade, não perca tempo.
Para auxiliar nesse processo, provavelmente você vá precisar de uma forma de gerenciar seu relacionamento com os clientes, e uma boa forma de começar é implementando um CRM.
