O que fazer quando o cliente diz que “TÁ CARO”?
Neste artigo, vamos falar sobre como converter a objeção de preço alto e ajudar o cliente a entender o valor da sua solução.
Mas, antes de revelar as dicas de como fazemos para reverter essa objeção, você precisa entender por que seu cliente trouxe essa objeção para você.
Gosto muito de falar que nós vendedores temos como principal objetivo “Ajudar outras pessoas e empresas a resolverem seus problemas”.
Ou seja, como vendedor, é preciso entender os desafios e insatisfações da pessoa com quem estou conversando, para então sugerir uma solução que possa ajudá-las.
Contudo, o que acontece é que os vendedores ficam tão obcecados em falar do seu produto ou da sua solução, que se esquecem de entender os problemas de seus clientes, de praticarem uma escuta ativa e ajudá-los a entender as consequências de continuar com o problema.
Naturalmente, quando não se faz uma boa investigação, na hora de apresentar o preço, o cliente vai achar caro. Afinal, você não gerou um desconforto nele em continuar do jeito que está.
Investigue melhor para evitar o “TÁ CARO”
Então, agora pare e pense nas últimas conversas que você teve com seu potencial cliente e responda:
- Quais eram os problemas relatados pela pessoa?
- Quais eram as consequências destes problemas?
Se você não souber a resposta, então o problema não é a objeção de que o preço está caro, mas sim a forma como você está investigando a situação e problema do seu potencial cliente.
E para resolver isso, é simples, você pode ler este conteúdo sobre “SPIN Selling”, uma metodologia de vendas que vai te ajudar a investigar melhor seu cliente. Ela aborda 4 tipos de perguntas que, sequencialmente, vão despertar a necessidade de comprar uma solução para resolver um problema latente.
E, depois, você também pode ler este artigo sobre “Cold Call”, ou ligação fria, para entender como você deve conversar com seu lead durante uma conversa de investigação.
Resumindo aqui, a primeira dica é: investigue melhor os problemas de seu cliente e suas consequências, isso vai te ajudar a diminuir a objeção de preço.
E se o cliente ainda diz que “TÁ CARO”?
Você implementou o SPIN Selling no seu discurso, conseguiu identificar um problema e conseguiu implicar nele, mas ainda assim o cliente continua dizendo que tá caro! E agora?
Bom, vamos lá.
Você precisa entender que a pessoa do outro lado tem um orçamento, ou uma noção de quanto gostaria de investir em sua solução.
Contudo, todo gestor(a), diretor(a), dono(a) de empresa precisa gerenciar bem seu dinheiro e seus investimentos.
Então, naturalmente essa pessoa vai barganhar preço contigo, afinal, ela quer sair ganhando nessa negociação. Mas, isso não significa que a empresa não tem grana para pagar.
Então, o que fazer?
Por isso, você nunca deve dar de mão beijada um desconto na primeira objeção, se fizer isso, você passa o controle da negociação para o potencial cliente. E isso não é bom pra ninguém. Então se liga no que você precisa fazer:
Quando o cliente continua com a objeção de preço, responda com algumas das seguintes perguntas:
- Realmente é o preço que “tá caro” e você não tem grana para investir, ou não ficou claro o valor que estamos te entregando?
- O que é mais caro para você? Investir em uma solução para seus problemas e desafios ou continuar do jeito que você está?
Em ambas perguntas, explora-se o ego da pessoa, afinal, ninguém quer sair na pior. Aqui, portanto, estamos tentando entender se ficou claro para o cliente o benefício que a solução vai gerar para ele.
Um detalhe que vale reforçar: faça a pergunta e fique quieto esperando a resposta, cuidado para não colocar mais objeções na conversa.
Eu vejo muito disso nas consultorias: o vendedor(a) que fica se complementando depois da pergunta e começa a gerar objeções que o cliente às vezes nem teria.
E se o preço realmente for o problema?
Em alguns casos, certamente, o cliente não terá orçamento para investir na sua solução. Então, você precisa ter uma régua para negociar entregáveis e escopo. Com isso, você pode reduzir seu preço.
O mais importante, acima de tudo, é você saber que, para ceder um desconto ao cliente, ele precisa te dar algo em troca, isso pode ser: maior volume de compra, mais usuários (se você vende um software), mais horas (se você vende um serviço) e assim por diante.
E para fechar, você tem que ter um limite de até quanto você irá ceder.
Ou seja, não tenha medo de perder a sua venda, não dê aquele desconto astronômico só para fechar sabendo que você não vai ganhar com isso. Foque seus esforços em clientes que trarão resultados para sua empresa.
Conclusão
Portanto, percebe-se que existem várias formas de lidar com a objeção “TÁ CARO”.
O mais indicado é evitar essa objeção, rodando o SPIN Selling e despertando uma real necessidade de compra no cliente. Explore o ego da pessoa e entenda se ela realmente enxergou valor e benefícios ao comprar uma solução como a sua.
Se for o caso da falta de orçamento, realmente o preço será um problema.
Logo, negocie, mas tenha sempre em mente que ambas as partes devem sair ganhando. Se for dar um desconto, certifique-se de que você não saia perdendo dinheiro.
Eu sei que é muito mais fácil falar do que fazer na prática, então, se você precisa de uma ajuda especializada para receber um treinamento de fechamento de vendas, onde você pode aprender a lidar com essa e outras objeções, agende um horário comigo e vamos conversar sobre suas dificuldades e verificar como que eu posso te ajudar!
