Como ser um vendedor de alta performance? Quais são as características de um vendedor de alta performance? Essas são perguntas que podem estar passando na sua cabeça como um profissional de vendas ou como um gestor em busca da equipe dos sonhos.
Se, de fato, esse for o seu caso, você chegou ao lugar certo. A seguir, organizamos uma lista com habilidades de um vendedor de alta performance que você precisa conhecer, sendo líder de um time ou alguém que deseja construir uma carreira de sucesso.
Ficou curioso? Então continue lendo e conheça as 6 principais características de um vendedor de alta performance.
Quais são características de um vendedor de alta performance?
Antes de chegarmos à lista de habilidades de um vendedor de alta performance, gostaríamos de lembrar que, todas essas capacidades podem ser aprendidas e desenvolvidas. Já ficou para trás o tempo em que se acreditava que um bom vendedor nascia assim.
Na verdade, todo mundo pode desenvolver talentos e basta esforço e dedicação para isso.
Essa observação é importante para quem deseja começar uma carreira em vendas, mas acredita que não possui todas as competências listadas abaixo. Também é valiosa para gestores que estão montando seus times.
Antes de riscar um vendedor da sua lista de possibilidades, observe se existe potencial de aprendizagem.
Nem todos os bons vendedores possuem todas as qualidades que apresentamos a seguir, mas caso tenham uma parte delas, isso pode ser suficiente para o desenvolvimento das restantes.
Feita essa observação, seguimos para a lista de características de um vendedor de alta performance:
- Comunicação clara e consultiva
- Empatia
- Foco em vendas
- Orientação por resultados e dados
- Escuta ativa
- Persistência
#1 Comunicação clara e consultiva
Um bom vendedor precisa saber se comunicar bem. É com essa habilidade que ele conquista a atenção do consumidor no primeiro momento, e também é com ela que vai desenvolver o relacionamento em todas as etapas do processo comercial até a venda.
Contudo, essa característica pode ser melhor aproveitada se combinada com o perfil consultivo.
Nesses casos, o vendedor deve oferecer informações relevantes para o comprador, ajudando a identificar os problemas atuais, suas dores e necessidades.
O profissional consultivo tem mais facilidade para avaliar o quanto o lead está perdendo por não solucionar as adversidades com as quais convive, o que ajuda a construção de um discurso personalizado e direcionado.
#2 Empatia
Empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Um vendedor com essa habilidade entende seus prospects e busca respostas às dúvidas e objeções dos compradores.
Ao fazer isso, oferecem um atendimento de excelência e ampliam a qualidade da experiência vivida pelos leads.
Para atestar essa afirmação, o relatório da Zendesk indica que 81% dos compradores tomam decisões de compra com base na qualidade do atendimento ao cliente e 71% mudarão para um concorrente após uma experiência ruim.
#3 Foco em vendas
Parece óbvio, mas é comum que vendedores se distraiam com atividades que não necessariamente contribuem para a venda, como rotinas administrativas, por exemplo.
Vendedores focados não se distraem facilmente de suas rotinas e seguem as etapas do processo de vendas, cumprindo o fluxo proposto pela empresa e identificando falhas e oportunidades de melhoria.
#4 Orientação por resultados e dados
Talvez você já tenha ouvido falar que o bom vendedor segue seus instintos. A verdade é que, há alguns anos, essa frase até podia ser verdade, entretanto, esse conceito não funciona mais.
A realidade é que o comportamento de compra dos clientes mudou, logo, é natural que o processo de venda mude também.
O que funcionava há alguns anos, já não surte o mesmo efeito.
Na prática, hoje podemos trocar os instintos ou feeling do vendedor por dados e métricas que vão informar de forma objetiva e assertiva onde os estágios comerciais estão fluindo bem e onde há gargalos que precisam ser solucionados.
Esses indicadores também ajudam a encontrar as forças e oportunidades do negócio, contribuindo para a definição das melhores práticas. Além disso, também contribuem para que os gestores conheçam os resultados em cada etapa do funil de vendas.
Dessa forma, consegue identificar em qual estágio está sua maior dificuldade do time e age para resolvê-la.
Sem dúvida, dentro dos modelos atuais de vendas, ser orientado por dados é uma das principais características de um vendedor de alta performance, o que também contribui com o trabalho do gestor de vendas.
Leia também: INTELIGÊNCIA COMERCIAL: como esse processo pode aumentar suas vendas?
#5 Escuta ativa
Os melhores vendedores têm ótimas habilidades de escuta. Eles ouvem as necessidades dos clientes para ajudá-los a descobrir as melhores opções de solução.
Na escuta ativa, entretanto, além de ouvir, é importante saber fazer boas perguntas que vão ajudá-lo a encontrar as principais necessidades dos compradores e as causas de seus problemas.
Com isso, os representantes comerciais devem personalizar o discurso a essas demandas, aumentando as chances de conquistar a atenção do consumidor e convertê-lo.
Com a escuta ativa, os vendedores não apenas descobrem informações importantes sobre as oportunidades comerciais que têm em mãos, mas também deixam o comprador confortável e se sentindo valorizado, o que é vital para a experiência positiva dele com a marca.
#6 Persistência
Segundo dados de um estudo da Velocify, 93% dos leads convertidos em clientes são contatados até a sexta ligação. Entretanto, uma avaliação da Meetime, empresa brasileira, mostrou que no Brasil a média das equipes de vendas são de quatro tentativas de contato.
Isso significa que é preciso ser mais persistente na prospecção para que sua equipe de vendas tenha sucesso ao longo das demais etapas do funil de vendas, até a conversão.
Logo, considere essa aptidão para montar a sua equipe. Contribua também para a gestão do tempo de vendedores de alta performance. Afinal, se o vendedor precisa realizar múltiplas funções, dificilmente ele será constante nas tentativas de interação com um lead.
Entre as funções que podem passar a ocupar menos tempo da sua equipe, uma que se destaca é a geração de relatórios, que pode ser realizada automaticamente por meio de ferramentas como CRM.
A automação de vendas também pode contribuir para a tentativa de contato. Por meio, por exemplo, da programação de envio de emails para os prospects, de forma automática, dentro do próprio CRM.
Quer saber mais sobre automação de vendas e como ela pode te ajudar a criar um time de alta performance? Então assista ao vídeo abaixo, em que eu apresento algumas ferramentas que vão aumentar o desempenho geral.
Treinamento para vendedor de alta performance
O desempenho em vendas não depende apenas das características de um vendedor de alta performance.
Afinal, o sucesso da sua empresa não pode ficar apenas na mão dos seus profissionais e na capacidade individual de converterem oportunidades em clientes.
Alcançar uma elevada produtividade comercial depende de uma equipe muito bem construída, mas também de processos comerciais claros e otimizados, de tomadas de decisão ágeis e treinamentos constantes.
Somente assim, a companhia irá identificar onde estão as falhas que a impedem de crescer e irá agir para solucioná-las.
Boas ferramentas de vendas, como o CRM, que permitem a organização do processo comercial e o acesso a indicadores e métricas, são indispensáveis.
Além disso, capacitação adequada para vendedores de alta performance é o caminho certeiro para manter o setor em crescimento, em um contínuo processo de melhoria e crescimento de resultados.
Mas, como colocar tudo isso em prática? Com a Salestime você tem acesso a um suporte de ponta a ponta, que constrói o seu processo comercial e implementa junto com você e sua equipe, acompanhando os resultados e fazendo as adaptações e melhorias indicadas por dados e métricas.
Nosso trabalho inclui também a definição das ferramentas de vendas ideais para a sua empresa e organização de treinamentos para vendedores, garantindo que todo o processo comercial seja eficiente.
Acesse o nosso site, agende um diagnóstico e descubra como podemos te ajudar a alcançar a alta performance e o crescimento previsível.
